Você sabe a diferença entre preço e valor? Entenda agora!

Você já ouviu a frase “agregar valor”? Apesar de simples, ela diz muito sobre a diferença entre preço e valor. Esses dois conceitos, que em algumas situações funcionam como sinônimos, no ambiente empresarial, não querem dizer a mesma coisa.

Agregar valor significa acrescentar prestígio a algo. Por exemplo, uma bela decoração agrega valor à uma casa, deixando ela mais bonita e aconchegante. Isso eleva o preço de mercado do imóvel e atrai mais compradores.

Esse tipo de recurso funciona e não é incomum vermos construtoras apresentando um exemplo de apartamento decorado no ponto de venda ou em feirões de imóveis, por exemplo.

A imagem criada do que o apartamento pode ser, de como aquelas paredes brancas e frias podem se tornar um lar, aumentam a percepção de valor nos possíveis compradores.

Em grande parte das situações, o resultado é a possibilidade de ampliar também o preço.

Qual é a diferença entre preço e valor?

Para responder a essa pergunta, é preciso relembrarmos o que significa preço. 

Preço é a quantia de dinheiro paga na aquisição de um produto ou serviço. Mas, e valor? 

Valor é a importância, a utilidade e a relevância que o produto ou serviço oferecem ao comprador. 

Ao ampliar o valor de uma mercadoria ou serviço, é possível aumentar o preço que é cobrado por ela. 

E essa percepção de importância, contudo, depende do público que está sendo atingido. Afinal, o que é relevante para um grupo de pessoas, não é para outro.

Exatamente por isso é fundamental ajustar a comunicação, às ações de marketing e de vendas ao cliente que se deseja atingir, destacando o que é relevante para ele.

Processo de venda centrado no valor: como montar o seu

As práticas comerciais e a consolidação das marcas estão, cada vez mais, relacionadas à apresentação de valor ao cliente. 

Quais benefícios um produto ou serviço trará?

No que ajudará o consumidor?

Quais dores serão sanadas?

Tudo isso deve fazer parte do discurso de vendas que visa agregar valor ao que está sendo apresentado.

Para responder a tudo isso, os profissionais devem conhecer muito bem sua oferta e os compradores. 

Personas e jornada do cliente

Criar personas e compreender a jornada do cliente é imprescindível na compreensão sobre o que é valor para os compradores. 

A partir desse conhecimento, se torna mais natural e assertivo o desenvolvimento das campanhas e discursos comerciais que exaltam esses atributos, em todas as etapas do funil de vendas.

Gatilhos mentais

Outros elementos que ajudam a agregar valor são os gatilhos mentais como:

• exclusividade, 
• autoridade, 
• novidade, 
• significância, 
• inimigo comum, 
• comunidade. 

Eles atuam como agentes externos que produzem reações emocionais automáticas nos seres humanos, agindo no subconsciente e influenciando as decisões tomadas pelo cérebro. 

Para entender como tudo isso funciona, leia o artigo, “O que são gatilhos mentais para vendas?”. 

Exemplo de preço e valor: caso Apple

O preço dos produtos da Apple, por exemplo, está muito mais atrelado ao valor que o iPhone oferece a quem usa ele, do que ao custo associado à sua produção ou aos recursos disponibilizados. 

O valor está associado a alguns gatilhos mentais como exclusividade e autoridade (representada por quem usa o item).  

Os fãs da marca, que dormem em filas para comprar a nova versão no dia do lançamento, são estimulados por gatilhos como novidade e, até mesmo, comunidade (fazer parte de um grupo seleto de pessoas que possuem aquela mercadoria). 

Sem dúvida, estamos falando de uma mercadoria que disponibiliza recursos de qualidade, como  câmeras de alta resolução, que permitem que os donos do aparelho façam belas imagens e use inclusive para atender a diversas necessidades profissionais.

A facilidade de uso do dispositivo também apresenta uma lista de benefícios importantes para os usuários.

Tudo isso somado constrói o valor da marca e dos produtos.

Como usar a relação entre preço e valor para o cliente a seu favor?

Invista na criação da sua marca

Se você tem uma marca forte, reconhecida no mercado, é mais fácil transmitir o valor dela para seus lançamentos.

Voltando ao exemplo da Apple, as novidades desenvolvidas possuem o selo de qualidade da marca e,por isso, entram no mercado com muito mais facilidade.

Se a companhia tem um nome forte, os produtos e serviços criados também terão mais espaço e uma percepção de valor maior. 

Conheça o perfil de cliente ideal

Como falamos acima, implementar o que é o conceito de valor exige uma compreensão clara de quem é o seu comprador e quais são as suas demandas.

Ao fazer isso, você tem mais informações sobre o que é importante para ela e pode ajustar sua solução e seu discurso. 

Leia também: Customer centric: o que é, principais benefícios e 5 dicas de como implantar essa estratégia com foco no cliente

Deixe claro os benefícios 

Atualmente, o processo comercial está muito mais atrelado a sua capacidade de mostrar que a sua solução é capaz de atender às necessidades do cliente, do que em roteiros de vendas que destacam os recursos da solução. 

Em outras palavras, foque mais na apresentação dos benefícios, indicando claramente o que o produto ou serviço fará pelo cliente, do que na lista de atributos técnicos da solução. 

Essa é uma forma simples e barata de mostrar o valor do que está sendo vendido.

Use dados para fazer testes e ajustes 

Lembre-se que a gestão empresarial depende de dados para identificar falhas e oportunidades, por isso esteja atento a eles para tomar decisões assertivas sobre as estratégias do negócio. 

Faça a análise dos indicadores continuamente para aplicar ajustes e reduzir o impacto de desperdícios.

Com isso, você conseguirá visualizar o que é preciso ser feito para aumentar a percepção de valor do item, de forma mais assertiva.

Uma boa forma de fazer isso, é coletando a opinião dos consumidores por meio de pesquisas de satisfação. 

Observe o que eles enxergam como valor e o que pode ser melhorado. Com essa prática, você atende diretamente a demanda dos compradores, sem perder tempo com o que não é importante para eles.

Aplique a tecnologia

Um processo de venda atual precisa de tecnologia. Com um CRM você controla todas as etapas do funil de vendas, aumenta a produtividade da equipe e otimiza as suas estratégias. 

A ferramenta oferece acesso a dados, permite que você conheça mais sobre o seu cliente e a jornada de compra dele, personaliza a comunicação, prioriza leads prontos para a compra e aumenta a velocidade com que o ciclo de vendas é executado. 

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