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PNL para vendas: O que é? Como funciona e como fazer na minha empresa?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 21 Março 2021
Última atualização em 25 Março 2021

Como uma técnica importantíssima, que auxilia na comunicação e no desenvolvimento pessoal, a Programação Neurolinguística, conhecida popularmente como PNL, vem sendo extremamente procurada por empresas, na busca pelo desenvolvimento de equipes, sendo aplicada principalmente como PNL para vendas.

As técnicas de PNL podem melhorar o desempenho das pessoas em diversas áreas da vida, fortalecendo o pensamento de que sim, o sucesso é treinável, e tudo depende do quanto uma pessoa pode trabalhar seus pensamentos para realizar seus objetos.

A partir disso, preparamos esse conteúdo, que reunirá:

  • O que é PNL e como funciona?;
  • O que é PNL em vendas?
  • Quais os benefícios do PNL?
  • Quais são as ferramentas da PNL?

Aproveite o tema e leia também: Comunicação assertiva: dicas para colocar em prática no seu atendimento.

Boa leitura!

O que é PNL e como funciona?

PNL, sigla para programação Neurolinguística, é uma abordagem pseudocientífica, ou seja, que não foi comprovada pela ciência, que usa técnicas psicológicas para melhorar o desenvolvimento pessoal e de comunicação das pessoas.

A PNL identifica e analisa modelos mentais, buscando entender como eles podem afetar o comportamento e o aprendizado humano, refletindo sobre esses modelos mentais, e em alguns casos, reprogramando-os.

Essa técnica avalia três partes fundamentais da inconsciência humana, são elas:

Neurológica: que envolve questões fisiológicas, emoções, sensações, os cinco sentidos e representações internas, ou seja, os canais sensoriais de cada pessoa.

Programação: são os filtros que nossa consciência é capaz de utilizar, diferentes em cada pessoa.

Linguística: que envolve os pensamentos, as crenças e os valores.

Além dessas três partes, três perspectivas também são analisadas no PNL. Sendo elas a versão do "eu", do "outro" e a "observação sistemática".  Ou seja, em qualquer situação, é preciso que se avalie o que você faria, o que o outro faria e como seria se você não fizesse parte da situação.

Também é preciso avaliar três perfis possíveis de pessoas, que são:

  • Visuais: pessoas visuais enxergam um quadro mental, e entendem as coisas por meio de imagens:

Exemplo de venda visual: Vejo este produto, a qualidade pode ser notada só de olhar;

  • Auditivos: pessoas com o raciocínio analítico, que falam pausadamente, e escutam bom muita atenção;

Exemplo de venda auditiva: Você precisa ouvir o ronco desse motor, só então vai entender o quanto precisa desse carro;

  • Sinestésicos: pessoas que precisam tocar para sentir as coisas. Sentem através do tato.

Exemplo de venda sinestésica: Sente-se nesse colchão, sinta a consistência das molas e a maciez do produto.

Isso é o PNL. Através dessa técnica é possível entender sentimentos, remodelar crenças, e transformar um modelo mental.

Como fazer PNL?

Apesar de parecer uma técnica fácil, se perguntar como fazer PNL pode ser muito importante para que não se siga caminhos errados ao querer conhecer mais sobre o assunto. 

A programação neurolinguística é um processo educacional, e por não se tratar de um processo terapêutico, não é necessária uma formação acadêmica para replicar conhecimentos sobre PNL, e é aí que mora o perigo.

Existem muitos "coach’s" ensinando PNL por aí, mas a Sociedade Brasileira de Programação Neurolinguística (SBPNL), recomenda que se procurem profissionais com currículo acadêmico na área da saúde, além de instituições afiliadas a instituições conhecidas e com renome.

Apesar disso, o PNL é muito utilizado por empresas, por esportistas, em consultorias de carreira e principalmente por coach 's, portanto, é muito importante saber se a pessoa que está te ensinando sobre PNL é realmente preparada para isso.

Um pouco da história da PNL

A programação neurolinguística surgiu no início dos anos 70, quando o estudante de psicologia, Richard Bandler, e o professor de linguística, John Grinder, iniciaram estudos sobre PNL, na Universidade de Santa Cruz, na Califórnia.

Os estudiosos iniciaram sua tese, baseando-se em modelar o comportamento verbal e não verbal dos melhores terapeutas daquela época, a fim de replicar esses comportamentos, aumentando e melhorando o modo de trabalho deles.

O intuito principal do estudo era aprender com as características de comportamento dos terapeutas, e ensiná-las para outras pessoas, para que todos pudessem atingir o mesmo sucesso daqueles que foram analisados. 

O que é PNL em vendas?

A PNL para vendas é a utilização de técnicas de programação neurolinguística no processo de vendas de uma empresa, são estratégias para melhorar a comunicação, principalmente entre vendedor e cliente, a fim de chegar ao fechamento do negócio.

Ao utilizar técnicas de PNL para vendas, os vendedores passam a valorizar o consumidor, e não só o produto, afinal, os anos passaram e ficou claro que a manipulação não funciona mais como estratégia de vendas.

Essa nova forma de vender está atrelada ao marketing neurolinguístico, mas o que seria isso? 

Marketing Neurolinguístico

O marketing neurolinguístico, também conhecido como neuromarketing, é uma área da ciência que estuda quais os fatores que influenciam um consumidor em suas decisões, com o fim de definir métodos que beneficiam as empresas em seus processos de negociações com seus clientes.

O termo neuromarketing foi criado por Ale Smidts, da Erasmus University, na Inglaterra, e o estudo foi aprofundado por Gerald Zaltman, pesquisador de Harvard.

Foi Zaltman que mapeou a atividade do cérebro humano quando exposto a estímulos de marketing, que determinavam ou não a compra de produtos.

Esse estudo é utilizado até hoje como uma ferramenta de marketing, e se alinhado ao PNL se torna ainda mais eficaz para as vendas.

Os benefícios da PNL

A aplicação das técnicas de PNL, tanto na vida pessoal quanto na vida profissional, podem ajudar a mudar a forma como agimos, a partir da compreensão dos nossos atos e da modificação das ações que queremos alterar, contato com técnicas voltadas especialmente para isso.

São diversos os benefícios que a programação neurolinguística pode oferecer, dentre eles estão:

Busca pelo autoconhecimento

Quando nos conhecemos, conseguimos enxergar melhor nossos limites e talentos. Em programação neurolinguística técnicas são desenvolvidas em função do autoconhecimento.

  • Nas vendas: um vendedor que se conhece, sabe bem quais as melhores técnicas de venda possui. Quando uma pessoa se conhece bem, ela consegue melhorar todos os seguimentos da sua vida, e é assim que muitos vendedores se destacam.

Melhora da autoestima e autoconfiança

A partir do autoconhecimento, eliminar as coisas negativas dos nossos pensamentos torna- se muito mais fácil. A PNL ajuda na elevação da autoestima das pessoas, assim como as torna confiantes de suas atitudes.

  • Nas vendas: quem trabalha com vendas, sofre muito com a concorrência e o medo de não atingir as metas impostas, mas quando técnicas de programação neurolinguística são utilizadas, a autoestima e autoconfiança são fortalecidas.

Desenvolvimento dos sentimentos emocionais

Quando pensamos mais emocionalmente do que usando a inteligência, podemos acabar por tomar decisões pautadas em sentimentalismo, o que nem sempre surte efeitos positivos. A PNL fortalece o pensamento consciente e a maturidade emocional, tornando os momentos de tomada de decisões pautados mais na razão e menos na emoção.

  • Nas vendas: um vendedor que sabe identificar o lado emocional ou racional em si, em muitos casos consegue identificar isso em seus clientes também, isso pode ser utilizado de forma estratégica, a fim de tornar possível a realização de uma venda. 

Mindset positivo

Uma mente positiva é capaz de conquistar muitas coisas como: qualidade de vida, bem-estar, sucesso pessoal e profissional e muito mais. A PNL possibilita a criação de estratégias que visem a necessidade de não só conquistar objetivos, mas também se tornar uma pessoa mais otimista e positiva, tudo através do treinamento do pensamento.

  • Nas vendas: um vendedor que acredita em si, tem pensamentos positivos, valoriza seus esforços e sabe fidelizar seus clientes com todas essas qualidades, tem muito mais possibilidades de alcançar o sucesso, do que uma pessoa que baseia seu trabalho em incapacidade e falta de vontade. O sucesso é treinável, assim como a positividade.

Quais são as ferramentas e as técnicas da PNL para vendas?

Entender quais são as ferramentas de PNL mais úteis para inserirmos em nosso dia a dia, é fundamental para trabalharmos nossa mente de forma positiva em nossa vida pessoal e profissional, melhorando nossos relacionamentos e nos tornando mais produtivos.

Separamos algumas das principais técnicas de PNL para vendas, que podem ser utilizadas também em atividades cotidianas. 

Técnica de Ancoragem ou Círculo de excelência

Essa técnica de PNL é uma excelente ferramenta para que você consiga se sentir confiante, resgatando sensações que já viveu. O método parte do resgate de algum gatilho já vivenciado, como por exemplo, um momento onde uma pessoa se sentiu confiante.

A ideia é  que a pessoa imagine ao seu redor, no chão, um círculo e, quando estiver sentindo-se confiante como no passado, preencha o círculo com uma cor ou sons de sua preferência, quando sentir que está na maior potência do sentimento, sair do círculo e cortar a lembrança. Entrar no círculo de novo e reparar se consegue sentir-se confiante como anteriormente. Se conseguir sentir é porque se estabeleceu uma âncora para o sentimento, se não conseguir, a ideia é refazer o exercício até que o resultado seja alcançado.

Essa técnica é excelente para aqueles momentos de dúvida, podendo ser usada não só para sentir confiança. 

Nas vendas, pode ser uma excelente estratégia para não se auto sabotar e conquistar sempre as melhores vendas, com as melhores técnicas de vendas. 

Swish

A técnica Swish é bastante conhecida por quem pratica PNL, sendo uma ferramenta mental que permite o redirecionamento de pensamentos e comportamentos.

Quem utiliza essa prática, consegue mudar pensamentos nocivos por outros mais benefícios. A ideia é realizar literalmente uma troca de pensamentos.

Para aplicar essa técnica de PNL para vendas, uma boa ideia é trocar a frase "não consigo fechar uma venda" por "essa venda é possível". Quando o pensamento, ou frase positiva ficar na mente, assobie (Swish), para fixar o novo ponto de vista.

Fogging

Literalmente, uma prática para “embaçar” (fogging = enevoamento) situações, permitindo focar em soluções mais eficazes. 

Essa ferramenta de PNL é muito usada em momentos de conflito, quando existem divergências de pensamentos e ideias. Para usar a técnica apenas saia do assunto em questão sem grosseria, pergunte ao interlocutor: “O que acredita que poderia ser feito para melhorar a situação ?”. Essa pergunta quebrará o foco de tensão e fará com que os envolvidos consigam achar uma solução mais satisfatória para o assunto em questão.

Em PNL para vendas, essa técnica pode estar atrelada a feedbacks, ajudando a entender possíveis erros no processo de vendas.

Rapport

Uma técnica com origem no termo francês que remete à afinidade. Através do Rapport é possível reconhecer boas sensações que acontecem quando a comunicação é fluída.

Essa técnica de PNL para vendas pode ser uma ótima ferramenta de harmonia e aprovação entre a comunicação de um vendedor e seu cliente, tudo através da replicação de tom de voz positivo e contato visual agradável.

Nessa técnica, é possível utilizar também os 4Rs da Programação Neurolinguística como ferramenta:

  • Respeito: mostrar que as opções do cliente são respeitadas;
  • Reconhecimento: reconhecer a maneira de reação do cliente;
  • Reafirmação: demonstrar cuidado com o cliente e nunca ameaçá-lo ou descartá-lo;
  • Responsabilidade: ter uma comunicação transparente e responsável com o consumidor.

Metáforas

A técnica Metáforas é muito utilizada, principalmente no trato de doenças crônicas, dores e desconfortos, mas também pode ser utilizada em vendas e gincanas de RH.

Metáforas consiste na verbalização de situações improváveis, mas que podem reduzir o desgaste mental em algumas situações.

Imagine que um cliente está sendo incômodo, não quer fechar negócio, mas também não quer ir embora. Você está atendendo esse cliente e resolve dar um tempo para que ele pense. Nesse tempo, você se isola, e então, cria um cenário onde metaforicamente se coloca no lugar daquele cliente, tentando entender situações que estejam potencializando sua inconveniência. 

Ao criar metáforas, mesmo irreais, a possibilidade de se tornar empático se torna muito maior. Isso pode ser te ajudar a entender o lado do cliente, e alinhar outras técnicas de PNL a sua estratégia, para que no final, o resultado seja mais uma venda fechada e um cliente satisfeito.

Agora que você já entendeu o que é PNL, como utilizá-lo em suas vendas, e quais são as ferramentas de PNL para vendas, basta colocá-las em prática, para alcançar resultados positivos no dia a dia das vendas da sua empresa. 

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