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Leads quente e frios: o que são e como funciona essa estratégia?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 23 julho 2021
Última atualização em 23 julho 2021

Leads representam potenciais clientes para a empresa, e conseguir compreender as fases de interesse dos consumidores por seus produtos, pode ajudar a determiná-los como leads quentes e frios.

Mas afinal, o que são leads quentes e frios? Entender o que os diferencia pode auxiliar na elaboração de um plano de vendas mais eficiente, potencializando a conexão entre a marca  e consumidores e contribuindo para o crescimento da empresa. Saber diferenciar os leads pode melhorar as oportunidades e as chances de conversão de novos compradores, tornando essa estratégia muito importante para a ampliação de uma marca no mercado. 

Para entender melhor o que são leads quentes e frios, convidamos você para continuar essa leitura e aprender mais sobre o assunto. 

O que é lead?

Explicando de uma forma simples, um lead é uma pessoa que está ao alcance da empresa, pois, de alguma forma, já demonstrou interesse por seus produtos ou serviços.

Sempre que alguém solicita um orçamento, troca um contato de e-mail por um material, entra em uma loja para dar aquela “olhadinha”, se torna um lead qualificado, sendo papel do estabelecimento realizar a nutrição desse lead.

Avaliando por uma perspectiva comercial, nessa estratégia de vendas, quem busca a empresa é o consumidor, e tudo o que o negócio precisa fazer é oferecer informações suficientes para que o cliente consiga amadurecer sua decisão de compra.

Como gerar leads?

A geração de leads qualificados pode acontecer de várias maneiras, sempre com o intuito de atrair potenciais clientes, realizar a nutrição de leads, e então chegar à conversão, ou seja, ao fechamento de vendas.

Atualmente, diversas ferramentas automatizadas auxiliam as companhias  em seus planos de vendas, dando muito mais eficiência às conversões. Os principais elementos usados na nutrição de leads são:

  • CTA: a abreviação de “call to action”. O CTA se refere a uma chamada para ação, em que  o usuário é convidado a realizar alguma atividade para receber algo em troca. Eles  são muito comuns em blogs e, geralmente, convidam  as pessoas a cadastrar em seus e-mails em troca do envio de conteúdos.
  • Formulário: os formulários servem para a captura de informações do lead, como email, telefone, endereço, etc. É importante que ele  não seja muito extenso para que o usuário não desista do preenchimento.
  • Landing page: é uma página voltada para a conversão de visitantes em leads. Normalmente, quando uma pessoa clica em um anúncio na internet, é para a página de landing page que ela é direcionada. 
  • Oferta: semelhante ao CTA, na oferta, a empresa oferece algo em troca de informações, como e-mail e telefone. O brinde pode ser um cupom de desconto, um e-book, etc. 

O que são leads quentes?

Quando uma pessoa realiza um contato com um negócio, e, depois desse primeiro contato, continua se relacionando com a empresa, podemos considerá-la um lead quente, já que ela mostra real interesse no produto ou serviço.

Além do interesse demonstrado, detalhes como a necessidade pelo produto, a verba e autoridade para fechar um negócio também precisam ser considerados para determinar se de fato o lead é quente.

E leads frios, o que são?

Diferentemente dos leads quentes, os frios apresentam características distintas e perceptíveis. Trata-se de indivíduos que até demonstram algum interesse por um produto ou serviço, mas que não precisam, de fato, daquilo, ou então não estão qualificados para recebê-lo.

Podemos até definir os leads frios como leads qualificados, porém, apesar desses usuários fazerem parte do banco de dados da empresa, eles exigem muito mais estratégias de marketing e vendas para serem convencidos de realizar uma compra.  

Diferenciando leads quentes e frios

Partindo da ideia que leads quentes têm alta probabilidade de fechar um negócio graças ao interesse demonstrado, quando pensamos em diferenças entre leads quentes e frios, fica fácil determinar que os usuários que não expressam  urgência por um produto,são aqueles que precisam ser conquistados. ou seja, os leads frios.

Geralmente os leads quentes mostram interesse de forma natural, o que não exige grandes esforços da empresa para realizar uma venda. Diferentemente, o lead frio tem que ser convencido, e a melhor forma disso acontecer é criando uma conexão com ele para que, assim, ele passe a sentir necessidade de realizar uma compra.

Importante lembrar que entre os leads quentes e frios existem os leads mornos, que são aqueles que têm interesse por determinado produto, mas não têm urgência em adquiri-lo. Esse lead, assim como o frio, também exige mais esforço para que o negócio seja finalizado.

Como transformar leads frios em leads qualificados?

Em nenhuma hipótese um lead em potencial deve ser deixado de lado. Por isso, a empresa deve preparar um plano de vendas eficiente, que possibilite a nutrição de leads e a conversão do maior número de clientes possível.

É essencial que o relacionamento seja a base de uma boa atração. Além disso, mesmo que um lead pareça frio, é necessário que o negócio se preocupe em mantê-lo interessado em seus produtos.

Avaliar se o usuário confere as informações dispensadas a ele também é um jeito de entender se o plano de vendas está seguindo no caminho certo. Uma maneira de realizar essa checagem é utilizando um software que possibilite a análise e o monitoramento das necessidades dos leads. 

O Zendesk para atendimento ao cliente é uma plataforma automatizada que permite esses tipos de análises, sendo uma ferramenta que ajuda a mapear a comunicação entre a empresa e seus leads, ajudando nas vendas e na experiência dos usuários

Ter informação sobre os leads quentes e frios possibilita que as estratégias de nutrição estejam sempre adequadas, assim como ajuda na identificação de usuários, que não interagem com a empresa.  

Agora que você já sabe o que são leads quentes e frios, que tal investir nessa estratégia de atração e conversão para aumentar suas vendas? Para isso, você pode contar com a Zendesk. Faça uma avaliação gratuitamente

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