Artigo

O que faz um vendedor externo e qual a diferença do representante comercial?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 4 Setembro 2020
Última atualização em 4 Setembro 2020

A área de vendas de uma empresa pode ser considerada como uma das áreas mais importantes, afinal de contas, ela é uma das responsáveis por manter os clientes e, consequentemente, o funcionamento da empresa.

Por isso, costuma ser uma área bem complexa, com diferentes cargos e atribuições que podem acabar confundindo as pessoas. Afinal de contas, o que faz um vendedor externo? e um interno? Realmente tem diferença? E  um representante comercial?

Essas são algumas das dúvidas que costumam surgir quando falamos sobre o departamento de vendas de uma empresa. 

E, justamente para te ajudar a entender melhor sobre esse setor que a Zendesk preparou para o artigo de hoje um post sobre o que faz um vendedor externo, qual é o salário e quais são os requisitos para ser um. Continue a leitura até o final!

Afinal de contas, o que faz um vendedor externo?

O vendedor externo é o profissional responsável por realizar atendimentos e negociações com clientes externos. Além disso, um vendedor externo faz propostas comerciais, abre novas oportunidades, bem como novos clientes.

Também faz parte do escopo de trabalho a finalização de vendas, demonstração de produtos, acompanhamento da entrega de produtos, o fechamento de novas vendas e contratos e a negociação de preços, prazos, condições de vendas e descontos. 

É chamado de externo pois atua fora da empresa, visitando os clientes em suas casas ou empresas. 

No entanto, mesmo que trabalhando, no geral, fora da firma, isso não significa que ele não tenha horários a serem cumpridos. Afinal de contas, o que faz um vendedor externo é a mesma coisa que outros funcionários da empresa. Dessa forma, ele também possui horário, prazos e metas a cumprir.

Existe diferença entre um vendedor externo e um representante comercial?

Sim. Por mais que tenham atuações bem parecidas, existem diferenças entre um vendedor externo e um representante comercial. 

A começar pelo vínculo empregatício das duas categorias. Enquanto o vendedor externo possui vínculo com a empresa, o representante comercial não é um funcionário registrado por uma empresa específica.

Dessa forma, enquanto o vendedor externo tem horários por cumprir, o representante possui mais autonomia em relação aos seus horários.

Por outro lado, enquanto o vendedor possui um salário fixo, independente do desempenho e números de vendas, o representante tem o salário baseado quase que completamente nas vendas, de forma que só recebe se vender.

O Representante Comercial precisa estar registrado no Conselho Estadual de Representantes — CORE.

E o que faz um vendedor externo diferente do interno?

Uma pesquisa sobre o estado de vendas feita nos Estados Unidos revelou que vendas externas representam 71,2% da força de vendas, enquanto as vendas internas representam 28,8% em 2017.

Ambas possuem papéis importantes no processo de atrair e fechar novos clientes e também na fidelização. No entanto, o que faz um vendedor externo que o diferencia do vendedor interno? Qual é a diferença entre venda interna e externa?

Como já mencionamos, enquanto a venda externa é feita em campo, de maneira presencial, a venda externa é feita de maneira remota, com o vendedor interno sentado frente a um computador — na maioria das vezes — mantendo um contato à distância com o seu cliente. 

Enquanto isso, o vendedor externo faz sua venda presencialmente, cara a cara com o cliente, o que facilita o relacionamento e a criação de conexões pessoais. Por outro lado, um vendedor externo dispensa mais esforços para realizar uma venda, uma vez que precisa programar viagens e deslocamentos.

Quantidade

Justamente por não precisarem se deslocar, os vendedores internos conseguem alcançar um maior número de pessoas em um menor número de tempo. 

Qualidade

O vendedor externo geralmente está envolvido em vendas de maior complexidade, de preços mais altos ou serviços estratégicos.

Ciclo de vendas

Geralmente, os ciclos de vendas são maiores para os vendedores externos, uma vez que o seu foco não está no volume de vendas.

Custo

O trabalho que faz um vendedor externo costuma ter um custo maior do que o vendedor interno. Afinal, estes profissionais precisam se deslocar, além de — normalmente — possuírem um salário mais alto.

Ticket Médio

Um vendedor interno costuma ter um ticket médio menor do que faz um vendedor externo.

E quanto ganha um vendedor externo?

De acordo com o Vagas.com um vendedor externo ganha, em média, R$ 2.614. No entanto, esse valor pode variar de acordo com a porcentagem de comissão, a região do país e também o tipo de produto ou serviço que ele vende. 

Ainda segundo o Vagas, 14% dos vendedores externos eram vendedores antes de mudar de categoria. E do total de vendedores externos, 3% se tornam Supervisor de Vendas, podendo chegar a Gerente de Vendas ou Gerente Comercial.

E quais são os requisitos?

Um dos principais requisitos é a autogestão. Afinal, o que faz um vendedor externo? Passa o dia na rua, em busca de novos clientes e novos negócios. Dessa maneira é preciso saber administrar bem o seu tempo, otimizando o próprio trabalho.

Além disso, é fundamental ser organizado e ter empatia, uma vez que irá lidar presencialmente com clientes com as mais diversas características. 

Outro ponto importante para ser um vendedor externo é a disciplina e a visão estratégica do mercado, a fim de alcançar e impactar novos clientes, para converter novas vendas.

E claro, não pode faltar a capacidade de comunicação, negociação e persuasão. Como mencionamos, um vendedor externo geralmente faz vendas maiores e mais complexas, de forma que o relacionamento com o cliente se dá de forma mais profunda.

Dessa forma,  ele atua como um consultor, sendo necessário sanar todas as dúvidas que possam surgir por parte do cliente.

A boa apresentação também não deve ser esquecida. Afinal de contas, o vendedor externo estará representando uma empresa e todos os valores que ela traz consigo. Portanto, cuidar da imagem que irá passar aos clientes é fundamental. 

Conclusão

Afinal, o que faz um vendedor externo? Neste post, foi possível entender que o vendedor externo é o profissional responsável por fazer as vendas presencialmente, visitando clientes em suas empresas e domicílios. 

Justamente por isso, costumam ser vendas mais complexas, que exigem que o profissional saiba a fundo sobre o produto ou serviço que está vendendo.

Portanto, embora possua diferença do vendedor interno e também do representante comercial, todos os cargos são igualmente importantes para uma empresa. Tudo irá depender da estratégia e do objetivo que se almeja alcançar.E se você gosta de conteúdos como este, te convidamos a conhecer o blog da Zendesk. Lá você irá encontrar muito mais!

Software de CRM de vendas completo

O Zendesk Sell é um software de CRM para vendas que melhora a produtividade, os processos e a visibilidade do fluxo de trabalho de equipes de vendas.