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Outside sales: confira o que é, as vantagens e desvantagens e 3 dicas essenciais para obter sucesso nas vendas externas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 13 novembro 2020
Última atualização em 13 novembro 2020

Outside sales é um termo em inglês que pode ser traduzido como “vendas externas” ou “vendas de campo”. Neste modelo comercial os vendedores se deslocam para encontrar os clientes em diferentes etapas da jornada de compra, podendo ser na apresentação da solução, na negociação, no fechamento ou mesmo em todas elas.

Ficou claro para você o que significa outside sales?

A ideia de um representante comercial ir presencialmente a seus potenciais clientes para tentar realizar uma venda pode até soar como algo “desnecessário”, tendo em vista os avanços nas tecnologias de comunicação, a transformação digital nas empresas e o maior acesso à internet.

Afinal, hoje em dia todas as vendas podem ser feitas à distância, certo? Errado.

Segundo um artigo da Forbes, dependendo do grau de complexidade da solução comercializada, ir a campo pode ser mais eficaz para conquistar o cliente. E essa é a proposta do outside sales, ou vendas externas.

Neste artigo, vamos explicar o que é outside sales e as vantagens e desvantagens desse modelo de vendas.

Convidamos você a continuar a leitura para conferir também 3 dicas essenciais para obter sucesso nas vendas externas:

  1. Tenha pleno conhecimento sobre a solução a ser vendida;
  2. Saiba quais são as necessidades do cliente;
  3. Planeje cada encontro presencial.

Leia também: O que faz um vendedor externo e qual a diferença do representante comercial?

O que é outside sales?

Podemos definir o que é outside sales (vendas externas, em português) como um modelo comercial em que os vendedores vão à campo prospectar e converter clientes.

No outside sales, as negociações ocorrem presencialmente. Isso significa que os representantes comerciais não ficam na empresa, mas sim fazem visitas e reuniões cara a cara com prospects e clientes.

Ao contrário do que se observa no inside sales (vendas internas), em que praticamente todo o processo comercial se dá por telefone, e-mails e videochamadas, no modelo outside o vendedor precisa explicar pessoalmente a sua proposta.

Essa abordagem de campo é necessária e mais comumente observada no caso de vendas complexas, em que os ciclos comerciais são mais longos e o ticket médio é mais elevado.

Quanto mais complexa for a solução oferecida, mais adequado adotar o modelo de outside sales. Isso porque o representante comercial consegue apresentar sua proposta com mais clareza, fazer demonstrações e conquistar a confiança do cliente.

Veja mais: O que é SDR em vendas? Descubra e entenda como esse profissional pode ajudar sua empresa a vender mais!

As vantagens e as desvantagens do outside sales

Agora que você já sabe o que significa outside sales, é hora de falarmos sobre as vantagens e as desvantagens que esse modelo de vendas tem a oferecer.

O primeiro ponto positivo das vendas externas que vale a pena mencionar é a possibilidade de desenvolver um relacionamento mais próximo e duradouro com os clientes. Esse sentimento de proximidade e confiança favorece a estratégia argumentativa dos representantes comerciais.

Nesse sentido, este post pode interessar a você: Como escolher o melhor CRM de vendas para melhorar a gestão de relacionamento com o cliente

Por outro lado, o outside sales tem como principal desvantagem o alto custo para a empresa. Isso porque será preciso arcar com deslocamentos, acomodações (no caso de viagens para outra cidade, estado ou país), refeição e vários outros custos para que os vendedores possam se encontrar presencialmente com os clientes.

Mas o contraponto a esse custo mais elevado está justamente no retorno obtido das vendas externas. Tendo isso em vista, conforme já mencionamos aqui, o outside sales deve ser adotado quando a solução tiver alto valor agregado; caso contrário, não vale a pena ir a campo para vender um produto com baixo potencial de retorno.

3 boas práticas para outside sales

Para obter sucesso nas vendas externas, existem algumas boas práticas que não podem ser deixadas de lado. São elas:

1. Tenha pleno conhecimento sobre a solução a ser vendida

É de extrema importância que o representante comercial estude o produto ou serviço que se pretende vender. Ter domínio sobre a solução ajuda a transmitir confiança e segurança para o cliente.

2. Saiba quais são as necessidades do cliente

No outside sales, é necessário também estudar as necessidades e as dores do cliente. Dessa forma, é possível ir direto ao ponto nos encontros presenciais e mostrar que você tem a solução que ele precisa.

3. Planeje cada encontro presencial

O representante comercial precisa estar muito bem preparado para encontrar com o cliente.

Por isso, busque fazer um roteiro de apresentação, levante informações sobre o perfil do cliente e dos tomadores de decisão, monte um cronograma, separe as técnicas de venda que serão utilizadas e prepare seus argumentos para possíveis objeções.

Um software de CRM pode ser um grande aliado dos vendedores de outside sales. Esse tipo de sistema especializado automatiza tarefas e mantém atualizados os dados sobre os clientes e sobre as negociações em andamento.

Bom, ficou claro o que é outside sales? Implemente as dicas que citamos aqui e obtenha melhores resultados.

E se você usar as soluções omnichannel da Zendesk, tudo isso vai ser ainda mais fácil, como é o caso do Sales Suite, ideal para gerenciar vendedores, sejam internos ou externos, de forma ágil e, além disso, coletando informações de seus clientes em tempo real.

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