Artigo

Sales enablement: estratégia para capacitação e otimização do time de vendas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 3 Agosto 2021
Última atualização em 3 Agosto 2021

Uma equipe de vendas capacitada é capaz de superar adversidades e obstáculos para garantir a satisfação do cliente e conseguir fechar negócios. Esse é o principal motivo para adotar uma estratégia de Sales Enablement na sua empresa.

Esse amplo processo de capacitação em vendas tem o intuito de garantir recursos e conhecimento para que seus vendedores consigam melhorar sua performance e atender com mais facilidade as necessidades do cliente, independente do cenário geral do mercado.

Por exemplo, considerando que a pandemia provocou uma enorme migração para o modelo home office, empresas que foram mais ágeis na adequação de gerência remota e capacitação das equipes quanto aos novos recursos do home office conseguiram atender melhor seus clientes.

É o que mostra o Relatório Zendesk sobre Tendências da Experiência do Consumidor 2021, comprovando as vantagens competitivas em investir no desenvolvimento dos seus colaboradores.

Destacando aqui o time de vendas, colocar em prática o sales enablement contribui para uma performance otimizada e preparada para conquistar o cliente. 

Então vamos lá, que tal conhecer o que é o sales enablement e como aplicar essa estratégia na sua empresa? Criamos um guia simples com tudo que você precisa fazer. Aproveite a leitura e prepare-se para vender mais!

O que é sales enablement?

O sales enablement, também conhecido como capacitação ou empoderamento em vendas, é uma estratégia de preparação e otimização dos profissionais da equipe de vendas, formada por um conjunto de práticas que envolvem todas as etapas da formação do time e sua rotina diária para garantir uma performance aperfeiçoada.

Isso significa que a empresa irá planejar e aplicar melhorias na forma como seleciona seus candidatos, prepara futuros colaboradores, escolhe novas ferramentas de vendas e estabelece suas metas, preparando os vendedores para atuar com mais eficiência e empenho.

De modo geral, o sales enablement é parte de uma cultura empreendedora e focada no desenvolvimento de equipes mais preparadas, estimulando o talento individual e o engajamento em vendas através de práticas e diretrizes que transformam o valor pessoal em bons resultados.

Vale destacar que, devido a amplitude de atividades dos vendedores que podem ser impactados pela estratégia de sales enablement, cada empresa irá implementá-la da própria maneira. Isto é, não há uma receita do que fazer, mas sim um conjunto de guidelines para direcionar suas ações de otimização. 

Importância de investir em sales enablement 

O sales enablement é uma estratégia de gestão de equipe de vendas pautada pelo desenvolvimento profissional dos seus colaboradores, direcionando essa evolução para atender as demandas da empresa e satisfazer as necessidades dos clientes. 

De todo modo, a importância do sales enablement está na sua capacidade de garantir treinamentos mais completos e eficientes, além de promover uma equipe mais unida, engajada e empenhada, capaz de se flexibilizar e entregar soluções personalizadas para os problemas do público em geral

Tudo isso servirá para melhorar o desempenho e principalmente o aproveitamento de recursos, garantindo que os vendedores estejam mais capacitados para superar obstáculos e atuar de maneira harmoniosa e alinhada.

Também é relevante destacar o papel do sales enablement quando houver mudanças no posicionamento da empresa, no lançamentos de campanhas de marketing ou mesmo para a adoção de novas ferramentas de trabalho.

Ao conduzir esses momentos de acordo com as diretrizes de capacitação em vendas, é possível atuar de maneira mais assertiva, gerando melhor aproveitamento do investimento aplicado, seja ele de qualquer natureza.

Por fim, vale ressaltar que o sales enablement ajuda os vendedores a se conectarem com maior qualidade, tanto entre si quanto com as demais equipes da sua empresa, garantindo uma atuação estratégica completa.

Áreas da estratégia de sales enablement

Como mencionamos anteriormente, sales enablement é uma estratégia que se estende por todas as etapas da formação e atividade da equipe de vendas, impactando diretamente na experiência do cliente e como se desenvolve a jornada de compras.

Com isso em mente, vamos explicar brevemente como a aplicação de práticas de sales enablement pode contribuir com todas essas áreas. Confira:

Contratação

Para ter um time talentoso de vendedores, primeiro você precisa contratá-los. Por isso, é essencial desenvolver um processo seletivo capaz de identificar os talentos e desvantagens de cada candidato. 

Mais que isso, para o sales enablement é preciso saber quais aspirantes à vaga tem maior potencial para atender a demanda e oferecem menor “custo” para serem lapidados de acordo com a necessidade da empresa.

É essencial que o candidato tenha um perfil disposto a aprender, seja testado em situações reais, receba orientações de gestores para tal e é recomendado que a entrevista seja realizada por ao menos duas pessoas, o gestor da equipe de vendas e um representante do RH, o que elimina viés de opinião e torna o processo seletivo mais assertivo.

Também é interessante dar feedback ao RH sobre os profissionais selecionados, mostrando quais perfis entregam o desempenho esperado e facilitando novas seleções.

Onboarding e treinamento

A chegada de um novo vendedor é uma etapa crucial para o seu encaixe e desenvolvimento. Durando algumas semanas, o onboarding é o período onde o profissional está se habituando a rotina, ferramentas e demandas da nova atividade.

Nessa etapa, o sales enablement deve planejar etapas de onboarding, desde a apresentação ao ambiente profissional, interação com os colegas até os treinamentos essenciais para o colaborador compreender o que se exige dele.

É interessante ainda contar com um mentor direto para guiá-lo nesse processo, de forma que ele saiba a quem perguntar quando surgir uma dúvida e assim fique mais à vontade para questionar e adquirir um valioso conhecimento prático.

Processo de vendas

O processo de vendas é como a jornada de compras, mas seguindo o ponto de vista do vendedor. Dessa forma, o sales enablement demanda práticas que deixam claro as etapas e o organograma geral que o vendedor usará de base, sem que esse material impeça uma atividade flexível e personalizada.

Em geral, o objetivo do processo de vendas é facilitar para que o vendedor se localize durante uma interação com o cliente e tenha um amparo lógico para decidir os próximos passos.

Ao criar o processo de vendas em etapas bem definidas, também é possível criar um alinhamento e manter um elevado padrão de qualidade ao longo de toda a equipe.

Ongoing

Caracterizado pelo reforço do conhecimento adquirido e reconhecimento dos erros e acertos, o Ongoing é uma espécie de “pós-venda” da contratação de novos colaboradores, onde se compartilha com o profissional uma avaliação de desempenho e reforça os pontos abordados no treinamento.

Tudo isso irá auxiliar na fixação dessas informações para o colaborador, evitando que a rotina e o passar do tempo o façam esquecer fatores de grande importância no processo de vendas.

Mecânicas internas

Similar ao treinamento, as mecânicas internas são processos de aprendizado que seguem um planejamento prévio e utilizam fatores sociais para reforçar as informações relevantes.

Pode ser uma certificação, onde o colaborador passa por um treinamento específico e recebe uma comprovação de que ele cursou e foi aprovado nesta experiência, estimulando sua dedicação e empenho pelo reconhecimento e crescimento individual.

Também é possível optar pelo desenvolvimento de projetos, onde se pede pela elaboração de uma melhoria processual na área em questão. Ao se colocar numa posição de tomador de decisões, o colaborador se vê resolvendo problemas e desenvolvendo o raciocínio de forma independente.

Conteúdo

Também é relevante considerar a importância das informações passadas ao novo vendedor. Todo conteúdo compartilhado com a equipe, como manuais, painéis de gerenciamento e materiais de consulta, deve ser fácil de observar e compreender.

Tanto a riqueza de informações quanto o fluxo de dados alimentados ao vendedor devem ser observados, evitando distrações com dados desinteressantes e principalmente combatendo a sobrecarga.

Ferramentas

Os recursos disponibilizados para utilização da equipe de vendas merecem atenção segundo a estratégia de sales enablement. 

Isso envolve o treinamento sobre como usar cada ferramenta, tutoriais de consulta e a própria busca por tecnologias que realmente contribuem para a atividade dos vendedores, como um software CRM, por exemplo.

Indicadores de performance

Por fim, temos a etapa de análise dos indicadores de performance, também conhecidos como KPI, sigla para Key Performance Indicators. Mensurar o aprendizado e sua aplicação prática, assim como o desempenho geral do colaborador, terá muita serventia para o sales enablement.

Assim você identifica pontos onde os treinamentos podem ser otimizados, atividades onde o vendedor se sobressai e em quais ele tem dificuldade, bem como outros insights relevantes para que se possa desenvolver melhorias com maior precisão.

8 etapas para praticar o sales enablement

Chegou a hora mais esperada, veja como desenvolver toda sua estratégia de sales enablement e adotar práticas vencedoras para a capacitação do seu time de vendas.

1. Planejamento estratégico

O primeiro passo, é desenvolver o planejamento estratégico para sales enablement, ou seja, é necessário criar um organograma de como essa ação irá se desenvolver junto ao time de vendas e os novos colaboradores do setor.

Cria-se um escopo geral das necessidades da empresa, perfis ideais para contratação, testes do processo seletivo, processo de onboarding, treinamentos e ongoing, além da listagem de KPIs que serão acompanhados. Em resumo, se define a base da construção da capacitação em vendas na sua empresa.

2. Seleção de colaboradores

Hora de colocar em prática, começando pelo processo seletivo. Após anunciar a vaga e coletar currículos, selecione os candidatos que cumprem os requisitos e defina quem será testado para a vaga.

Após o teste, o RH e o gestor de vendas devem debater sobre o desempenho dos candidatos e fazer sua escolha, considerando:

  • Perfil;
  • Capacidade de aprendizado;
  • Desempenho no teste;
  • Demonstração de empenho;
  • Talentos;
  • Desvantagens;
  • Encaixe na equipe.

3. Treinamento intenso

Após definir o candidato que será contratado, é hora de começar o seu onboarding e treinamento de vendas. Ele precisará ser capaz de utilizar as ferramentas e recursos disponíveis para desempenhar sua função e conquistar as vendas.

Quanto mais se investe se investe no crescimento individual, mais forte o employer branding e o engajamento em vendas, além de facilitar a lapidação dos talentos brutos.

4. Implementação de processo de vendas otimizado

Reunindo todo o conhecimento adquirido, é hora de colocar em prática um processo de vendas otimizado e bem embasado. 

Contando que haverá um período de adaptação, é importante entender que essa etapa sempre pode ser melhorada, mas que ela deve estar em sua melhor versão possível no momento de ser implementada pelos vendedores, sobretudo os recém-chegados ou mais inexperientes.

5. Adoção de processos automatizados

Processos automatizados são atalhos interessantes para os vendedores. Eles reduzem o tempo gasto com etapas burocráticas, principalmente necessárias para controle, tornando a atividade da equipe de vendas em uma prática mais fluida e harmoniosa.

6. Alinhamento entre vendas e marketing

Para que uma estratégia de sales enablement seja bem-sucedida, é essencial que os fatores estimulados por ela estejam alinhados aos demais setores da empresa. Nesse contexto, as áreas de vendas e marketing atuam lado a lado, por isso precisam de uma atenção especial.

Tanto os vendedores quanto as campanhas de marketing devem priorizar os mesmos itens e suas vantagens, unificando o discurso entregue ao público e otimizando os resultados obtidos em ambos.

7. Acompanhamento de performance

Essencial para saber se sua estratégia está dando certo, o acompanhamento de performance deve ser constante. Seus colaboradores devem entender os pontos avaliados e sua aplicação prática, para que eles mesmo olhem para seu desempenho de forma analítica.

Além disso, feedbacks e orientações constantes ajudam a lapidar os colaboradores para que atendam às suas necessidades com mais eficiência.

8. Evolução

Assim como apontado anteriormente, nenhum processo é bom o bastante para que não possa receber melhorias periódicas. Por isso, reveja de tempos em tempos as diretrizes do sales enablement, seus conteúdos, treinamentos e valores compartilhados.

Busque novidades, melhorias e formas de torná-lo mais assertivo. Assim, tanto seus vendedores quanto a empresa terão mais chances de superar as metas estabelecidas.

Interação entre sales enablement e sales engagement

O Sales Engagement é o conceito de engajamento em vendas, que aborda as interações de uma empresa com seus clientes, atribuindo valor a essas oportunidades de venda da mesma forma que o engajamento nas redes sociais é reconhecido pelo seu potencial de influência.

De modo geral, tanto o engagement como o enablement se referem a práticas para aumentar as vendas, a primeira estimula o público a interagir com a marca com o intuito de comprar, enquanto a segunda prepara o vendedor para atender esse contato e fechar o negócio.

Para melhorar o desempenho do time de vendas, o ideal é atrelar uma estratégia de sales enablement à práticas de sales engagement, unindo o melhor de dois mundos para faturar cada vez mais.

Faça mais negócios com o CRM de Vendas Zendesk

Criamos um sistema CRM especialmente para equipes de vendas atuarem com uma ferramenta simplificada e otimizada para suas demandas. Dispensando diversos softwares de uma vez, o Zendesk Sell é mais simples e prático, mantendo o fluxo de vendas sempre em aceleração.

Facilitando o contato com o cliente, acompanhamento de atividades, comunicação interna e integração com outros recursos, o CRM de Vendas Zendesk apresenta funcionalidades muito valiosas para estimular a conversão.Comprove todos estes features com uma demonstração gratuita!

Software de CRM de vendas completo

CRM de vendas para melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas