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Gestão estratégica de vendas: o que é? Como fazer? Entenda

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 27 junho 2022
Última atualização em 27 junho 2022

Toda empresa, seja ela nova ou antiga no mercado, precisa ter seus processos de trabalho bem organizados. Uma gestão estratégica de vendas, por exemplo, se bem feita pode proporcionar bons frutos. 

Engana-se quem pensa que o alto rendimento ou competitividade de mercado de uma empresa tem como base apenas as etapas do funil de vendas. Antes dela é preciso que se faça planejamentos estratégicos e financeiros, para então colocar em ação práticas com a finalidade de alcançar as metas e objetivos da empresa.

Mas como realizar esse tipo de gestão? E, além disso, qual a importância dele para a empresa como um todo?

Se você tem essas dúvidas, então chegou ao lugar certo! Preparamos um conteúdo completo sobre o assunto para te ajudar nessa caminhada. 

Continue por aqui para aprender sobre os tópicos abaixo.

  • O que significa gestão estratégica?;
  • Importância da gestão estratégica para a empresa;
  • Passo a passo de como fazer gestão estratégica de vendas.

Boa leitura!

O que significa gestão estratégica?

Antes de qualquer passo a passo é preciso entender o que significa fazer uma gestão estratégica na sua empresa. A gestão estratégica é definida como o conjunto de ações que tem como objetivo organizar as áreas de uma empresa.

Quando o grau de interesse é focado nas vendas, significa dizer que essa gestão estratégica irá analisar as rotinas, processos e recursos para melhorar o desempenho das áreas que se relacionam com os clientes. Pode-se dizer que existem três principais equipes nesse sistema, são elas:

  • vendas;
  • atendimento ao cliente; e
  • marketing.

No entanto, vale lembrar que todos os setores precisam estar em plena comunicação e entender quais as metas e objetivos da empresa. Portanto, mesmo que as três áreas citadas estejam mais envolvidas na geração de leads e conversão em vendas, as outras também precisam estar integradas. 

Leia também: Como melhorar a comunicação no ambiente de trabalho e aumentar o engajamento.

Importância da gestão estratégica para a empresa

Não dá mais para pensar em crescimento de um negócio e das vendas de seus produtos ou serviços com base no feeling. É preciso entender que toda ação que você faz refletirá na sua empresa. 

Portanto, construir um bom planejamento estratégico de vendas é um dos primeiros passos para que não cometa esse erro. A importância de realizar esse tipo de gestão pode ser resumido em três pontos:

  • decisões baseadas em dados reais;
  • maior colaboração entre os diferentes setores da empresa;
  • recursos empregados de maneira consciente.

É imprescindível que o presente e futuro do seu negócio tenha uma base sólida de informações para que ele não se desmorone. Além disso, uma gestão estratégica de vendas bem feita impactará diretamente na força de vendas.

Não sabe o que é? 

Entenda no post: O que é força de vendas? Saiba tudo sobre o tema.

Passo a passo de como fazer gestão estratégica de vendas

Até aqui você já entendeu o que significa gestão estratégica e qual a importância dela nas vendas e evolução da sua empresa. Mas, como fazer esse tipo de gestão de maneira simples e prática?

Separamos alguns passos para colocar a gestão estratégica de vendas em prática. São eles:

  • conheça seu negócio;
  • entenda o cenário do mercado;
  • analise a concorrência;
  • aprimore a comunicação interna;
  • defina quais as metas e objetivos;
  • pesquise a necessidade de ferramentas e softwares;
  • acompanhe os resultados.

Confira os detalhes de cada um deles a seguir.

1- Conheça seu negócio 

O primeiro passo para fazer uma gestão estratégica de vendas é conhecer bem o que é o seu negócio. É importante que você entenda o para além do que ele se propõe a comercializar. 

Como, por exemplo: as metas, objetivos, valores e cultura da organização.

2- Entenda o cenário do mercado

Outro ponto importante é compreender o cenário do mercado em que seu negócio está incluído. A análise e planejamento estratégico de vendas precisam levar isso em consideração. 

O motivo é que a queda ou aumento da receita podem estar relacionados aos movimentos que acontecem no mercado. Portanto, fique atento!

3- Analise a concorrência

O terceiro passo vai de encontro à concorrência. É importante deixar claro que quando falamos para analisá-la não significa que deve imitar tudo o que ela faz. 

Veja como elas organizam suas estratégias e, se possível, converse com outros donos para entender melhor.

4- Aprimore a comunicação interna

Como explicamos no início deste conteúdo, uma gestão estratégica de vendas eficiente se faz com integração de equipes. Essa aproximação só é possível se a sua empresa trabalhar a comunicação interna. 

Uma boa opção para iniciar esse processo é utilizar algumas técnicas de feedback e reuniões one-on-one. 

5- Defina quais as metas e objetivos

Ao realizar um planejamento estratégico de vendas você deve deixar claro aonde quer chegar com ele. Defina as metas e objetivos principais da empresa e analise maneiras de alcançá-las. 

Por ser relacionado às vendas, escute os líderes e as equipes que fazem parte desse processo. Assim, além dos dados já coletados sobre empresa, mercado e concorrência, você dará espaço para seus colaboradores participarem do processo. 

6- Pesquise a necessidade de ferramentas e softwares

A tecnologia trouxe diversos meios que otimizam o trabalho das equipes de vendas, marketing e atendimento ao cliente. Portanto, verifique junto às equipes e também o financeiro da empresa a viabilidade de investir em ferramentas e softwares. 

7- Acompanhe os resultados

O último passo para realizar uma gestão estratégica de vendas eficaz não poderia ser outro senão: acompanhar os resultados do planejamento. Tenha em mente que essa etapa te dará mais informações sobre o nível de engajamento dos seus funcionários, acertos e erros do planejamento e comportamento dos clientes. 

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