Varejo B2B: 9 dicas para crescimento

A transformação digital e a consolidação dos modelos transacionais virtuais revolucionou todas as formas de fazer negócio. O varejo B2B, comumente conhecido por sua complexidade e pela demanda por múltiplos contatos presenciais, também.

Com a popularização do uso de canais digitais para realizar compras, a estratégia de captação e conversão também precisou passar por adaptações. Múltiplos canais de contato, funil de vendas bem estruturado e uma estratégia complementar de conteúdo tornaram-se fundamentais.

Não à toa, segundo este relatório do Gartner, a diferença entre empresas que consultam representantes de vendas e website para solucionar demandas ao longo da jornada de compra reduziu significativamente. Na etapa de identificação do problema, por exemplo, a diferença percentual é de apenas 3% entre negócios que recorrem a um agente e os que buscam autonomamente por soluções na internet.

Diante desse cenário, como você classifica os esforços da sua empresa para prosperar no setor de vendas a varejo B2B? Se você acha que ainda há muito caminho a trilhar, não se preocupe. O objetivo deste artigo é justamente ajudar a guiar seus próximos passos.

Boa leitura!

Como funciona o varejo B2B? Características e particularidades

É fundamental, antes de nos aprofundarmos em técnicas de vendas no varejo B2B, compreendermos o que classifica este modelo de vendas. 

Se você trabalha no setor, certamente já identificou uma ou mais características particulares deste processo de vendas. Confira, a seguir, quais são as particularidades e como funcionam as vendas B2B.

Ciclo de vendas longo

Uma das principais características das vendas B2B é a duração do ciclo de vendas. Ciclo de vendas é o nome dado a todo o processo de negociação, que começa na prospecção e termina no fechamento do negócio.

Diferentemente de uma venda B2C (empresa vende para o consumidor final), que tende ocorrer de forma rápida, sobretudo no ambiente digital, as vendas B2B tendem a levar tempo.

Isso porque, dentro de uma empresa, há um complexo fluxo de aprovações e demandas que cresce proporcionalmente ao porte da corporação, e que demanda maior esforço do agente de vendas para concretizar o negócio..

Múltiplos decisores

O ciclo de vendas longo se dá, em grande parte, pela existência de uma hierarquia composta por múltiplos decisores. E aqui, mais uma vez, o tamanho da empresa prospectada interfere: quanto maior for o negócio, maiores as chances de se deparar com um fluxo de aprovação com muitos decisores. 

Pesquisas mostram, inclusive, que empresas entre 100 e 500 empregados envolvem uma média de 7 pessoas no processo de tomada de decisão?

Volume de vendas alto

Para compensar o nível de esforço do agente de vendas e os obstáculos no processo de decisão, podemos dizer que vendas B2B, têm, como particularidade, um volume de vendas elevado, sobretudo em comparação com as transações B2C.

Isso porque as compras corporativas precisam atender a uma demanda de grande escala (seja ela interna, direcionada aos setores administrativos, ou externa, voltada a insumos necessários para a operacionalização do produto final). 

Além disso, a burocracia relacionada à aprovação de compras e fornecedores faz com que os clientes prefiram adquirir insumos em volumes maiores a cada compra.

Processo burocrático

Por fim, transações entre empresas têm, em geral, um viés documental extenso. Além da hierarquização da tomada de decisão, o fechamento do negócio também demanda o cumprimento de uma série de requisitos por parte do fornecedor. 

Muitas empresas solicitam documentos atualizados, certidões emitidas em órgãos oficiais e outras informações necessárias para atestar a idoneidade do parceiro comercial. 

Resumo: características das vendas B2B (e diferenças com o modelo B2C):

B2B (Business to Business)	B2C (Business to Consumer)
Vende para outras empresas	Vende para o consumidor final
Ciclo de vendas longo	Ciclo de vendas curto
Menos compras, maior volume	Mais compras, menor volume
Múltiplos decisores	Um decisor
Decisão de compra racional	Decisão de compra emocional

 

Leitura complementar: mais sobre B2B e B2C

Funil de vendas B2B: por que é importante conhecer?

Após compreender as particularidades do modelo de vendas B2B, é fundamental estabelecer estratégias de negócios para materializá-lo. Afinal, como entender o percurso do comprador ao longo de sua jornada? 

Como desenvolver estratégias de abordagem e conversão compatíveis ao nível de maturidade do lead? 

Estes são alguns dos objetivos do funil de vendas B2B.

Comumente, a ferramenta se divide em 3 partes que representam o percurso do prospect até o momento da compra. Estas partes são conhecidas como topo, meio e fundo de funil. 

Topo de funil

Em geral, o topo do funil de vendas representa a etapa de aprendizado e descoberta. Isso significa que o prospect ainda não conhece a fundo o seu problema, mas identifica que tem uma questão a resolver e inicia suas buscas, ainda de forma ampla, para encontrar uma solução. 

No segmento B2B, a forma mais conhecida de captar um cliente no topo de funil é utilizando a prospecção ativa. Nesses casos, o vendedor faz uma ligação ou agenda uma reunião para apresentar a empresa fornecedora e suas soluções.

Entretanto, com a crescente popularização das compras online por parte das empresas, é importante preparar o terreno e permitir que o próprio cliente encontre a sua solução em buscas virtuais. Para isso, é preciso investir em conteúdo de qualidade em canais como blog, site e redes sociais.

Meio de funil

Quando um potencial cliente se sente instigado pelas informações obtidas na etapa inicial, a tendência é que ele avance para o meio do funil. 

Nesse momento, ele consegue visualizar sua demanda com mais clareza, assim como enxerga o que precisa para resolver seu problema. Diante da tomada de consciência, é hora de considerar as opções do mercado. 

Os seus esforços, no meio do funil, devem estar voltados, sobretudo, ao aumento da percepção de valor pelo lead. Isso é: seu objetivo, aqui, é mostrar por que a sua solução se diferencia da concorrência. 

Fundo de funil

Quando o prospect chega ao fundo do funil, sua empresa tem “sinal verde” para tornar a abordagem mais incisiva no sentido de fechar negócio.

Isso porque, neste momento, o cliente já passou por todas as etapas de consideração e aprendizado, e dá sinais claros de que quer fazer a compra. 

Por isso, é hora de oferecer orçamentos, pacotes especiais e períodos de teste para finalizar o processo de convencimento e concluir a negociação. 

Tipos de funil B2B

A estrutura apresentada no tópico anterior ajuda a orientar a construção de um funil  de vendas para varejo B2B. No entanto, é importante saber que existem outros formatos de funil bastante úteis para potencializar as vendas da sua empresa. 

Todos eles mantém a estrutura-base (que preconiza o preparo do lead ao longo das etapas, até que esteja pronto para a compra), mas podem ser adaptados para orientar diferentes momentos da estratégia comercial, tais como: 

• Nutrição de leads: tem como função organizar os fluxos de nutrição e segmentar os potenciais clientes de acordo com seu nível de maturidade de compra;

• • Conversão de leads: o objetivo é transformar leads de marketing  (MQL) em leads de vendas (SQL), sobretudo para atestar que as empresas que interagem com o seu negócio têm, de fato, perfil de compradores.

• Tomada de decisão: organiza abordagens que ajudam a conduzir o lead no fundo de funil para a compra. 

Leia mais sobre “Geração de leads B2B: 5 dicas para aumentar os resultados”

O novo funil de vendas B2B 

Embora o funil de vendas seja um importante suporte para a condução das jornadas de compra B2B, é válido fazer revisões constantes nos descritivos de cada etapa, bem como seus objetivos finais.

Isso porque os ciclos comerciais, bem como as orientações e objetivos dos consumidores, passam constantemente por reconfigurações. 

Quando falamos em vendas entre empresas, por exemplo, já não podemos mais deixar de citar o valor estratégico da construção de uma relação de confiança. 

Nesse sentido, os 3 estágios comumente direcionados ao convencimento e à construção de valor para o produto/serviço ganham novos vieses. Agora, estão voltados à inspiração da lealdade e à criação de relações cliente-empresa de longo prazo. 

Quer ver como isso funciona na prática? 

Topo do funil: construção de credibilidade 

Se o propósito é inspirar confiança, a construção de autoridade e credibilidade deve ser uma máxima já no topo do funil. Sendo assim, as empresas devem se dedicar à criação de um posicionamento de autoridade nas redes sociais e demais canais de prospecção (digitais e físicos).

Meio do funil: relacionamento

No meio do funil, além de se destacar da concorrência enquanto o potencial cliente considera as opções disponíveis, é importante demonstrar interesse na construção de um relacionamento sólido. 

Nesse sentido, cabe à sua empresa: 

• responder com agilidade às demandas do cliente;
• reforçar sua disponibilidade;
• estimular a interação e o engajamento nos canais digitais;
• fazer parcerias com influenciadores digitais e figuras de autoridade para fortalecer a credibilidade da marca. 

Fundo do funil: solidez e confiança

A tomada de uma decisão de compra (sobretudo no contexto do varejo B2B) carrega consigo uma carga de pressão. 

Afinal, cometer erros em uma negociação corporativa pode trazer inúmeras dores de cabeça para o cliente. 

Nesse sentido, cabe a você, agente de vendas, ser transparente, honesto e firme em seus posicionamentos e acordos. Evite conflitos, explore provas sociais que atestem o seu compromisso com entregas de qualidade. Mostre que a empresa é uma parceria sólida e confiável, e que vale a pena construir uma relação de lealdade e fidelidade entre as partes.

Pós-venda: acompanhamento e manutenção da relação

Quando se tem em mente a construção de uma relação duradoura, é preciso investir esforços no pós-venda. Aqui, ele funciona como uma etapa extra do funil, e representa um momento essencial para promover impacto positivo na percepção do cliente. 

Fornecimento de suporte na implementação/entrega do produto, follow up da experiência de compra, envio de conteúdos exclusivos e atualizações sobre as tecnologias e ferramentas da empresa são algumas das práticas recomendadas nessa etapa. 

Agora você já conhece os tipos de funil de vendas B2B e como otimizar os seus. Que tal partir para a prática e entender como aumentar as conversões olhando detalhadamente para cada etapa do processo comercial? 

8 dicas práticas para aumentar suas vendas no varejo B2B

Se você vende em pequena escala e quer dicas para potencializar o alcance de seus clientes corporativos, chegou o momento! Separamos 8 passos fundamentais para escalar vendas e multiplicar resultados no varejo B2B. 

1. Conheça seu cliente ideal (e crie suas personas)

O primeiro passo para aumentar suas vendas no varejo B2B  é conhecer o cliente. Seja qual for a estratégia desenhada, saber para quem ela se direciona é essencial. 

Nesse sentido, comece com o desenho do ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil do Cliente Ideal) para determinar o nicho de atuação e, em seguida, estreite o olhar para determinar as personas do negócio. Com clareza sobre as características do seu cliente, será mais fácil desenvolver abordagens assertivas nos meios físico e digital.

Quer saber por onde começar? Busque seu cliente ideal nas redes e siga o conteúdo produzido por ele. É uma excelente forma de entender seu posicionamento e encontrar oportunidades de conexão com o seu produto. 

2. Ofereça valor para o cliente

Lembre-se de que, sobretudo no ambiente digital, a concorrência pode ser acirrada. Por isso, oferecer valor para o cliente e mostrar como o seu negócio se diferencia é fundamental. 

Articule, em diferentes canais, o que diferencia a sua empresa dos demais players do mercado. Mantenha a mensagem clara e garanta que ela chegue aos potenciais compradores mesmo quando não há prospecção ativa.

Como fazer? mantenha o objetivo do negócio claramente descrito no site e em descrições de redes sociais. Crie conteúdos específicos para evidenciar os diferenciais da sua empresa e sua proposta de valor. 

3. Use estratégias de fechamento efetivas

Seja qual for a origem do lead (busca ativa ou inbound marketing), o fechamento da venda segue sendo a etapa mais crítica do processo. Para evitar que um potencial cliente se perca por falta de efetividade na proposta, busque alternativas efetivas para concluir a transação. 

Ofereça mais de um pacote, dê descontos exclusivos e mantenha-se à disposição para sanar todas as dúvidas do consumidor no pré-fechamento. 

4. Turbine seus scripts com gatilhos mentais 

Quer acelerar o ciclo de vendas e levar seus potenciais compradores ao fim do funil com mais eficiência? Use gatilhos de vendas em seus scripts e conteúdos. 

Despertar senso de urgência, estimular a sensação de exclusividade e comprovar a efetividade do serviço com depoimentos de clientes satisfeitos são alguns dos gatilhos mais efetivos para negociações B2B.

5. Qualifique seus leads

Não cometa o erro de oferecer, a um lead despreparado, uma proposta de compra. Da mesma forma, não perca tempo nutrindo potenciais clientes que já estão prontos para fechar negócio. 

A solução para contornar estes obstáculos é a qualificação de leads. Separá-los de acordo com suas jornadas e atribuir pontuações de acordo com as interações com a empresa ajuda a caracterizar o leque de potenciais clientes em mãos e a segmentá-los de forma efetiva.

6. Esteja disponível em múltiplos canais

Consumidores B2B estão cada vez mais ambientados às compras virtuais. É o que diz esta pesquisa, que aponta que 83% dos clientes empresariais já preferem comprar e pagar por suas compras digitalmente. 

Além disso, uma das tendências do consumidor mapeadas pelo Relatório Zendesk de Tendências em CX mostra que 62% dos compradores esperam poder utilizar diversos canais de contato (físicos e digitais) com as empresas de forma fluida e integrada.

Nesse sentido, conhecer e incorporar o sentido de omnicanalidade na sua empresa torna-se fundamental. 

7. Busque os tomadores de decisão

Construa relacionamentos intencionais com os agentes de compras das empresas. Isso porque, com laços efetivos, é possível encurtar o caminho até os tomadores de decisão. 

Também é possível lançar mão de estratégias (como a abordagem direta via LinkedIn) para entrar em contato direto com os decisores.

8. Use a escuta ativa para identificar as dores do cliente

Lembre-se de que o discurso de vendas é mais efetivo na medida em que se torna mais personalizado. Por isso, aproveite os pontos de contato para identificar as dores do cliente e formular estratégias de atendimento ao cliente B2B detalhadas.

A escuta ativa, seja em reuniões, ligações ou mesmo por meio de canais digitais, como WhatsApp e chat, é um mecanismo valioso para “pescar” oportunidades de personalização na abordagem.

Bônus: mantenha o controle das estratégias com um software de atendimento ao cliente

Não poderíamos deixar de pontuar, entre as estratégias para potencializar as vendas no varejo B2B, a importância da tecnologia como aliada.

Isso porque, com o apoio de uma ferramenta como o software de atendimento, é possível entender as demandas do cliente e entregar o melhor dos pontos de contato ao longo da jornada.

E tem mais: você pode experimentar, na prática, todas as funcionalidades do Service, o software de atendimento da Zendesk. Nosso período de teste gratuito está disponível e, para ter acesso, basta preencher o formulário.