Artigo

Product-led growth (PLG): como gerar crescimento com seu produto

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 9 November 2020
Última atualização em 9 November 2020

Melhorar a experiência do cliente é um objetivo comum a 72% das empresas, e um grande aliado para atingir essa meta é o próprio produto.

As interações mais frequentes entre uma empresa e seus clientes acontecem por meio do produto. Os elogios, críticas e quaisquer outros feedbacks dados nessa relação ajudam a personalizar as experiências e oferecer maior valor agregado.

E é justamente por isso que as empresas devem ter atenção especial ao Product-led Growth. Essa estratégia posiciona o produto como o principal alicerce para o crescimento do negócio, proporcionando fidelização de clientes e aumento de receita recorrente.

Quer entender melhor o que é PLG e quais são seus benefícios? Continue conosco. A seguir, você conhecerá todos os detalhes dessa estratégia.   

O que é Product-led Growth (PLG)?

Product-led Growth (PLG), em tradução livre para o português, significa “crescimento orientado pelo produto”. Essa estratégia se baseia na entrada no mercado com base no valor gerado pela experiência de uso do produto.

Com PLG, todas as estratégias de aquisição, retenção e expansão de clientes giram em torno do produto. Em vez de orientar os leads para a compra e, posteriormente, para o consumo do produto ou serviço, essa lógica é invertida.

As empresas oferecem ao consumidor a oportunidade de experimentar o produto por meio de planos gratuitos ou de baixo custo. 

Assim, à medida em que o cliente percebe o valor da solução para a sua rotina, surge a necessidade de partir para um plano pago ou com mais recursos do que aquele que havia sido adquirido.

PLD corresponde à estratégia Go-to market. O foco é em como a empresa posicionará seu produto ou serviço para atingir a penetração desejada num mercado específico e alcançar maior lucratividade e receita. 

Com a ofertas de planos free, a empresa permite que os consumidores testem o produto sem a necessidade de firmar um compromisso. 

Neste momento de experimentação, todos os esforços devem ser concentrados em encantar os leads para levá-los à aquisição de um plano premium. 

Uma vez que esses clientes já utilizam o produto e conhecem todos os seus recursos, sua satisfação pode gerar o engajamento necessário para transformá-los em promotores da marca e, consequentemente, proporcionar diversos benefícios ao negócio. 

Benefícios do Product-led Growth

Com PLG, o produto se torna um guia para todos os passos da jornada do consumidor. Assim, grande parte das vantagens de Product-led Growth não são percebidas apenas no curto prazo.

Veja quais são os principais benefícios de PLG:

Leads mais qualificados

A partir da oferta de planos gratuitos, é possível segmentar com mais precisão os leads e identificar em qual estágio do funil de vendas eles estão.

Na estratégia PLG, os leads recebem o nome de Product Qualified Lead (PQL). Esses consumidores avaliaram o produto já com uma experiência de uso e, assim, têm maior probabilidade de compra.

Justamente por terem utilizado o produto, esses leads são mais qualificados do que aqueles que apenas consumiram conteúdos ou que responderam pesquisas.

Para identificar quais leads mais próximos da compra, as equipes de marketing e vendas podem analisar em conjunto as informações sobre uso do produto e os dados de acessos a conteúdos e materiais sobre a solução.

Foco no desenvolvimento do produto

Em Product-led Growth, o produto é colocado no centro da estratégia. Dessa forma, todos os times se dedicam ao seu desenvolvimento, para oferecer uma melhor solução para seus clientes.

Os times de marketing, vendas e sucesso do cliente passam a trabalhar mais próximos, para compreender como o produto pode ser aprimorado em todas as fases da jornada do consumidor.

Consequentemente, a empresa passa a oferecer uma solução com maior qualidade e mais próxima de atender aos desejos de personalização de seus clientes.

Eficiência e escalabilidade

O sucesso de PLG depende de grande dedicação a melhorias na experiência do usuário (UX), para aumentar a satisfação do cliente ao usar o produto e, consequentemente, ampliar as chances de assinatura de um plano premium.

A empresa passa a ter mais foco nos serviços de onboarding e suporte ao cliente, o que traz melhores resultados em aquisição e retenção e, consequentemente, maior escalabilidade.

O crescimento se torna mais rápido e sustentável com essa estratégia. Um estudo da Openview Partners indica que empresas que praticam PLG são 2,2 vezes mais valiosas do que as demais.

Redução da taxa de churn

Os consumidores que pagam planos premium tendem a ser aqueles que já passaram por um período de testes e experimentaram o produto antes de firmar um compromisso com a empresa.

Dessa forma, os índices de satisfação são maiores do que em circunstâncias em que o cliente desconhece quais são os recursos da solução e como ela funciona.

Assim, diminuem as chances de cancelamento e, consequentemente, a empresa fica mais próxima de alcançar um churn negativo.     

Como começar a usar Product-led Growth (PLG)

A estratégia PLG deve ter como foco a entrega de alto valor para o cliente a ponto de o produto ser imprescindível para a sua rotina e provocar a necessidade de um upgrade de plano.

Para isso, é preciso que a empresa facilite o acesso ao produto e proporcione o uso mais simples possível. 

Portanto, investimentos em UX são fundamentais para garantir a eficiência da estratégia de PLG. 

A experiência do usuário deve proporcionar um autoatendimento simples, para que o cliente, de maneira autônoma, possa resolver suas próprias solicitações, sem precisar da ajuda de terceiros.

Em equipes de alto desempenho, a probabilidade de oferecer autoatendimento é 76% maior.

Métricas de acompanhamento de Product-led Growth

A eficiência de uma estratégia deve ser acompanhada por métricas. No caso de Product-led Growth, os KPIs que devem receber atenção especial são:

  • Aquisição: número de usuários que se inscrevem para usar o produto em período de testes ou em planos gratuitos. 
  • Conversão: essa é métrica que indica quantas pessoas enxergaram valor no produto e passaram a pagar para utilizá-lo.
  • Recomendação: referências e indicações de um produto podem gerar novas vendas. É recomendável quantificar as pessoas chegaram à solução por recomendações e acompanhar as menções ao produto em redes sociais e blogs.
  • Retenção: o número de usuários que continuam utilizando o produto mês a mês, incluindo tanto os que têm planos gratuitos quanto aqueles que pagam. Essa métrica ajuda a visualizar o quanto de valor os usuários estão percebendo com o produto.
  • PQL: essa sigla se se refere a Product Qualified Lead. Essas são as pessoas que utilizaram o produto e já atingiram grau de maturidade para receber uma proposta de plano pago ou alternativas com mais recursos.

Com o desenvolvimento de uma estratégia de Product-led Growth (PLG), as empresas passam a gerar mais leads qualificados e, efetivamente, próximos da conversão. Mas, para que isso se torne uma realidade, é importante manter o foco constante em desenvolver uma boa solução.

Todas as interações com os clientes devem ser mapeadas para compreender quais pontos precisam ser aprimorados e quais recursos geram maior percepção de valor.

Para que sua empresa seja capaz de coletar todos esses dados, é recomendável utilizar ferramentas que centralizem todas as interações com seus clientes. 

A Zendesk oferece um pacote de soluções de atendimento ao cliente omnichannel e totalmente integradas, permitindo, entre outras funcionalidades, que você desenvolva excelentes canais de autoatendimento, como o Guide. Aproveite para fazer uma prova gratuita!

Solução completa para atendimento ao cliente

A Support Suite é uma solução de atendimento moderna que reúne um conjunto de ferramentas para melhorar o relacionamento com seus clientes.