Empresas de médio porte: por que investir no CRM de vendas?

Não é segredo que as empresas de médio porte precisam aumentar o número de clientes, certo? Assim, a receita pode crescer como um todo e balancear as contas. Entretanto, boa parte dessas companhias ainda não têm um time tão grande, o que pode ser um desafio e tanto.

Então, como atingir as metas de clientes e do faturamento? Como impulsionar o crescimento da sua empresa sem sobrecarregar o  time? E, ainda, como  aumentar a produtividade e a satisfação de todos?

Um sistema de CRM utilizado de forma estratégica pode trazer ótimos insights para o time sobre os seus processos. E mais: o software organiza tudo em um só lugar, integrando diversas equipes que trabalham diretamente com o cliente.

Quer saber como fazer isso tudo acontecer? Continue a leitura e entenda como um CRM de vendas pode ser a ferramenta ideal para otimizar os resultados!

O que é CRM e para que serve nas empresas de médio porte

Customer Relationship Management (CRM) é um sistema de gestão de relacionamento com o cliente. Basicamente, esse  conjunto de práticas, metodologias e estratégias aprimora a experiência de quem busca seus produtos e serviços,  trazendo mais conversões para a  empresa de médio porte!

Em outras palavras, o CRM é muito utilizado na área de Vendas ou Customer Success (Sucesso do Cliente). Afinal, pode-se registrar, de maneira organizada, cada contato com um determinado cliente ou lead potencial.

Um sistema de CRM tem uma série de vantagens. Por exemplo,  ele armazena todo o histórico de conversa e ações com um cliente. Ou seja, se você já enviou alguma proposta, e-mail ou material para ele, é só acessar os arquivos que estarão lá.

Para exemplificar, considere  a retomada do contato com um lead que teve conversas anteriores com a empresa. Nesse caso, o colaborador poderá entender em que momento a negociação parou e como abordar os próximos passos.

Exemplos de informações armazenadas no CRM

Quer saber quais são os tipos de conteúdo que um CRM de vendas pode armazenar para as empresas de médio porte? Veja alguns exemplos:

• nome;
• telefone;
• e-mail;
• visitas ao site;
• ligações marcadas;
• número de interações com a empresa;
• responsável por cada contato;
• produtos e serviços adquiridos.

E muitas outras informações.

Além da gestão comercial, um CRM também pode ser utilizado para marketing e atendimento ao cliente, por exemplo. São muitas opções para quem quer ganhar tempo e produtividade, o que se converte em resultados.

De forma bem resumida, essa tecnologia otimiza os os processos de contato com o cliente. Assim, sobra mais tempo para tornar a experiência dele muito mais personalizada, aumentando as chances de fechar negócio!

Leia também: Saiba as diferenças entre CRM e ERP e escolha o melhor para seus negócios.

2 tipos de CRM para empresas de médio porte     

O CRM pode variar de acordo com a flexibilidade e o orçamento da empresa de médio porte. Pensando nisso, separamos 2 tipos que têm sido muito usados por companhias que estão em fase de crescimento. 

1. CRM na nuvem

O CRM armazenado na nuvem pode ser facilmente acessado de qualquer lugar. Para isso, basta ter um dispositivo com internet e acessar no navegador.

Normalmente, esse CRM é terceirizado, o que não requer  uma equipe inteira de TI, nem um alto custo de manutenção. A propósito, essa é uma das grandes vantagens para as empresas de médio porte.

Adicionalmente, os dados ficam salvos na nuvem, com acesso remoto, em tempo real. Sendo assim, mesmo que seu notebook ou aparelho móvel se quebre, o sistema poderá ser acessado de outro local e você não perderá um dia inteiro de trabalho.

Sugestão de leitura: Casamento na nuvem – a união perfeita entre vendas e suporte.

2. CRM local   

Por sua vez, o CRM local é mantido pela própria empresa em seus servidores. Portanto, essa solução requer uma equipe especializada para continuar fazendo sua manutenção.

Mesmo que ele possa ser moldado do jeito que a empresa queira, é necessário instalar o software do sistema em um dispositivo. Isto é, não há tanta flexibilidade quando comparado ao CRM em nuvem.

8 benefícios do CRM

Empresas de médio porte já não são tão pequenas e  têm uma grande oportunidade de alcançar mais resultados. E o melhor: a tecnologia facilita tudo.

Fazer todos os processos em planilhas pode ser um grande empecilho, gerando até mesmo erros manuais. Pense em um caminho de prospecção de clientes por meio da utilização de planilhas e anotações em blocos de notas. 

Como controlar quando fizer um follow-up? Onde colocar todos os materiais e e-mails enviados a um cliente? E como saber onde consultar todo o histórico? Manualmente, isso pode gerar um grande desencontro de informações.

Outra questão a se considerar é o volume de contatos. Dependendo do time de vendas, as empresas de médio porte normalmente chegam a falar com até 3.000 outras companhias por mês, o que pede bastante organização. 

De fato, são muitos desafios: como administrar e procurar cada lead, de forma personalizada? Como dar a devida atenção para ele se tudo é manual?

Ainda bem que existe o CRM! 

Confira 8 vantagens de utilizar a tecnologia para administrar as vendas, o marketing e o relacionamento com clientes!

Leia também: CRM para call center – 6 vantagens para sua equipe de vendas.

1. Organização de todo o processo com o cliente

Como conversamos, empresas de médio porte falam com uma quantidade considerável de clientes. Logo, , como conversar com tantas pessoas e, ao mesmo tempo, garantir que você atinja a dor deles e proponha uma ótima solução de forma personalizada?

As planilhas ficaram para trás, uma vez que não possuem um método muito efetivo para gerir os dados. E isso inclui: controle de follow-ups, quais são os clientes que um vendedor está conversando, entre outros.

Com o CRM, é possível organizar todo o processo de relacionamento com o cliente. E não para apenas na área de vendas!

A gestão de CRM guarda desde o primeiro contato com um potencial cliente até o momento que ele se fideliza e começa a utilizar o seu produto. Aliás, isso traz uma visão muito clara de todo o processo, com métricas em tempo real.

2. Dados concentrados em apenas um lugar

Para quem lida diretamente com o cliente, sabe que é muito difícil lembrar-se dos  mínimos detalhes de uma conversa ou uma troca de e-mails. Por outro lado, essas informações serão preciosas na hora da negociação.

Fica a questão: como garantir que uma empresa de médio porte consiga continuar crescendo sem perder os detalhes de um atendimento ao cliente? Uma informação desencontrada poderia  comprometer a venda e gerar insatisfação.

No sistema de CRM, você tem todos os dados centralizados e organizados por data. Na maior parte das plataformas, é só pesquisar o nome da empresa ou de um contato específico para puxar automaticamente todo o histórico.

Assim, você sabe de todo o caminho que o cliente percorreu na sua empresa. Inclusive, pode-se verificar se ele veio de uma campanha de marketing, se foi uma prospecção outbound ou até mesmo quais produtos ele adquiriu.

E aí é que a sua taxa de conversão pode aumentar muito mais!

3. Otimização de tempo

Imagine então juntar dados organizados em um só lugar e um processo muito mais claro e efetivo. No que isso pode resultar para empresas de médio porte?

A otimização de tempo!

Enfim, chega de perder o tempo da equipe com planilhas ou procurando dados do seu cliente.

Com uma gestão de CRM, você pode conduzir todo o processo em uma mesma plataforma, sabia? Por sinal, pode-se integrar diversas ferramentas e outros softwares, como e-mail, automação de marketing e agenda.

O resultado é otimizar o tempo para dialogar com mais clientes e aprimorar a qualidade dessas conversas. Consequentemente, será possível fechar mais vendas e alavancar os resultados da organização.

4. Atendimento individualizado de cada cliente

Ao conversar com vários clientes, como fazer com que essa troca de informações seja muito mais efetiva? E como trazer a sensação de encantamento de cada pessoa pelo seu produto ou serviço?

Se você tem todos os dados em um só lugar e a automatização de tarefas que antes eram manuais, é muito mais fácil encontrar as melhores oportunidades. Portanto, você poderá alcançar a dor do cliente e propor uma solução com base nos diferenciais de negócio.

De modo geral, as empresas de médio porte estão no meio de uma balança. Enquanto uma quantidade considerável de clientes te conhece, ainda é preciso expandir o seu produto ou serviço. Dessa maneira, mais pessoas reconhecem a sua solução como a melhor do segmento.

E é aí que entra a gestão de CRM: a automatização de diversos processos traz um panorama do atendimento. Assim, pode-se propiciar soluções sob medida para os problemas enfrentados pelo cliente, fazendo com que se torne uma possível venda.

Em paralelo, isso faz com que o cliente saiba que a sua empresa entende do que faz. Afinal de contas, a equipe conseguiu alcançar o problema dele e apresentou a solução de uma forma a conquistá-lo!

Quer melhorar seu atendimento? Não perca esse artigo:

• Atendimento comercial: como otimizar para vender mais?

5. Timing certo!

É natural haver objeções, inclusive as financeiras. E, se um cliente não quiser seu produto naquele momento, pois não tem budget ou qualquer outro motivo, você terá todos esses dados muito bem documentados e guardados.

Depois, o time pode voltar a falar com o cliente em um momento mais oportuno, realizando uma abordagem diferente e  assertiva. Com os dados em mãos, a negociação será mais produtiva.

Além disso, o CRM ajuda a fazer ofertas com base  no perfil daquele cliente. Com ações direcionadas, pode-se  descobrir se o timing está certo e conquistar a fidelização.

6. Panorama dos pontos fortes e fracos do processo

Até aqui, deu pra perceber que centralizar os seus dados é a chave, não é mesmo?

Primeiramente, isso facilita a realização do negócio e a fidelização. Em seguida, pode-se entender quais são os pontos fortes e fracos e melhorar ainda mais os processos da sua empresa de médio porte para torná-la gigante!

Em uma gestão de CRM, uma boa pedida é  colher feedbacks de leads que optaram por não fechar. Com os retornos de e-mails e ligações, o time terá ótimos insights para entender o que deve ser melhorado e modificado.

Você sabe o que é Upsell e Cross Sell? Está na hora de aprender e dar um power up nas suas vendas!

7. Identificação das melhores oportunidades

Com um sistema CRM, a liderança poderá identificar os pontos de melhoria a cada etapa do processo. 

Bônus: etapas do processo de vendas que podem ser melhoradas usando o CRM

1. Canais de aquisição de clientes 

Verifique de quais canais estão vindo os clientes compradores e aplique estratégias para que os outros canais cresçam.

2. Persona ideal para a empresa

Descubra se sua empresa está atraindo os clientes que realmente têm interesse na oferta.

3. Quais ferramentas são mais efetivas e trazem mais retorno

Mensure o retorno sobre investimento em cada ferramenta de divulgação utilizada, por meio do número de leads gerados.

Entender tudo isso também pode trazer um retorno em relação ao ticket médio dos seus clientes. Ao atingir a persona certa, pode-se negociar de uma forma eficaz, o que traz vantagens para ambos os lados.

8. Acompanhamento das métricas

Por fim, a última das vantagens é, com certeza, uma das mais importantes. Na gestão de CRM, o líder acompanha os resultados da sua equipe bem de perto.

E as métricas são muito flexíveis, adequando-se à necessidade da companhia, como:

• número de reuniões; 
• negócios fechados; 
• segmentos que mais adquirem o produto/serviço; 
• de onde os clientes vêm (se são de prospecção ativa ou de estratégias de marketing, por exemplo);
• entre outros.

Você também pode verificar o perfil dos clientes que são mais engajados com seu negócio. Por falar nisso, temos um artigo que mostra as métricas para monitorar!

Para empresas de médio porte, as métricas são muito importantes. E, caso elas não tenham sido definidas, ainda há tempo de começar. Como resultado, a companhia terá processos efetivos que a levarão para patamares ainda mais altos.

Leia também: Relatório de CRM – tornando a análise de dados de atendimento mais estratégica.

Aposte no CRM como estratégia de negócio

O CRM é um ótimo sistema de gestão para a empresa como um todo. E isso vai muito além de reunir todos os dados para trazer efetividade e bater as metas do time de vendas.

Com o CRM como uma estratégia de negócio, você pode unir o marketing com as vendas. Nessa perspectiva, as abordagens serão mais  convincentes, atraindo mais conversões e fidelização de clientes.

Por exemplo, pode-se atrair clientes com estratégias de Inbound Marketing, como blog. Daí em diante, , a próxima etapa é começar o processo de venda com alguém que demonstrou o interesse prévio

Esse prospect  conhece o produto e teve uma primeira identificação com algo que a equipe de marketing ofereceu. Assim sendo, resta à equipe de vendas encantá-lo para que ele feche negócio.

Utilizando um CRM, você consegue ter uma integração completa com o time de marketing, unindo atração e conversão. Nesse meio tempo, é essencial  monitorar e medir o nível de satisfação dos seus futuros clientes.

Agora que você conhece tantas vantagens, que tal contar com um sistema moderno que vai te ajudar a impulsionar a sua receita? O Zendesk Sell é um CRM de vendas que vai ajudar o seu time a aumentar ainda mais a produtividade. Tais decisões certamente contribuem para que o seu empreendimento possa decolar!