O que é negociação distributiva e como ela pode ser usada no processo de vendas da sua empresa

Para vários momentos na vida ou nos negócios, é necessário negociar e identificar a melhor forma de fazer isso. Você sabe, por exemplo, o que é a negociação distributiva? Além dela, existem outros tipos de negociação e entender estes conceitos é fundamental para qualquer vendedor que deseja alavancar as vendas e obter melhores resultados para a empresa. 

Para entender melhor como funciona a abordagem distributiva, passaremos por alguns tópicos importantes neste artigo:

• O que é negociação distributiva?
• Quais as diferenças entre negociação distributiva e integrativa?
• Como e quando é necessária uma abordagem distributiva? 

O que é negociação distributiva?

A negociação distributiva acontece quando uma das partes tem maior vantagem do que a outra no acordo final. Nesse sentido, a abordagem distributiva também é conhecida como uma relação ganha-perde.

No entanto, isto não significa, necessariamente, que um lado será prejudicado ou que essa é uma técnica de negociação negativa. 

Um exemplo de negociação distributiva é quando o vendedor, ao fazer o fechamento da venda, consegue manter o valor inicial apresentado pelo produto ou serviço. 

Para atingir a meta, o vendedor pode ter feito uma correta abordagem do cliente e, mesmo que tenha oferecido condições interessantes ao longo do caminho, conseguiu fechar a transação pelo maior preço. Ou seja, trata-se de uma negociação distributiva. 

Quais as diferenças entre negociação distributiva e integrativa?

Já fizemos a definição sobre o que é a negociação distributiva, mas é importante que você saiba que há outras categorias de negociação, como a integrativa. 

A principal diferença entre negociação distributiva e integrativa é que, neste segundo tipo de negociação, o acordo feito costuma ser considerado “ganha-ganha”. Sendo assim, as duas partes envolvidas buscam uma forma de terem suas demandas atendidas. Para isso, ambos os lados precisam ceder de forma que a negociação leve ao meio termo, do que foi solicitado por cada um.

Desta forma, na negociação integrativa, os envolvidos têm uma disposição maior a ceder e avaliar as necessidades e propostas de quem está do outro lado. 

Pode ser uma das técnicas de negociação mais interessantes para vendedores utilizarem ao dialogarem com fornecedores e é indicada principalmente quando se preza mais pela relação de longo prazo do que o resultado imediato do acordo. 

Leia também: 3 exemplos de negociação para você se inspirar: como fazer?

Como e quando é necessária uma abordagem distributiva?

Entender o que é negociação distributiva ajuda a compreender que, em muitos momentos, ela é imprescindível. 

A negociação distributiva pode ser aplicada quando o objeto de discussão é o valor de um produto ou serviço. 

Neste caso, o vendedor pode conseguir realizar a abordagem do cliente de forma a sustentar o preço inicial, por exemplo.

Um outro resultado da negociação distributiva é a empresa aceitar uma redução a fim de conquistar o cliente, mesmo sem inicialmente desejar fazer isso. Esse seria um resultado positivo para o cliente, mas um tipo de perda para a empresa.

Mais uma vez é importante lembrar que, neste momento pode ser interessante aceitar essa “perda”, para que o vendedor cultive uma relação de longo prazo com o cliente, que sairá satisfeito da negociação e com mais chances de retornar. 

Leia também: Fidelização de clientes: guia completo com tudo o que você precisa saber para ampliar sua base de clientes fiéis

5 técnicas de negociação para fechar negócios 

Além da negociação distributiva e integrativa, existem outros tipos de negociação, como a equilibrada, que busca preservar o relacionamento evitando conflitos, mas ao mesmo tempo não deseja abrir mão de ganhos.

Entretanto, independentemente do tipo de acordo que um vendedor utilizará ao conversar com um cliente, existem boas práticas de negociação que são relevantes. 

Estar preparado para decidir e escolher a melhor abordagem junto ao cliente é essencial. 

Por isso, listamos abaixo cinco dicas de negociação com sugestões que vão te ajudar a fechar mais negócios e levar melhores resultados para a sua empresa:

1. Estude para estar pronto; 
2. Conheça seus clientes;
3. Defina uma estratégia;
4. Escute;
5. Traga exemplos. 

Entenda cada uma dessas boas práticas e aproveite para implementá-las também  durante uma negociação distributiva.

1. Estude para estar pronto 

Um cliente tende a se sentir mais seguro para fechar negócio quando o vendedor transparece confiança. E isso só é possível se o profissional demonstrar, na prática, que sabe do que está falando. 

Caso você tenha uma reunião marcada com um cliente, lembre-se de investir tempo para se preparar. 

Fazer uma abordagem efetiva do cliente será mais fácil se você tiver em mente quais os benefícios oferecidos pelo seu produto ou serviço que podem ser interessantes para ele. 

Faça uma lista das principais perguntas, ou objeções de vendas, que podem ser feitas e tenha a resposta para todas elas. 

Trace quais são os limites da negociação, ou seja: do que a sua empresa está disposta a abrir mão em uma negociação distributiva, por exemplo? Quais termos são negociáveis e quais não são? 

Tudo isso deve ser estabelecido previamente. 

2. Conheça seus clientes 

Existem inúmeras características importantes para ser um bom vendedor, mas, ter atenção à audiência e conhecer os hábitos e comportamentos do público-alvo certamente é uma das principais. 

Fica mais simples saber quais argumentos usar na abordagem de cliente se o vendedor já tiver este conhecimento.

Identificar os tipos de cliente mais comuns à empresa, o que eles buscam e quais são suas expectativas faz toda a diferença ao elaborar suas técnicas de negociação. 

3. Defina uma estratégia 

Reunir informações é importante para ter uma boa argumentação. Antes de chegar ao momento da conversa, trace um plano de abordagem do cliente. É claro que este caminho pode ser alterado, a depender dos rumos da negociação. Mas, é importante para guiar mensagens-chave que você deseja passar. 

Por isso é tão importante a fase de preparação e estudo. Se estiver, por exemplo, vendendo um serviço para uma empresa e já souber de antemão quais são os problemas que ela enfrenta, que tal citar uma solução para este ponto sutilmente em meio à apresentação? 

Você pode optar também por seguir uma metodologia específica para conduzir sua negociação. Existem várias alternativas que auxiliam na hora de construir boas técnicas de negociação. 

Leia mais: “O que é Spin Selling? Conheça a metodologia efetiva para vendas complexas”

4. Escute 

Um dos erros mais comuns que podem levar um vendedor a falhar ao tentar fechar um negócio é não ouvir o que o cliente tem a dizer sobre suas dores e reais expectativas com relação ao produto ou serviço que está buscando. 

Não chegue fechado para a apresentação, talvez ao longo da conversa, você vai perceber que o melhor para a empresa é optar por uma negociação distributiva e conquistar um novo cliente. 

Além disso, escutar o que o outro tem a dizer pode ajudar a desenvolver novas técnicas de negociação para os próximos clientes que for atender. 

Lembre-se que um dos pontos que citamos anteriormente diz respeito justamente ao conhecimento sobre o comportamento do seu consumidor. 

5. Traga exemplos 

Não há nada mais convincente do que enxergar, na prática, os benefícios de um produto ou serviço por quem já o utilizou antes de você. 

Por isso, uma boa forma de conduzir uma negociação distributiva, integrativa, equilibrada ou com qualquer outro princípio, é apresentar bons exemplos de conquistas do seu negócio. 

Demonstrar como seus clientes já se beneficiaram, números que comprovam a melhoria em suas empresas, tudo isso dá mais consistência aos argumentos na hora de fechar um negócio com os melhores resultados possíveis. 

Dê preferência aos exemplos que melhor se relacionam com o consumidor em questão: é importante que ele se identifique com o caso que você está comentando. 

Como melhorar suas negociações?

Entender o que é negociação não é tão complexo, bem como saber diferenciar os tipos diferentes que existem e quais podem ser usados no dia a dia de vendas. Mas, como dominar as técnicas ideais de negociação? Será que é possível aprender um conceito que parece subjetivo?

A boa notícia é que a resposta é sim. Todo bom vendedor é aquele que tem conhecimentos avançados em negociação e bota este ensinamento em prática para aprimorar sua performance e bater metas. 

Mas, se você está iniciando uma carreira na área comercial ou procura um diferencial competitivo, pode se aprofundar no estudo da negociação de algumas formas. Além disso, se está montando uma equipe de vendas, também deve ter conhecimento sobre como incentivá-los e ajudá-los a obter melhores resultados.

Vamos indicar abaixo seis formas para que você possa se desenvolver nesta área e alavanque sua trajetória profissional. 

1. Invista em conhecimento técnico 

Existe uma bibliografia expressiva sobre o assunto negociação. Isto porque um bom negociador é alguém que terá mais chances de se sair bem nos negócios, mas também em alcançar bons acordos em sua vida pessoal. 

Logo, todo ser humano está a todo momento tomando decisões e negociando, então, avançar nesse conhecimento é importante. 

Para te ajudar, recomendamos a leitura do artigo “Top 8 livros para potencializar suas técnicas de negociação”. 

2. Pratique 

Assim como qualquer outra habilidade, negociação exige tempo e prática. Portanto, busque relembrar as técnicas de negociação que estudou cada vez que for fazer uma abordagem de cliente. 

Treine diariamente também, durante a preparação para reuniões, por exemplo. 

Convide alguém do time para simular um processo de negociação distributiva com você, por exemplo.

Na realidade, estamos sempre treinando os hábitos de negociação, mas fazemos isso intuitivamente. 

O objetivo aqui é tornar este processo racional e bem estruturado, a fim de aumentar sua performance como vendedor. 

3. Aumente sua inteligência emocional 

Inteligência emocional é a habilidade de conhecer suas próprias emoções, saber expressá-las e canalizá-las na direção correta, a fim de potencializar estes sentimentos. 

Quanto mais inteligente emocionalmente um indivíduo é, mais ele consegue explorar suas próprias forças e também saber se colocar no lugar do outro. 

Vendedores precisam de um elevado nível de inteligência emocional, para conseguirem lidar com momentos difíceis, driblar crises e saber gerenciar as próprias emoções no momento da negociação. 

4. Seja aberto às pessoas 

Para negociar bem, é importante entender as pessoas. Afinal, se você quer convencê-las a comprar uma ideia, produto ou serviço, é necessário primeiramente ter em mente quais são:

• as dores delas, 
• suas vontades,
• como usar essas informações como bons argumentos. 

E só conhece pessoas quem está disposto a se abrir para elas e a ouvir o que o outro fala. 

Esteja verdadeiramente presente nas conversas – dentro ou fora do trabalho. 

Você vai perceber que estudar o comportamento humano é um grande diferencial na hora de uma negociação complexa e pode te oferecer recursos importantes para selar um negócio. 

5. Assista filmes ou vídeos sobre o tema 

Grandes empreendedores ou executivos que alcançaram grandes feitos, em geral, são exemplos de bons negociadores. 

Portanto, que tal aproveitar os momentos de folga para estudar negociação ao assistir um bom filme? O site Catraca Livre fez uma lista de seis filmes que trazem boas lições de negociação. 

https://www.youtube.com/watch?v=8PDLTvJf46g 

6. Busque formação especializada 

Como vimos, negociar é uma habilidade possível de ser aprendida e aprimorada ao longo da vida. Caso sinta necessidade, busque cursos de negociação ou invista em formações que exploram habilidades importantes para negociar melhor, como oratória ou inteligência emocional, por exemplo. 

Para se tornar um bom vendedor e conseguir uma boa abordagem, distributiva ou não, você precisa estudar sempre e manter o foco em oferecer uma experiência cada vez mais proveitosa ao seu cliente. 

É somente garantindo que o consumidor tenha uma experiência agradável que ele será convertido em cliente e, assim, sua empresa vai alcançar resultados cada vez melhores. 

Ao saber o que é negociação, fica fácil entender o papel desta habilidade para formalizar bons negócios, não é mesmo? No entanto, a negociação não é a única etapa relevante no processo comercial. 

Contar com a tecnologia é indispensável para as negociações atuais e para garantir a melhor experiência para o cliente, ao mesmo tempo que aumenta a eficiência do setor comercial.

Um software de CRM de vendas é a ferramenta essencial para:

• acompanhar os leads pelas etapas do pipeline,
• garantir a cadência ideal de comunicação, 
• ter acesso ao histórico para personalizar a comunicação,
• acessar dados importantes para otimizar o processo comercial da empresa e mais. 

A ferramenta, além de reunir informações essenciais para o dia a dia da equipe de vendas, contribui para o aumento da produtividade do setor. 

O sistema de CRM para equipe de vendas é uma plataforma que permite, entre outras funcionalidades:  

• centralizar todos os dados, interações e o histórico dos clientes;
• automatizar o envio de e-mails para personalizar as comunicações, 
• otimizar o fluxo de informações fornecidas;
• registrar instantaneamente todas as chamadas feitas ou recebidas
• integrar diferentes departamentos, por exemplo, vendas, marketing e atendimento;
• identificar novas oportunidades de venda rapidamente,
• acessar relatórios prontos para o uso que analisam métricas importantes. 

Acesse nossa página, inicie uma avaliação gratuita e conheça mais sobre nossos recursos.