Artigo

Contato com o cliente: dicas estratégias para se apresentar e encantar o prospect

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 22 Junho 2020
Última modificação 22 Junho 2020

Toda jornada requer um primeiro passo. No processo de vendas, por exemplo, o caminho começa com o primeiro contato com o cliente. 

Também conhecida como prospecção, essa etapa representa o canal de entrada dos leads no funil de vendas e, em linhas gerais, é a mais trabalhosa, pois demanda abordagens assertivas e quebra de objeções. 

A boa notícia é que, por meio de dicas práticas, é possível direcionar esforços para levar o cliente prospect para a próxima fase de sua jornada. Nesse sentido, é importante ser coerente e ter bom-senso.

No entanto, coerência sem embasamento e sem conhecimento de nada adianta. É preciso, também, mergulhar em estratégias, testes e, até mesmo, em “macetes”. 

Por exemplo, você sabia que são necessários cerca de 20 telefonemas para se conectar com um prospect? E que as taxas de retorno dessas chamadas são menores que 1%? 

Outros dados interessantes para conhecer:

É claro que todo dia é dia de prospectar e que não é preciso aguardar esses horários para enviar mensagens. Contudo, essas informações podem ser úteis para quem deseja descobrir o melhor timing e antecipar soluções para problemas. Afinal, tempo é dinheiro, não é mesmo? 

Para conhecer atitudes inteligentes a tomar no contato inicial com o cliente e saber como se apresentar para o cliente e outras dicas, basta ler este post até o fim! 

Checklist para realizar o contato inicial com o cliente

Confira, agora, um checklist prático e objetivo para realizar o primeiro contato com o cliente. 

1. Prepare-se!

O sucesso da primeira abordagem depende somente de você. Isto é, é essencial que esteja preparado antes de conversar com um cliente em potencial. Para isso, é preciso pesquisar muito sobre as pessoas com quem deseja se conectar para garantir que o seu discurso seja fluido e que faça sentido para elas.

Esse processo pode ser um pouco trabalhoso, mas é crucial. No entanto, essa ação não é das mais difíceis. Para saber mais sobre o seu prospect, basta pesquisar no Google e em redes sociais profissionais como o Linkedin. 

Nesse quadro, é importante entender a posição da pessoa na empresa, se ela é uma tomadora de decisão ou não e conhecer a sua experiência. Uma dica criativa nesse sentido é: vá além da pesquisa usual. 

Ou seja, tente descobrir se o prospect tem Instagram e Facebook e, no caso de ele possuir perfis abertos, é possível descobrir hobbies e gostos. Esses dados podem fazer toda a diferença na hora de quebrar o gelo inicial. Porém, é fundamental não assumir uma postura informal demais, é claro. 

2. Elabore um discurso de cair o queixo

Quer saber como se apresentar para o cliente? Então, se foque, primeiro, em causar uma boa impressão. Para tanto, é primordial treinar o seu discurso. Uma boa dica nesse sentido é praticar o elevator pitch, que nada mais é do que apresentar sua proposta de valor em até 30 segundos.  

Depois de feita essa introdução inicial, é importante demonstrar, de modo dinâmico, como os seus produtos ou serviços podem ajudar a resolver problemas de seu prospect. Para isso, desconstrua o discurso óbvio de exaltar as qualidades de sua marca, foque-se no cliente em potencial e em suas necessidades. 

3. Seja empático e gere rapport 

Ser empático e gerar rapport é uma prática bastante importante durante todo o processo de vendas, mas principalmente no primeiro contato com o cliente. Isso porque esta técnica é imprescindível para começar a criar uma conexão. 

De forma simples, gerar rapport anda mais é do que criar uma conexão baseada na harmonia e no entendimento recíproco. Para tanto, é preciso escutar, de fato, o cliente e descobrir qual o seu momento, expectativas e frustrações. 

Nesse sentido, é importante também ser empático, mas não exagere! Caso contrário, poderá soar artificial. Isto é, o prospect precisa sentir que o seu interesse por ele é genuíno e que você está focado em proporcionar a ele uma excelente experiência, não só em vender uma solução.

Uma boa dica para gerar conexão é praticar o espelhamento. Ou seja, no caso do contato inicial com o cliente via telefone, é preciso “copiar” o seu modo de falar. Isto é, se ele falar rápido demais, é preciso repetir esse comportamento. Isso porque se fizer o contrário, ele poderá achar o seu discurso enfadonho. 

O mesmo vale, é claro, para uma situação inversa, em que o prospect apresente um modo de falar mais pausado.

No caso do primeiro contato com o cliente ser presencial, a técnica segue a mesma linha. Porém, aqui, é interessante adotar uma postura física semelhante a dele. De forma natural, é claro. 

4. Encerre a conversa

Ter timing é outra dica importante depois de realizar o primeiro contato com o cliente. 

Em outras palavras, isso quer dizer que após “sentir” que a conexão foi estabelecida, que você entendeu os principais problemas de seu cliente prospect e que ele compreendeu como sua empresa pode ajudá-lo, é sinal de respeito e sensatez colocar um ponto final na conversa.

O que fazer depois do primeiro contato com o cliente?

Depois de realizado o primeiro contato com o cliente, para dar o próximo passo em relação ao processo de vendas, é essencial não perder o timing e, assim, marcar uma próxima conversa com ele. 

Para tanto, é preciso sentir o terreno, isto é, perceber se o prospect está realmente interessado. Caso não, é fundamental estudar outros tipos de abordagem. Para ter ideias nesse sentido, assista a vídeos sobre o tema, como o abaixo, e converse com o seu time para obter insights. 

Também é crucial ter paciência. Afinal, a construção de um relacionamento não acontece do dia para a noite. 

Nesse contexto, é válido ressaltar que para que sua empresa mantenha essas conversas com os prospects, uma boa alternativa é contar com recursos que otimizem esse processo. Há ótimas soluções no mercado que podem ajudá-lo em relação a isso, como o Zendesk Sell, uma solução da Zendesk que auxilia empresas a gerenciam seu processo comercial, tornando mais fácil criar melhores experiências para seus clientes e prospects.