Proposta de valor: o que é e como fazer na sua empresa?

Criar uma proposta de valor é uma forma de mostrar ao cliente o porquê ele deveria fazer negócios com a sua empresa e não com os seus concorrentes.

Esse é um modo de conseguir obter uma certa vantagem competitiva no mercado, enaltecendo a transparência e expondo ao cliente que ele está no centro das atenções do seu negócio.

É importante dizer que essa é uma ferramenta estratégica que apesar de simples possui uma grande capacidade de gerar engajamento em pessoas interessadas no seu produto ou serviço.

Todavia, poucas são as organizações que conseguem com propriedade desenvolver essa ferramenta seguindo um padrão específico que permite ter um resultado mais certeiro e com boas chances de captar mais clientes.

Portanto, se a sua empresa está em busca de entender melhor como é a criação de uma Proposta de Valor e qual a melhor maneira de executá-la, basta ler este post até o final!

O que é a Proposta de Valor?

A proposta de valor é um conteúdo levado ao cliente para que ele entenda de forma clara, concisa e transparente a relevância do seu negócio para a vida dele. Ou seja, como o seu produto será capaz de sanar uma necessidade que ele possui.

De acordo com Philip Kotler, o papa do marketing, “A proposta de valor é um conjunto de benefícios ou valores que se promete oferecer aos consumidores para satisfazer suas necessidades”.

Diante disso, podemos dizer que desenvolver uma proposta de valor exige um grande planejamento, visto sua importância para o sucesso de uma organização.

Toda empresa é alicerçada em alguns pilares de atuação, sendo eles quem irão nortear a proposta da empresa, uma vez que é a partir disso que os produtos ou serviços serão oferecidos ao público.

É uma forma de dizer para o cliente: “olha esse produto vai ajudar você com o seu problema”, e então esclarecer todos os pontos de relevância para ele.

Por que a proposta de valor é tão importante?

A proposta de valor está se tornando cada ano mais importante pelo fato de que os consumidores estão ficando mais exigentes.

Não é à toa que muito se fala sobre atualmente sobre o Customer Experience que coloca o cliente no centro do negócio e passa a entender a sua real necessidade antes de oferecer um produto ou serviço.

Até porque, nem sempre o que significa valor para uma empresa, pode significar valor para o consumidor. Por isso, a construção de uma proposta de valor consiste em ouvir ao máximo o persona do negócio para entender o que agregaria mais valor a ele.

Uma proposta bem feita coloca uma determinada marca em outro patamar, inclusive, podemos até citar exemplos de marcas confundidas com o próprio produto pelo tamanho valor que agregam aos consumidores, como:

• bombril;
• chiclets;
• catupiry;
• coca-cola.

Quanto maior o foco a empresa tiver no cliente, mais valor ela conseguirá agregar ao seu negócio. E esse é o verdadeiro desafio das organizações na atualidade.

O conceito do consumidor 4.0

Atualmente, com o crescimento do Customer Experience, muito se fala sobre o consumidor 4.0. Esse é um conceito que ajuda muito a compreender como uma proposta de valor deve ser criada.

Esse conceito mostra que os clientes da atualidade buscam muito mais do que um bom produto para ser comprados. Eles querem usufruir de uma experiência única no mercado.

E com o avanço da tecnologia, houve um aumento considerável no nível de exigência e atenção do consumidor. Até porque, ficou mais fácil fazer pesquisas, e antes de fazer uma compra, os usuários costumam buscar mais referências e informações acerca de uma marca.

Quando essa organização possui uma proposta de valor bem construída, ela consegue no momento da pesquisa do usuário, mostrar para ele como a sua necessidade pode ser sanada.

Quais são os aspectos fundamentais de uma proposta de valor?

No momento de criar uma proposta de valor é preciso levar em consideração o que ela representa para o usuário. Esses parâmetros possuem diferenças significativas e de diferentes origens.

Pois, para cada solução de um problema uma pessoa busca diversos valores, e a proposta precisa conseguir abordar isso. Nesse contexto, uma boa proposta tem como objetivo identificar os elementos de valor que são mais comuns aos consumidores.

A consultoria Bain & Company englobou todos esses elementos que são procurados pelos clientes em 4 grandes categorias:

• impacto social;
• mudança de vida;
• benefício emocional;
• benefício funcional.

Com efeito, uma proposta de valor terá que mostrar para os consumidores que o produto em questão é capaz de criar um impacto social, conduzir o usuário a uma mudança de vida, oferecer benefícios emocionais e funcionais. Além disso, há outros aspectos que não podem faltar em uma proposta de valor.

Clareza

A clareza é um dos principais aspectos que precisa estar presente em uma proposta de valor, uma vez que o usuário precisa entender facilmente a sua mensagem.

Por exemplo, se a sua organização vende roupas casuais, a ideia sobre a durabilidade, usabilidade, estilo e moda precisam estar muito bem centrados na construção da ideia.

Assim sendo, a clareza é um dos princípios para que o conteúdo atinja o seu objetivo. Pois, de nada vale ter uma boa proposta de valor, se o cliente não entender isso facilmente.

Transparência

Outro ponto não menos importante que precisa ser considerado no momento de desenvolver uma proposta de valor é a transparência.

Aqui vale destacar que a empresa precisa ser verdadeira com seus consumidores, não tentando em hipótese alguma reforçar mais as qualidades dos produtos do que elas realmente são.

Digamos que é preciso que haja sinceridade e objetividade no momento de descrever como aquele determinado serviço ou produto pode ajudar a dor do público-alvo.

A transparência tem uma forte relação com a segurança. Pois, quando uma empresa é transparente ao apresentar a sua proposta de valor, o cliente passa a sentir-se mais seguro para adquirir aquele determinado produto.

Linguagem adequada

O Brasil é um país multicultural. E isso acaba impactando até mesmo a linguagem do nosso povo. Ou seja, é possível haver uma grande variedade na comunicação em virtude da idade, localização e outros aspectos.

Por isso, a empresa precisa ter o persona muito bem definido para acertar em cheio a linguagem que deverá ser usada. Isso traz uma aproximação muito maior com o público-alvo e coloca a organização praticamente em outro patamar.

Só para ilustrar, se o público-alvo é mais jovem, é preciso usar uma linguagem mais leve e até mesmo mais descolada na proposta. Em contrapartida, se o público é de executivos, a linguagem precisa ser mais técnica, e assim por diante.

Direcionamento do cliente

Por fim, uma boa proposta de valor precisa ter a capacidade de direcionar o cliente para o produto ou serviço que ele deseja. Ou seja, após mostrar para ele que aquele produto ou serviço é o que realmente fará a diferença, ele precisa comprar facilmente.

Vale dizer que os diferenciais acerca dos produtos e serviços que estão sendo oferecidos precisam ser amplamente destacados, como por exemplo:

• frete grátis para todo país;
• descontos por tempo determinado;
• funcionalidade diferenciada;
• pagamento facilitado.

Esses são apenas alguns elementos, sendo que a empresa precisa destacar aqueles que realmente são mais relevantes para seus clientes.

Como criar proposta de valor?

Uma proposta de valor precisa levar em consideração dois aspectos: um que é a parte do marketing e o outro a questão da formatação da proposta. Por isso, vamos considerar todos esses elementos para a criação de uma boa proposta.

Para isso, vamos dividir a criação em duas partes:

• Parte 1 – mercadológica;
• Parte 2 – formatação e gramática.

Parte 1 – mercadológica

Crie o seu persona

O primeiro passo para criar uma boa proposta é ter um persona muito bem definido. Nesse sentido, é preciso definir quem será o público-alvo que você estará conversando.

Para definir a sua persona é necessário pensar na faixa etária do seu público, as dores que ele possui, seus desejos, localização, locais que frequenta. Feito isso, então você poderá pensar nas suas dores e necessidades.

Identifique as necessidades do seu persona

Uma vez definido o público-alvo, é essencial pensar qual é a necessidade e dor que será sanada deste público. Se você está vendendo um tênis para corrida, qual será a vantagem que ele vai oferecer? Durabilidade, resistência, design? Enfim, é preciso entender o que é o valor central que o cliente procura nesse caso.

Quando uma empresa consegue identificar essas necessidades de forma muito clara, mais valor ela conseguirá agregar à sua proposta.

Demonstre o principal benefício do seu produto

Conforme mostramos, o seu produto pode trazer diversos benefícios para os usuários, mas certamente um será o principal. No exemplo acima, o que mais o cliente busca em um tênis de corrida?

Essa resposta só poderá ser respondida pelo seu próprio público-alvo. E isso poderá ser feito por meio de uma pesquisa simples na web. Uma vez que você consiga encontrar o que é valor para ele, então ficará fácil de desenvolver a sua proposta.

Leia também:

• Descubra quais são os principais pilares de atendimento ao cliente;
• Quais são as técnicas de feedback? Saiba como usá-las no trabalho.

Parte 2 – formatação e gramática

Título

Uma vez que você tenha bem definida a parte mercadológica é preciso pensar na sua formatação. E tudo começa com o título.

Ele precisa ser sucinto e trazer a informação de maneira clara em no máximo 2 frases o que você está oferecendo para o seu persona.

Normalmente, as grandes marcas costumam criar frases impactantes para captar a atenção do leitor com uma entonação até mesmo sofisticada. Ainda diante do exemplo acima, imagine que a marca do tênis seja Runner, então o título poderia ser:

• “Supere os seus próprios limites com a Runner”

Subtítulo

O subtítulo é um trecho que corresponde a um único parágrafo. Ele precisa resumir de maneira clara a sua proposta de valor. Nesse caso ele vai mostrar ao consumidor o que a empresa faz, e o principal diferencial do produto que está sendo oferecido.

Bullet Points

Os Bullet Points possuem um enorme poder de captar a atenção do leitor, pois é uma forma de destacar alguns pontos interessantes sobre a sua proposta de maneira visual.

Ao elencar em lista algumas vantagens que estão sendo oferecidas, o cliente terá mais facilidade de entender. Por exemplo:

• preço com o melhor custo-benefício do mercado;
• frete grátis para todo país;
• garantia de sua satisfação ou o seu dinheiro de volta.

Imagens

Por fim, todo ser humano possui diversos tipos de memória, sendo uma delas a visual. Nesse sentido, colocar fotos ajudam bastante a sua proposta de valor a se destacar ainda mais dentro do mercado.

É importante que as imagens tenham a capacidade de atrair a visão do leitor, criando nele o desejo de obter aquele produto que está sendo totalmente voltado para sanar a sua necessidade.

Proposta de Valor Canvas

Agora que você já entendeu como montar uma proposta de valor de uma empresa, vamos mostrar que uma das formas mais práticas de fazer isso é usando a ferramenta Canvas.

Por conta do seu formato visual, os clientes conseguem entender com mais facilidade o que está sendo transmitido e por isso passam a se sentirem mais atraídos.

Inclusive, o Canvas ajuda a sua organização a projetar as suas ofertas e prever quais as propostas de valores podem encantar melhor o seu público-alvo.

Painel de Clientes

O primeiro passo ao usar a ferramenta Canvas é definir o que está na mente dos seus compradores. Ou seja, é fundamental levar em consideração 3 tarefas:

• funcional;
• social;
• emocional.

A tarefa funcional é considerada prática e está diretamente relacionada ao cargo do cliente. Já as tarefas sociais são aquelas movidas por um senso de dever, otimismo, aspiração ou até mesmo medo.

Por fim, as emocionais fazem referência às preferências dos clientes, assim como seus gostos, inseguranças e desejos.

Uma vez determinadas as tarefas, é preciso pensar em quais são as preferências e atitudes que poderão interferir nas decisões de compra do consumidor.

Por exemplo, no caso do tênis de corrida, o consumidor pode estar incomodado porque a maioria dos tênis oferecidos não são macios o suficiente, ou então não possuem uma grande durabilidade ou são caros demais para o seu bolso.

Logo após definir as dores, é preciso pensar nos ganhos que ele terá com o tênis, como a possibilidade de fazer treinos por mais tempo, e trocar o produto com menos frequência.

Painel do produto

Depois de explorado o próprio cliente, é preciso pensar em como descrever os seus produtos e serviços para sanar as dificuldades que ele enfrentou.

Nessa etapa você vai enaltecer quais são os produtos e serviços que estão sendo oferecidos, os criadores de ganho e os próprios alívios para a dor.

Nas características do produto você pode elencar:

• preço abaixo da concorrência;
• durabilidade acima da média;
• maciez.

Posteriormente, será preciso pensar em como as dores serão aliviadas, como por exemplo:

• corridas com menos impacto;
• menor necessidade de troca de tênis;
• valor que cabe no bolso.

Note que ao seguir o Canva, você passa a criar a sensação de empatia com o cliente para posteriormente pensar em uma solução. Ou seja, primeiro você faz o painel do cliente para depois desenvolver o painel do produto.

Exemplo proposta de valor

Agora que você já entendeu como desenvolver uma proposta de valor, vamos abaixo citar alguns exemplos tanto para as modalidades B2B quanto B2C.

Empresa B2C

Apple

Um bom exemplo de empresa B2C é a proposta de valor da Apple que apesar de ser pequena, conseguem em poucas palavras mostrar o que a empresa oferece.

Sendo assim, a sua proposta vai além de slogans famosos, sendo que ela abre para o usuário um mundo totalmente novo permitindo que ele participe de uma cultura completamente inovadora.

Coca-Cola

Um outro exemplo de proposta de valor B2C é a Coca-Cola que está completamente focada na experiência do usuário ao desfrutar de uma das bebidas que estão sendo oferecidas.

Desse modo, a intenção da Coca-Cola é tornar qualquer ocasião propícia para que haja o consumo da bebida. Para se ter uma ideia, sua proposta é tão boa que permitiu inclusive o lançamento de roupas e calçados com sua marca.

Empresas B2B

Sebrae

Um bom exemplo de proposta de valor B2B é a do Sebrae que começa atacando na dor do persona, mostrando que a alta taxa de mortalidade das micro e pequenas empresas ocorre nos primeiros anos de vida do seu funcionamento.

Em contrapartida, a instituição oferece por meio da educação, um acervo de conhecimento para fortalecer a economia nacional, promovendo o desenvolvimento sustentável e o ambiente saudável para a competitividade das micro e pequenas empresas.

Intel

Por fim, a Intel tem uma proposta de valor bastante interessante, pois oferece acessibilidade, desempenho superior e status de empresa pioneira para os seus clientes.

A marca consegue atacar a dor do persona e oferecer uma solução que realmente vá de encontro àquilo que eles buscam de mais novo e acessível no mercado.

Faça uma proposta de valor incrível

Conforme vimos no decorrer deste post, fazer uma proposta de valor não é algo tão simples que pode ser criado com base em achismos.

Para isso, é preciso entender a fundo quem é o seu público, o que ele busca em um produto e quais os diferenciais que realmente podem fazer a diferença na vida deles.

Contar com um bom sistema de CRM é o primeiro passo para entender a sua empresa, seus processos e a maneira como você pode colocar o cliente no centro do seu negócio para criar a proposta de valor.

Portanto, a nossa solução poderá ajudar o seu negócio a encontrar o melhor caminho para desenvolver o produto ou serviço que vá de encontro às necessidades do seu cliente para que então a proposta de valor possa ser desenvolvida.