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Vendedor ruim: quais práticas você deve evitar?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 19 outubro 2021
Última atualização em 11 novembro 2021

Conhecer os principais erros cometidos por um vendedor ruim é vital para evitar cometê-los e garantir que o consumidor não ficará frustrado com o processo. Ao fugir das práticas inadequadas, o vendedor aumenta as chances de proporcionar uma experiência satisfatória e fechar mais vendas.

Inclusive, um estudo da PwC mostra que, para 73% dos entrevistados, a experiência é determinante em suas decisões de compra, ficando atrás apenas do preço e da qualidade do produto.

Por isso, aqui vamos mostrar quais são as práticas comuns de um vendedor ruim e dicas para você se tornar um bom vendedor.

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12 erros comuns de um vendedor ruim

Um vendedor ruim comete uma série de erros que comprometem uma venda. Dentre eles, destacamos: 

  1. Vender apenas pela comissão
  2. Demonstrar ansiedade para fechar uma venda
  3. Desistir da venda antes da hora
  4. Insistir na venda após o “não”
  5. Continuar vendendo mesmo após o cliente já ter dito “sim”
  6. Não conhecer o produto, o mercado e o cliente
  7. Falta de pontualidade
  8. Terceirizar a culpa quando problemas acontecem
  9. Depender da tecnologia para apresentações
  10. Não ter todos os documentos necessários para fechar uma venda
  11. Falar mal da concorrência
  12. Não investir em conhecimento e em treinamento 

Confira os detalhes de cada um desses erros a seguir. 

1. Vender apenas pela comissão

Um dos principais erros de um vendedor ruim é trabalhar pensando apenas no dinheiro. É claro que a remuneração é fundamental, contudo, não é isso que deve guiar o propósito do trabalho. 

A comissão acaba sendo um dos pontos fracos de um vendedor, então é preciso ter atenção a isso. O foco deve ser resolver o problema do cliente e oferecer o que de fato ele precisa naquele momento, independentemente do dinheiro que virá com a venda. 

O objetivo é garantir a satisfação do consumidor. O mesmo estudo da PwC mencionado anteriormente mostra que 43% dos clientes pagariam mais por uma maior comodidade, enquanto 42% pagariam mais por uma experiência amigável e acolhedora.

Ou seja, a lógica é simples: se você deseja ganhar mais dinheiro, proporcione um atendimento de excelência para o seu cliente.

2. Demonstrar ansiedade para fechar uma venda

Transparecer ansiedade para o cliente é um dos grandes defeitos de um vendedor ruim. Isso mostra desespero em fechar uma venda, e não considera o momento e a demanda do cliente. 

Ao se comportar dessa forma, o vendedor se torna inconveniente e desrespeitoso, e faz o consumidor se sentir incomodado e pressionado. A consequência disso? O cliente desiste da compra e o vendedor perde a venda. 

3. Desistir da venda antes da hora

A falta de paciência faz com que um vendedor ruim acabe desistindo da venda antes da hora. Não estamos dizendo aqui que o comportamento deve ser a insistência, mas é preciso saber quando de fato é a hora de parar ou não

Existe uma linha muito tênue entre desistir quando ainda há uma chance de venda e insistir em um negócio que não vai se concretizar. Cabe ao vendedor ter tato suficiente para identificar qual é a situação à sua frente e decidir se vale a pena continuar ou não.

4. Insistir na venda após o “não”

Esse erro está muito próximo do que acabamos de explicar. A diferença aqui é que, mesmo após o cliente ter sinalizado que não vai dar andamento à negociação, ainda assim o vendedor continua insistindo no processo. 

Muitas vezes, isso acontece porque o vendedor acredita que conseguirá reverter o “não” ou até mesmo vencer o cliente pelo cansaço. Essa prática é outro ponto fraco de um vendedor e mostra falta de profissionalismo, é inconveniente e desrespeita o consumidor.

Por conta disso, eventualmente o cliente acaba “sumindo” e não atende aos telefonemas nem responde aos e-mails.

Leia também: Atendimento ruim ao cliente: o que é e como revertê-lo?

5. Continuar vendendo mesmo após o cliente já ter dito “sim”

Tão ruim quanto insistir na venda após o “não” é continuar vendendo após o cliente já ter sinalizado que dará andamento ao processo. 

Quando o vendedor continua falando a respeito de todas as vantagens do produto mesmo depois de o cliente dizer “sim”, causa desgaste e provoca dúvidas, fazendo o consumidor repensar sua decisão.

Após o aceite, cabe ao vendedor seguir com os próximos passos, como explicar o contrato e fazer o fechamento do negócio. 

6. Não conhecer o produto, o mercado e o cliente

Como um vendedor vai apresentar uma solução para um potencial consumidor se ele não conhece os diferenciais do produto, suas especificidades, o mercado como um todo e, menos ainda, o cliente?

É por isso que a falta de conhecimento está entre os defeitos de um vendedor ruim. Além de demonstrar falta de preparo, o vendedor ainda faz uma abordagem completamente equivocada

Veja 4 dicas para inovar nas vendas e se destacar no mercado.

7. Falta de pontualidade

O atraso para reuniões de negócios pode acabar com qualquer chance de uma venda. Quando o vendedor se atrasa, ele mostra falta de comprometimento, desorganização e desrespeito ao tempo do cliente. 

Lembre-se de que as pessoas não estão à sua disposição o dia inteiro e o tempo delas deve ser valorizado. Então, programe-se, estude rotas, antecipe-se a problemas e chegue com antecedência.

É melhor sair mais cedo de casa ou do escritório e ficar aguardando no local do que fazer o cliente esperar por você. E tem mais: o trânsito não é desculpa. Com tantas tecnologias à disposição, como programação de percurso no dia anterior, não há como culpar o tráfego carregado. 

A pontualidade é um aspecto que faz com que o cliente confie mais em você, pois mostra seu respeito ao tempo disponibilizado para a reunião, organização e preparo.

8. Terceirizar a culpa quando problemas acontecem

Erros e problemas são inevitáveis, mas não assumir a responsabilidade e terceirizar a culpa revela falta de profissionalismo. Para o cliente, não importa quem errou, importa que o problema seja resolvido. 

Assuma a falha e não empurre a solução para outra pessoa. Se o erro foi seu, comprometa-se a solucioná-lo o mais rápido possível. Caso seja de algum colega, não “aponte dedos”, mas sim sinalize que você irá acompanhar o caso até ele ser resolvido.

9. Depender da tecnologia para apresentações

Já pensou chegar à reunião com seu potencial cliente e o computador não funcionar? A apresentação sumir ou não abrir? São situações possíveis, então é essencial estar preparado para elas. 

Você deve ter as informações na ponta da língua e manter o foco do cliente em você, não na falha ocorrida. O seu diferencial para conquistar aquele cliente será os benefícios que seu produto ou serviço oferecem a ele, não uma apresentação rebuscada.

Não estamos dizendo que ter uma apresentação bem-feita não é importante, mas sim que você não deve depender dela para fazer a sua venda. 

10. Não ter todos os documentos necessários para fechar uma venda

Outro ponto fraco de um vendedor ruim é não ter em mãos os documentos corretos. Existe um longo processo até o tão esperado “sim”, mas, se na hora de assinar o contrato o documento estiver errado, causará um grande desconforto para o cliente e para você. 

A imagem que se passa para o consumidor é de insegurança, desorganização e falta de profissionalismo, fazendo com que ele perca a confiança em você. Por consequência, será preciso trabalhar o dobro para recuperar aquela venda que já estava praticamente garantida. 

11. Falar mal da concorrência

A sua empresa e o seu produto devem ser bons por si só, não porque a outra empresa é ruim. Por isso, não tente fechar um negócio falando mal dos concorrentes. Você deve ser ético e mostrar os seus diferenciais, e vencer com os seus próprios méritos.

Ao focar na concorrência, você mostra para o cliente que está mais preocupado em falar mal dela do que de fato satisfazer suas necessidades e vender uma solução que irá resolver um problema que ele tem.

Inclusive, ao citar empresas concorrentes, você apresenta ao consumidor outras opções que ele pode explorar e comparar com os seus serviços. Então, evite ao máximo fazer qualquer menção à outra companhia. 

12. Não investir em conhecimento e em treinamento 

Acreditar saber o suficiente e não investir em capacitação é outro defeito de um vendedor ruim. A consequência disso é ficar defasado e continuar insistindo em discursos ultrapassados. 

Os produtos mudam, o mercado se atualiza e as demandas dos consumidores também. Por isso, é crucial manter-se informado, fazer treinamentos periódicos e estudar muito. Você ficará mais preparado, mais confiante e, por consequência, fará mais vendas.

Dicas para vendedor: como evitar cometer esses erros?

Como você pôde ver, as práticas mostradas aqui são típicas de um vendedor ruim, afastam clientes e prejudicam as vendas de qualquer empresa. 

Agora que você já conhece as principais, vamos mostrar algumas dicas para você fazer um atendimento de excelência e satisfazer os consumidores. 

Respeite o espaço do cliente

Seja após o “sim” ou o “não”, é primordial respeitar o espaço do cliente para ele absorver todas as informações. Lembre-se de que, para fazer boas vendas, você deve ser profissional, ético e garantir o sucesso do cliente com o produto vendido por você. 

Da mesma forma, saber aceitar o “não” e partir em busca de novos negócios é o que separa um grande vendedor de um vendedor ruim.

Além disso, quando o cliente sinaliza que vai pensar sobre o assunto, dê tempo a ele, o que mostra que você o respeita. É claro que você não precisa esperar meses por uma resposta, por isso os follow ups são tão essenciais

Veja aqui como fazer um follow-up de vendas que realmente funcione.

Conheça seu consumidor

Ao conhecer quem é o seu cliente, você conseguirá entender melhor quais são suas dores e demandas, qual é o seu momento de compra e oferecer a solução ideal para ele, na hora em que ele mais precisa. 

Isso não apenas te ajudará a ser mais assertivo em suas vendas, como também aumentará as chances de você fidelizar o cliente. Ao vender aquilo que o consumidor de fato precisa, você cativa o cliente e existe uma maior probabilidade de ele voltar a fazer negociações com você. 

Leia também: Método Disney de atendimento: aprenda a magia de encantar o cliente

Estude o mercado

Para se tornar um bom vendedor e fazer um atendimento ao cliente excepcional, você deve conhecer bem o mercado. Dessa forma, poderá identificar as melhores práticas, encontrar oportunidades para atacar e oferecer ao seu consumidor algo que supere suas expectativas

Estar alinhado ao que o mercado está fazendo também te ajudará a não seguir a “receita de bolo” e fazer diferente. É dessa forma que você de fato fechará grandes negócios.

Invista no seu aprimoramento pessoal

Essa talvez seja uma das principais dicas para um vendedor: estude e aprimore-se constantemente. Aprenda mais sobre o produto que você vende, concorrentes, mercado, boas práticas, mudanças, tendências, enfim, tudo o que for possível. 

Vale fazer treinamentos, cursos, ler livros, ouvir podcasts e acompanhar referências do setor, para citar apenas alguns exemplos. 

O importante é investir em conhecimento e estar preparado para o mundo VUCA, sigla em inglês para Volatility (volatilidade), Uncertainty (incerteza), Complexity (complexidade) e Ambiguity (ambiguidade).

Seja comprometido com seu cliente

Não faça promessas vazias durante uma negociação. Se você almeja ter clientes verdadeiramente satisfeitos, então comprometa-se com a verdade e mostre o que ele de fato irá obter ao comprar de você. 

Vendedores de sucesso trabalham para garantir a resolução dos problemas de seus consumidores e não criam falsas expectativas. 

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