7 maneiras de realizar um controle de vendas externas eficaz

O controle de vendas externas é uma estratégia corporativa de gerenciamento de produtos e serviços utilizada pelas organizações para melhorar os resultados comerciais e evitar problemas operacionais.

Essa atividade é necessária para garantir que o negócio cresça de forma saudável, prezando pelo equilíbrio entre a área comercial e outros setores importantes nas negociações, tornando as vendas mais lucrativas e os profissionais mais engajados.

Para você realizar um bom controle de vendas externas, reunimos neste conteúdo sete formas de facilitar esse processo e melhorar o planejamento da sua empresa. Acompanhe!

O que é o controle de vendas?

O controle de vendas é um processo estratégico de análise de informações que acompanha todo o fluxo de distribuição de um negócio, desde a entrada do produto no estoque até o envio da mercadoria ao consumidor. Ele é vital para organizar as etapas comerciais e realizar melhorias contínuas nos processos operacionais.

Por meio dessa técnica, é possível aperfeiçoar a atração e retenção de clientes, organizar melhor as etapas de vendas e observar os pontos positivos e negativos na administração dos recursos e das equipes.

Esse controle comercial pode ser realizado de forma interna e externa e é um modo prático de manter as finanças da organização saudáveis, sem gastos desnecessários.

O que é venda externa e interna?

Os processos de venda externa e interna envolvem a comercialização de produtos ou serviços. Porém, cada um possui suas particularidades. A venda externa, por exemplo, é caracterizada pelo vendedor que aborda o cliente pessoalmente. Já a interna é quando há a prospecção remota, sem precisar encontrar diretamente o lead.

Confira a seguir mais detalhes e entenda o que é venda externa e interna e o que diferencia esses formatos.

Venda externa

É um modelo de comercialização tradicional em que os vendedores são os responsáveis por realizar a abordagem ao consumidor fora do ambiente corporativo. Isto é, o profissional vai até o cliente.

Nesse tipo de venda, chamada também Outbound Sales, o negociador busca fechar o negócio, por isso, boas estratégias de logística e relacionamento são fundamentais.

Venda interna

Trata-se de um estilo de negociação em que o agente realiza a prospecção do consumidor de forma passiva, ou seja, dentro da empresa e de forma 100% remota.

Também conhecida como Inside Sales, essa venda pode ser realizada por e-mail, telefone, ou qualquer outra tecnologia, sem a necessidade de um contato direto com o comprador.

Outras diferenças nesses modelos de negociação são: o processo de vendas, o perfil do vendedor e a necessidade dos clientes. 

Cabe à empresa determinar qual dessas estratégias melhor se enquadra nas suas necessidades, podendo utilizar as duas para ampliar as oportunidades de negócio.

Leia: O que é Inside Sales? Significado, vantagens e a diferença para o Field Sales

7 maneiras para ter um controle de vendas externas de sucesso

As sete principais maneiras de ter um controle de vendas externas eficiente são: planejar suas metas e seus objetivos, registrar todas as vendas, mapear o fluxo comercial, conhecer profundamente os clientes e as personas do negócio e investir no desenvolvimento de habilidades e competências de um vendedor externo.

A seguir, conheça as melhores táticas para que o seu controle comercial funcione de forma eficaz a longo prazo.

Planeje metas e objetivos

O primeiro passo para a implementação de qualquer estratégia comercial, está ligado à definição de metas e objetivos para o negócio. É fundamental que, antes de realizar qualquer outra ação, você determine aonde quer chegar, de que forma pretende fazer isso e quais são os resultados esperados.

Ter essas informações definidas ajuda a traçar um caminho estratégico no intuito de atingir as expectativas da empresa. 

Registre todas as suas vendas

Com as metas definidas, o próximo passo é iniciar o controle das vendas externas por meio do registro de todas as transações comerciais realizadas. 

É importante ter o registro de tudo, como:

• vendas realizadas;
• pagamento de impostos;
• reposição de estoques; 
• valor dos produtos;
• forma de pagamento;
• dados dos consumidores;
• entre outras informações.

Com esses dados, criar estratégias de negociação, planejar promoções e atingir as expectativas dos clientes se tornam ações muito mais fáceis e assertivas.

Mapeie seu fluxo de vendas

Um fluxo de vendas pode auxiliar o vendedor externo a seguir o melhor caminho durante a realização de uma oferta. Essa é uma ferramenta eficaz para os agentes realizarem vendas com mais velocidade, o que tende a ser benéfico para o contratado e para o contratante.

Conheça seus clientes

O bom relacionamento com o consumidor é uma tática que dá certo em qualquer categoria de negociação, e isso inclui as vendas externas.

Ao realizar o controle de vendas externas usando um bom sistema de gerenciamento, como o CRM, é possível armazenar informações ligadas às preferências individuais de cada cliente. Dessa forma, os vendedores conseguem estreitar a relação com ele, oferecendo aquilo que mais o satisfaça.

Ou seja: com o profundo conhecimento dos clientes a personalização do atendimento fica mais precisa e abre portas para fechar mais negócios. De acordo com o Relatório de Tendências da Experiência do Cliente da Zendesk:

• 70% dos clientes esperam que qualquer pessoas com quem interagem tenha um contexto completo;
• 59% dos consumidores desejam que as empresas utilizem os dados coletados sobre eles para criar experiências personalizadas;
• 62% afirmam que as recomendações personalizadas são melhores do que as genéricas;
• 60% acreditam que as recomendações personalizadas são valiosas.

Estude bem sua equipe

Ter bons profissionais se torna uma ótima maneira de facilitar o controle de vendas externas. Um vendedor externo bem escolhido diminui o índice de erros nas negociações e eleva a qualidade das vendas.

Alinhar a boa escolha de um vendedor externo com treinamentos e premiações por metas batidas pode tornar a prospecção de novos consumidores excepcional e o atendimento da empresa cada dia melhor.

Afinal, conhecer o colaborador e seus pontos fortes e de melhorias é vital para criar ações que valorizem e reconheçam o trabalho de cada um da equipe.

Desenvolva as habilidades dos vendedores externos

Segundo uma pesquisa da PayScale, as habilidades mais relevantes de um profissional de vendas externas são:

• a captação de novas oportunidades;
• desenvolvimento de um bom relacionamento com clientes;
• gerenciamento de diversas contas.

Por isso, investir tempo fortalecendo essas capacidades em seus empregados é uma forma de potencializar seus resultados.

Aprenda mais sobre isso e crie um time de alta performance com nosso artigo Treinamento de vendas: Guia completo para montar o seu.

Dicas de técnicas de vendas externas

Existem várias técnicas de vendas externas que podem ser aplicadas na empresa. De modo geral, há ações que fornecem bons resultados a todas companhias, como 

Ressaltamos que nem todas servem para a sua empresa: algumas oferecem mais resultados do que outras dependendo do modelo de negócio e setor de atuação. Portanto, é fundamental conhecer a fundo a sua companhia e equipe para saber quais devem ser aplicadas, como e quando.

Confira as principais estratégias de vendas externas focadas em resultados.

• Faça uma apresentação matadora: além de preparar um material completo, persuasivo e cativante para apresentar a empresa e suas soluções, foque em treinar os vendedores a falarem sobre a companhia. Isso inclui desde as roupas usadas até os pontos-chaves que devem ser ditos para gerar valor ao cliente.
• Segmente a sua equipe por competências: cada profissional possui habilidades específicas. Logo, o ideal é dividir o time por atividades que são o ponto forte de cada vendedor. A equipe externa pode ser dividida em vendedores Hunter, Farmer e Closer.
• Invista em técnicas de vendas consultivas: as vendas consultivas são vitais para mercados B2B. Elas transformam o papel de vendedor em consultor, que realmente mostra-se disposto a ajudar o cliente e resolver suas necessidades. Por isso, capacite seus vendedores externos para se tornarem consultores de sucesso!

Mais estratégias de vendas externas

• Reveja o preço dos seus produtos ou serviços e as formas de ofertá-los: escalonar produtos e vender tudo de uma vez, criar planos de assinaturas para serviços etc.
• Fazer parcerias estratégicas para potencializar a prospecção ativa de clientes.
• Repensar nas formas de prospecção e implementar a passiva, com foco em inbound marketing e sales.
• Estudar quais gatilhos mentais dão mais certo com os clientes e os leads.
• Implantar um processo sólido de follow-up.
• Investir em ações de pós-venda.

Tenha um bom sistema de gerenciamento

Imagine realizar todas as estratégias anteriores de forma manual. Certamente seria trabalhoso e improdutivo. Contudo, vivemos em uma era digital, em que a tecnologia é uma grande aliada da gestão empresarial. Logo, devemos aproveitá-la ao máximo.

A automação evita o gasto desnecessário de recursos e potencial humano, além de ser uma forma eficiente de armazenar e organizar informações, reduzir custos e otimizar muitos processos.

Contar com um software de CRM que auxilie a equipe de vendas a conquistar mais clientes e fechar negócios de forma orientada por dados, sem dúvidas, é a melhor forma de realizar um bom controle de vendas externas.

Experimente o Zendesk para vendas, o software de CRM da Zendesk que integra diversos canais de atendimento, melhora a produtividade da equipe comercial e transforma as conversas em conversões.

Para potencializar o uso de um sistema de gestão de clientes e realizar um excelente controle de vendas externas, é necessário também acompanhar tendências do mercado e conhecer as expectativas de clientes para os próximos anos. Pensando nisso, a Zendesk realizou mais uma pesquisa anual do CX Trends 2023!

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