Com as constantes transformações no perfil e comportamento do consumidor, entender como gerenciar uma equipe de vendas vai se tornando cada vez mais estratégico.
Se antes os gestores focavam em desenvolver, em seu time comercial, características de prospecção e convencimento, agora, o desafio é outro. Afinal, como formar uma equipe de consultores pronta para antecipar as demandas de um cliente já previamente informado sobre o produto vendido e superar suas expectativas, gerando uma experiência de compra memorável?
Neste artigo, reunimos 8 dicas sobre como gerenciar equipes de vendas, entendendo seu objetivo e construindo o ambiente ideal para multiplicar as conversões e potencializar a satisfação e o encantamento do cliente.
Por que investir no gerenciamento de vendedores?
Existem alguns motivos pelos quais o gerenciamento de vendedores deve ser prioridade entre os gestores comerciais. O principal é o fato de que os vendedores são a representação da empresa para o consumidor.
Ou seja, cabe a estes profissionais absorverem a essência do negócio, bem como seu propósito, e transformarem cada uma dessas informações em argumentos de venda e razões para que o consumidor escolha firmar a parceria.
A seguir, levantamos alguns dados estatísticos que mostram o poder de um bom atendimento ao cliente. Estas informações são essenciais para que você entenda por que e como gerenciar equipes de vendas pode impactar diretamente nos resultados da empresa.
- de acordo com o levantamento “State of CX Management”, 73% das empresas que proporcionam um customer experience acima da média têm um desempenho financeiro 44% melhor do que seus concorrentes;
- segundo o Relatório Zendesk de tendência em experiência do cliente 2022, mais de 70% dos líderes de negócios afirmam haver uma relação direta entre o atendimento ao cliente e o desempenho dos negócios;
- o mesmo relatório mostra que 61% dos clientes recorreriam a um concorrente após apenas uma experiência ruim;
- além disso, mais de 70% dos consumidores acreditam que a maioria das empresas precisa melhorar o treinamento de seus agentes de atendimento ao cliente/vendas.
Entendeu como gerenciar uma equipe de vendas pode impactar diretamente no sucesso da empresa? A seguir, mostramos como fazer isso de forma prática e alinhada ao comportamento do consumidor 4.0, mais exigente, autônomo e conectado.
O que levar em conta ao fazer gestão da equipe de vendas?
Um bom gestor de vendas deve ter consciência de que o sucesso de uma estratégia comercial depende da convergência de 3 pontos-chave: as características do consumidor, o perfil do time de vendas e a expectativa da empresa.
Anteriormente, pontuamos o consumidor 4.0 como o perfil em emergência no mercado. Trata-se de um comprador conectado, autônomo e que valoriza a personalização da experiência de compra e busca o suporte de vendedores consultivos, ou seja, prontos para oferecer ajuda de forma pontual ao longo da jornada de compra.
Já o perfil do time de vendas ajuda a segmentar a atuação dos profissionais conforme sua expertise.
Vendedores com mais aptidão em ferramentas tecnológicas devem focar no atendimento virtual, enquanto aqueles com skills analíticas podem se voltar à avaliação de performances e relatórios. Por sua vez, aqueles que se destacam no chamado “olho no olho”, podem se tornar vendedores externos ou focados em carteiras B2B, cuja demanda por reuniões e encontros presenciais é grande.
Por fim, citamos a expectativa da empresa como o terceiro elemento da tríade de sucesso da gestão de equipes de vendas. Ao conhecer a estratégia do negócio, seu objetivo comercial e metas globais, os gestores de vendas conseguem traçar planos objetivos e realistas e, assim, entender, na prática, como gerenciar sua equipe de vendas.
Como gerenciar uma equipe de vendas? 8 dicas
Agora que você já conhece a importância da gestão de equipes e os segredos para desenvolver planos de ação efetivos, é hora da prática. Aqui estão 8 dicas para entender, de uma vez por todas, como gerenciar uma equipe de vendas.
1- Treine o time
O primeiro passo para entender como gerenciar uma equipe de vendas é: participe ativamente da transformação da equipe naquilo que você deseja que ela seja.
Isso pode ser feito por meio de treinamentos, mentorias e atualizações de habilidades, ou mesmo de uma atuação próxima e acessível por parte da liderança.
2- Desenhe um processo de vendas claro
O processo de vendas será o guia para a condução da jornada de compra pela equipe de vendas. Por isso, estruture cada etapa e consolide as informações-chave em um documento acessível e disponível para o time.
3- Construa coletivamente
Tão importante quanto ter processos acessíveis pela equipe é permitir que cada membro dela seja um participante ativo de sua construção.
Por isso, ao elaborar novos procedimentos e estruturar processos como scripts de vendas e roteiros de follow up, inclua os vendedores e estimule sua participação por meio do compartilhamento de experiências e vivências. Isso contribui para o aumento do senso de pertencimento da equipe e segurança na tomada de decisões.
4- Tenha uma base de conhecimento rica e atualizada
Ao longo deste guia de dicas, mencionamos alguns documentos importantes para a condução do processo de vendas. Script, processo comercial, roteiros de follow up, além de relatórios e reports, devem ser acessíveis pelos vendedores em uma base de conhecimento didática e constantemente atualizada.
Esta base pode ser virtual, atrelada, por exemplo, ao software de CRM, ou física, com documentos impressos e disponíveis em local de fácil acesso.
5- Faça reports e análises de desempenho
Os dados de desempenho, sucesso ou insucesso das etapas do processo de vendas devem ser consolidados em relatórios e analisados constantemente pela equipe. Isso ajudará a identificar gaps e oportunidades de melhoria, otimizando processos e avaliando resultados em tempo hábil.
6- Não sobrecarregue a equipe
Um dos grandes calcanhares de Aquiles do time de vendas é o alto volume de processos concomitantes, gerando a sensação de sobrecarga e stress.
Fuja deste padrão prezando por uma divisão de tarefas coerente e justa, e, sobretudo, oferecendo ferramentas que facilitem o trabalho do time — falaremos mais sobre isso a seguir.
7- Mantenha o time integrado
Sabemos muito bem que o processo comercial não é formado apenas por vendedores. Entretanto, é fundamental que cada um deles, além de todos os setores da força de vendas, consigam trabalhar de maneira complementar e integrada.
Além de atender a uma das principais exigências do consumidor atual (não precisar repetir informações a cada vez que acessa um ponto de contato com a empresa), a integração de setores facilita a troca de informações e o conhecimento generalizado sobre os ciclos de venda em andamento.
8- Valorize a autonomia da equipe
Ao seguir todas as dicas e entender como gerenciar sua equipe de vendas, você contribuirá para a construção de um ambiente de trabalho mais autônomo.
Dessa forma, agentes de atendimento, vendas e suporte serão capazes de tomar decisões coerentes com segurança e confiança, embasados por observações do histórico dos clientes e por análises de desempenho atualizadas e alinhadas à realidade.
Bônus: como fazer sua equipe vender mais? Com a ajuda da tecnologia!
Ao longo deste artigo, você recebeu dicas para entender como gerenciar sua equipe de vendas. E nós, é claro, guardamos o melhor para o final!
Nas dicas anteriores, mencionamos palavras-chave como integração, autonomia, análise de dados, etc. E se dissermos que, com a ajuda da tecnologia, é possível alcançar todos estes objetivos de uma só vez?
Com uma ferramenta como o CRM, software de Gestão do Relacionamento com o Cliente, é possível centralizar todas as informações sobre os ciclos de venda da empresa e torná-las compartilháveis, fazendo com que todo o time consiga contribuir com o andamento das negociações. Além disso, o mesmo sistema fornece relatórios atualizados constantemente, o que torna a gestão comercial mais acurada e a tomada de decisões mais segura.
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