Artigo

O que faz um vendedor externo e qual a diferença do representante comercial e vender interno?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 4 setembro 2020
Última atualização em 19 outubro 2021

Parte do processo de criação de um setor comercial eficiente, passa pela compreensão sobre o que faz um vendedor externo. É sobre isso que vamos falar neste artigo, tirando suas dúvidas sobre qual é o papel desse profissional que vai até seus clientes em busca de novos negócios.

A área de vendas de uma empresa pode ser considerada como uma das áreas mais importantes de todo o negócio, afinal de contas, ela é uma das responsáveis por atrair os clientes e, consequentemente, por manter a organização em funcionamento - e crescimento.

Por isso, o setor comercial costuma ser uma área bem complexa, com diferentes cargos e atribuições que podem acabar confundindo as pessoas. 

Afinal de contas, o que faz um vendedor externo? E um interno? Qual é a diferença entre vendedor e representante comercial?

Essas são algumas das dúvidas que costumam surgir quando falamos sobre o departamento de vendas de uma empresa.

E, justamente para te ajudar a entender melhor sobre esse setor que a Zendesk preparou para o artigo de hoje; um post sobre o que faz um vendedor externo, qual é o salário e quais são os requisitos para ser um. Continue a leitura até o final!

Afinal de contas, o que faz um vendedor externo?

O vendedor externo é o profissional responsável por captar novos clientes para a empresa, realizando atendimentos e negociações com prospects que ainda não fazem parte da carteira de clientes da organização. 

Além disso, entre as atribuições que respondem à pergunta “o que faz um vendedor externo” estão: 

O que é vendedor externo?

O vendedor externo é um profissional que atua fora da empresa, visitando os clientes pessoalmente em busca de novos negócios e contratos para a organização que representa. 

No entanto, mesmo que trabalhando, no geral, fora da firma, isso não significa que ele não tenha horários a serem cumpridos. 

Afinal de contas, o que faz um vendedor externo é a mesma coisa que outros funcionários da empresa. Dessa forma, ele também possui horário, prazos e metas de vendas a cumprir.

Diferença entre vendedor externo e representante comercial

Sim, existe diferença entre vendedor externo e representante comercial. Por mais que esses profissionais tenham atuações bem parecidas, existem diferenças no trabalho de ambos. 

A começar pelo vínculo empregatício das duas categorias. Enquanto o vendedor externo possui vínculo com a empresa, o representante comercial não é um funcionário registrado por uma empresa específica.

Dessa forma, enquanto o vendedor externo tem horários por cumprir, o representante possui mais autonomia em relação aos seus horários.

Por outro lado, enquanto o vendedor possui um salário fixo, independente do desempenho e números de vendas, o representante tem o salário baseado quase que completamente nas vendas, de forma que só recebe se vender.

O Representante Comercial precisa estar registrado no Conselho Estadual de Representantes — CORE.

Vendedor interno e externo: quais as diferenças e o que fazem?

Uma pesquisa sobre o estado de vendas feita nos Estados Unidos revelou que vendas externas representam 71,2% da força de vendas, enquanto as vendas internas representam 28,8% em 2017.

Ambas possuem papéis importantes no processo de atrair e fechar novos clientes e também na fidelização de clientes

No entanto, o que faz um vendedor externo que o diferencia do vendedor interno? Qual é a diferença entre venda interna e externa?

Como já mencionamos, enquanto a venda externa é feita em campo, de maneira presencial, a venda interna, ou Inside Sales, é feita de maneira remota, com o vendedor interno sentado frente a um computador. 

Na venda interna o contato com o cliente é realizado à distância, por meio de canais de comunicação como telefone, e-mail e redes sociais (como o LinkedIn), e realizando reuniões por web-conferência, por exemplo 

Enquanto isso, o vendedor externo faz sua venda presencialmente, cara a cara com o, o que facilita o relacionamento com o cliente e a criação de conexões pessoais.

Por outro lado, um vendedor externo dispensa mais esforços para realizar uma venda, uma vez que precisa programar viagens e deslocamentos.

Isso sem contar nos custos que uma venda externa apresenta que que venda interna elimina, como transporte, hospedagem, custos com almoços para clientes e mais.

A venda interna também oferece como vantagem o aumento da produtividade do setor, afinal, o profissional da área não perde tempo em deslocamentos e em esperas por clientes que atrasam, por exemplo. 

A seguir, listamos algumas das principais diferenças entre o que faz um vendedor externo e interno. Confira e entenda as vantagens e desvantagens de cada modelo. 

Quantidade

Justamente por não precisarem se deslocar, os vendedores internos conseguem alcançar um maior número de pessoas em menos tempo. Isso faz com que a produtividades em vendas aumente, nas diversas etapas do processo comercial da empresa. 

Afinal, na lógica de Inside Sales, mais ligações resultam e mais contatos, que resultam em mais propostas e, claro, em mais vendas. 

É claro que para que isso tudo aconteça dessa forma, é preciso que a empresa tenha uma definição clara de persona e realize uma captação e qualificação de leads eficiente, bem como um diagnóstico alinhado. 

Para que você possa se aprofundar mais sobre o processo de vendas internas e porque ele amplia a quantidade e produtividade do setor, indicamos que ouça o podcast abaixo. 

https://soundcloud.com/casts-for-closers/podcast-34-estudo-de-caso-triplicando-a-base-de-clientes-usando-inside-sales-com-stefano-willig

Qualidade

O vendedor externo geralmente está envolvido em vendas de maior complexidade, de preços mais altos ou serviços estratégicos.

Entretanto, a transformação digital vem mostrando que o Inside Sales também pode ser muito usado para vendas complexas. Por exemplo, a importância do Inside Sales na pandemia foi tamanho que mesmo permitiu a continuidade desse tipo de negociação. 

De fato, segundo pesquisa da Intelligenzia, em 2020, por causa da crise do Coronavírus e do período de quarentena, 86,8% das empresas B2B tiveram que alterar suas estratégias de vendas.

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o nome dado ao período de relação entre a empresa e o cliente, desde o primeiro contato até o pós-venda. 

Dentro do setor comercial, o ciclo de venda é o tempo que leva para o cliente conhecer a empresa e optar pela compra. 

Quanto menor o ciclo de venda, mais rápido seus vendedores estão conseguindo converter clientes. O que é, em geral, ótimo para a empresa. 

Geralmente, os ciclos de vendas são maiores para os vendedores externos, uma vez que o seu foco não está no volume de vendas.

Custo

O trabalho que faz um vendedor externo costuma ter um custo maior do que o vendedor interno, afinal, estes profissionais precisam se deslocar, além de — normalmente — possuírem um salário mais alto.

Os gastos associados às vendas externas que não são realizados nas vendas internas, ampliam o custo de aquisição por cliente, desse modelo de vendas.

Ticket Médio

Um vendedor interno costuma ter um ticket médio menor do que um vendedor externo.

E quanto ganha um vendedor externo?

Entendido o que faz um vendedor externo, seguimos para a compreensão sobre quanto ganha esse profissional e quais os requisitos para se tornar um, caso você tenha interesse em seguir essa profissão. 

Essas informações também são interessantes para empreendedores que estão em busca de montar um time de vendas externas e querem saber mais sobre quanto isso pode custar. 

De acordo com o Vagas.com um vendedor externo ganha, em média, R$ 2.614. No entanto, esse valor pode variar de acordo com alguns critérios como:

Ainda segundo o Vagas, 14% dos vendedores externos já eram vendedores antes de mudar de categoria. E do total de vendedores externos, 3% se tornam Supervisor de Vendas, podendo chegar a Gerente de Vendas ou Gerente Comercial.

E quais são os requisitos para ser um vendedor externo?

Um dos principais requisitos é a autogestão. Afinal, o que faz um vendedor externo? Passa o dia na rua, em busca de novos clientes e novos negócios. Dessa maneira é preciso saber administrar bem o seu tempo, otimizando o próprio trabalho.

Além disso, é fundamental ser organizado e desenvolver uma comunicação empática, uma vez que irá lidar presencialmente com clientes com as mais diversas características.

Outro ponto importante para ser um vendedor externo é a disciplina e a visão estratégica do mercado, a fim de alcançar e impactar novos clientes, para converter novas vendas.

E claro, não pode faltar a capacidade de comunicação, negociação e persuasão

Como mencionamos, um vendedor externo geralmente faz vendas maiores e mais complexas, de forma que o relacionamento com o cliente se dá de forma mais profunda.

Dessa forma, ele atua como um consultor, sendo necessário sanar todas as dúvidas que possam surgir por parte do cliente. Nesses casos, entender e aplicar o que é a estratégia de customer centric pode ajudar.

A boa apresentação também não deve ser esquecida. Afinal de contas, o vendedor externo estará representando uma empresa e todos os valores que ela traz consigo. Portanto, cuidar da imagem que irá passar aos clientes é fundamental.

Afinal, o que faz um vendedor externo? O vendedor externo é o profissional responsável por fazer as vendas presencialmente, visitando clientes em suas empresas e domicílios.

Justamente por isso, costumam ser vendas mais complexas, que exigem que o profissional saiba a fundo sobre o produto ou serviço que está vendendo.

Portanto, embora possua diferença do vendedor interno e também do representante comercial, todos os cargos são igualmente importantes para uma empresa. Tudo irá depender da estratégia e do objetivo que se almeja alcançar.

Nesse cenário, sem dúvida, a tecnologia tem um papel central em tudo isso. O comportamento do cliente mudou e a forma de vendas deve atender a velocidade com a qual os consumidores tomam suas decisões. 

O vendedor precisa de ajuda para a gestão integral de todas as etapas do funil de vendas  garantindo mais eficiência a cada interação. Conheça mais sobre essas ferramentas, a seguir.

CRM de vendas para otimizar os resultados do setor

Você já deve ter ouvido falar em CRM de vendas, caso não, indicamos que acesse nosso artigo, O que é CRM de vendas: definição e 9 motivos para investir em uma plataforma de Customer Relationship Management”. 

Estamos falando da ferramenta mais importante do setor comercial e, por isso, ela deve ganhar sua atenção. 

A Zendesk oferece um Sistema de CRM para equipe de vendas que ajuda a melhorar a produtividade e os processos da sua equipe como um todo.

Estamos falando de uma plataforma que ajuda a:

O uso do CRM é uma maneira de conseguir bons resultados comerciais, por meio do controle e automação. O sistema pode - e deve - ser usado tanto para vendas internas quanto externas, ampliando os resultados da empresa de minerais geral. 

Isso porque uma plataforma de Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, permite:

Acesse nossa página, inicie uma avaliação gratuita e conheça mais sobre nossos recursos. Descubra como podemos contribuir para suas estratégias de vendas e pós-venda de vendedores internos e externos.

E se você gosta de conteúdos como este, te convidamos a conhecer o blog da Zendesk. Lá você irá encontrar muito mais!

Software de CRM de vendas completo

O Zendesk Sell é um software de CRM para vendas que melhora a produtividade, os processos e a visibilidade do fluxo de trabalho de equipes de vendas.