CRM para gestão comercial: 6 pontos em que ele transforma a sua empresa

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Última atualização em 13 dezembro 2022

O CRM para gestão comercial é uma ótima ferramenta para qualquer tipo de empresa, seja de pequeno, médio ou grande porte. Isso porque, ele traz diversos benefícios para uma companhia, como: organiza o processo de vendas, ajuda a entender o comportamento do cliente e impacta positivamente nos resultados do negócio. 

A tecnologia nada mais é que um sistema de vendas que registra e agrupa em um único lugar as principais informações sobre o consumidor da sua empresa. Ela ajuda a fazer abordagens mais assertivas, uma vez que o histórico do cliente mostra quais são as necessidades que ele necessita naquele momento.

Neste artigo, você descobrirá o que é o software de CRM, quais são os benefícios da plataforma de gestão comercial, como ela funciona, quais são os critérios para escolher a melhor ferramenta do mercado, entre outras questões. 

Boa leitura!

O que é CRM e para que serve?

Traduzindo para o português, o CRM (Customer Relationship Management) pode ser denominado como gestão de relacionamento com o cliente. Trata-se de uma  tecnologia que coleta e agrupa em um único lugar todos os pontos de um contato entre o consumidor e o representante comercial de uma companhia. 

Funciona assim: quando o vendedor entra em contato com um potencial cliente, o sistema registra informações importantes sobre o perfil do consumidor.

  • Nome;
  • Endereço;
  • Telefone;
  • Visitas ao site;
  • Descrição de cada uma das interações. 

Assim, dados dos consumidores, leads e oportunidades não ficam espalhados pela empresa. Qualquer colaborador pode encontrá-los em apenas um único espaço. 

Engana-se quem pensa que o papel do CRM é operar somente como uma lista de contatos. Pelo contrário, a tecnologia permite que a sua empresa desenvolva um relacionamento contínuo com os consumidores, garantindo uma experiência mais completa durante o processo de venda. 

Com o auxílio da ferramenta, o seu time comercial tem capacidade para fazer abordagens mais assertivas. Ao entrar em contato com um cliente, o representante terá insumos suficientes para construir um rapport e focar nas necessidades que o consumidor enfrenta naquele determinado momento. 

O mais interessante é que o CRM não é uma ferramenta complicada de implementar em sua empresa. Em apenas um dia, os colaboradores conseguem trabalhar com os recursos disponíveis pela tecnologia. 

Além disso, não é necessário fazer grandes investimentos. Existem diversas opções no mercado com ótimos recursos e valores bastante econômicos. 

Como funciona um CRM de vendas? 

A tecnologia funciona de duas formas: no próprio computador ou na nuvem. A segunda alternativa é mais prática e moderna, uma vez que não é necessário fazer grandes investimentos em serviços e na contratação de um time de TI local para efetuar a manutenção. 

Outra vantagem do sistema em nuvem é que ele pode ser acessado em qualquer dispositivo móvel, garantindo mais flexibilidade ao representante comercial. Afinal, ele não precisa ir até a empresa para encontrar o contato de um determinado cliente. 

O CRM na nuvem ainda traz outros benefícios para o seu negócio. 

  • Segurança;
  • Atualização automática;
  • Redução de custos. 

Qual é a importância do CRM? 

O CRM para gestão comercial pode trazer diversos benefícios para a sua empresa. Veja abaixo quais são os mais importantes. 

1- Organizar o processo de vendas 

Um dos principais benefícios dessa tecnologia é a possibilidade de estruturar o processo de vendas e monitorar o funil em tempo real. Isso é muito importante, uma vez que o seu time tem um panorama geral sobre cada uma das fases da negociação. Dessa forma, é mais fácil definir estratégias e finalizar mais vendas. 

2- Ter acesso às informações em um único lugar 

Outro ponto positivo da ferramenta é que ela permite centralizar e organizar as informações sobre o cliente em apenas um único ambiente. Assim, todos os membros do time têm acesso aos dados por meio da plataforma. 

Com poucos cliques, você pode descobrir o e-mail e telefone do cliente, além de dados mais completos, como o histórico de interações com a sua companhia e quais foram os produtos e serviços que o consumidor adquiriu em sua empresa. 

3- Integração com outras ferramentas 

Foi-se o tempo em que era necessário utilizar diversas ferramentas para seguir com um processo de vendas. Agora, tudo pode ser feito em único lugar.

Existem opções no mercado que permitem fazer integrações com diversas ferramentas, como: email, calendário e softwares de automação de marketing. Diante desse cenário, o representante comercial não desperdiça mais tempo entre uma e outra tecnologia. 

4- Mais possibilidade de fechar vendas 

Não é exagero dizer que, com todas as informações em um único sistema, os representantes comerciais conseguirão identificar as oportunidades mais adequadas de negócio no momento certo. O processo comercial fica mais personalizado e aumenta o foco no consumidor. 

Os dados conquistados por meio da tecnologia também antecipam as necessidades do seu consumidor antes mesmo de eles informarem o que desejam para o dia a dia da empresa. 

5- Fidelização de clientes 

O CRM para gestão comercial também ajuda na fidelização do cliente. Isso porque, com os dados disponíveis na tecnologia, você pode oferecer produtos ou serviços que correspondem ao perfil do cliente. 

Além disso, a tecnologia permite criar estratégias de marketing direcionadas e acertar o período certo para oferecer uma oferta ao cliente. Dessa forma, é mais fácil construir um atendimento personalizado para o consumidor. 

E os números comprovam o quanto essa relação mais próxima com o cliente é importante. De acordo com o relatório CX TRENDS 2022, 97% dos entrevistados gastarão mais com empresas que personalizam o atendimento ao cliente que oferecem.

Em um artigo publicado na Forbes, o CEO da  Regalix Inc destaca o quanto é importante ter uma abordagem de vendas orientada a dados. 

“O poder na conversa de vendas está se deslocando dos vendedores para os compradores. Os compradores relatam ter expectativas mais altas dos vendedores. Eles esperam que os representantes de vendas entendam as preferências dos compradores e se concentrem em ajudá-los a atingir suas metas, em vez de fazer uma venda rápida. Responder a essas expectativas elevadas requer análises, que podem ajudar a tornar as vendas mais personalizadas, direcionadas e relevantes.”, explica o empresário. 

Portanto, procure conhecer mais informações sobre o seu cliente para construir uma conexão incrível. 

6- Entender os motivos pelos quais não ocorrem as vendas 

Uma das principais estratégias para aumentar o volume de vendas é compreender os motivos pelos quais determinados negócios não foram concluídos. Para modificar a oferta e retomar a preferência do mercado, recomenda-se descobrir alguns detalhes importantes. 

  • Quais são os pontos fracos do seu produto ou serviço? 
  • Em qual momento o time comercial está falhando na comunicação com o consumidor? 
  • Quais são os elementos que indicam que a concorrência está na frente no meu segmento? 

O lado positivo é que, para descobrir essas informações, não é necessário agendar diversas reuniões ou passar várias horas do dia coletando dados. Algumas ferramentas de CRM registram os motivos pelos quais um cliente não fechou um pedido. 

Leia mais em: 

Como escolher um software de CRM? 

Se você chegou até aqui e percebeu que o CRM para gestão comercial é ideal para o seu negócio, provavelmente, está com dúvida sobre como escolher a melhor tecnologia para a sua empresa, não é mesmo? 

Então, veja abaixo algumas dicas que podem ajudá-lo nesse processo. 

  • Análise a complexidade da sua demanda: ou seja: quais são as informações que a sua empresa necessita para operar. Você deve listar as suas metas em ordem e definir propriedades. Dessa forma, será mais fácil escolher qual é a alternativa mais indicada para a sua equipe;
  • Dê preferência para tecnologias flexíveis: nem sempre os clientes estão nas mesmas etapas do processo de compra. Por isso, ao escolher a tecnologia para a sua empresa, dê preferência para uma alternativa que permita ajustar as estratégias para vários clientes, de acordo com as necessidades deles;
  • Busque por suportes qualificados: verifique ainda como é o suporte de atendimento da empresa. Análise se o relacionamento é feito por telefone ou e-mail. Essas informações são muito importantes, especialmente quando se está diante de um problema emergencial;
  • Investigue detalhes sobre a mobilidade: isto é, opte por tecnologias que podem ser utilizadas em vários dispositivos e em qualquer lugar do mundo. 

Uma das melhores alternativas do mercado para a gestão de vendas do seu negócio é o Sell. Trata-se de um CRM de vendas para maximizar a produtividade, a visibilidade do pipeline e a receita das equipes.

Nataliya Agafonova, diretora de operações na Intermind, explica o quanto o CRM para gestão comercial ajudou a sua empresa. “O Zendesk Sell aumentou nossa produtividade de vendas. Redistribuímos as iniciativas da força de vendas para projetos mais promissores e a precisão da previsão de receita mensal diminuiu de 30% para um desvio de 10%.”

Isso só foi possível graças aos recursos disponíveis pela tecnologia. O Sell fornece aos representantes ferramentas integradas que mostram o contexto completo da conta do cliente em um lugar centralizado. Isso os mantém no loop e permite que aproveitem as oportunidades. 

Na prática, funciona assim: quando um ticket de suporte se transforma em perguntas sobre novos produtos, o lead pode ser transmitido para a equipe de vendas. Manter o controle é fácil porque a captura de dados é automatizada, de modo que representantes e agentes podem ficar alinhados.

Outro ponto positivo é a possibilidade de acompanhar de perto o pipeline de vendas

O Sell facilita o trabalho da sua equipe para manter o foco nos leads e ofertas de maior valor sem se preocupar com as assustadoras tarefas administrativas. Você pode criar e gerenciar um pipeline que esteja alinhado aos seus negócios, para que seus representantes possam priorizar os clientes atuais e em potencial.

É fundamental deixar claro que a tecnologia fornece APIs abertas avançadas para integrar seu portfólio de TI com facilidade. Não importa se você quer rastrear campanhas por meio do Mailchimp ou visualizar o status de contratos no PandaDoc, todas as informações necessárias são adicionadas ao Sell. Você pode inclusive criar seus próprios aplicativos usando o Zendesk App Framework.

A sua equipe tem ainda visibilidade total do pipeline para que você possa planejar, monitorar, gerenciar e analisar o processo de vendas. É possível detalhar seus dados de vendas com painéis pré-criados ou criar seus próprios relatórios, personalizando facilmente com uma interface de apontar e clicar.

Esse CRM para gestão comercial ainda oferece outras funcionalidades em um único lugar. 

  • Fazer chamadas;
  • Enviar e-mails;
  • Programar reuniões
  • Visualizar o histórico de oportunidades em um único ambiente, sem ser necessário fazer registros de forma manual; 
  • Recursos como Listas inteligentes ajudam a segmentar e filtrar leads e oportunidades em tempo real, de modo que você pode manter o foco nas melhores oportunidades.

Vale lembrar ainda que o Sell fornece o poder de uma ferramenta de vendas de desktop na palma da sua mão com nosso aplicativo móvel – mesmo quando você estiver offline.

Quer mais? 

Conheça o Sell e descubra todos os recursos disponíveis que esse CRM para gestão comercial pode trazer para o seu negócio.

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