Técnicas de vendas B2B e B2C: como aplicar em cada negócio?

As técnicas de vendas B2B e B2C precisam estar alinhadas com o modelo de negócio, os tipos de produtos ou serviços oferecidos e a jornada de compra do cliente de uma empresa. Afinal, as formas de como vender para B2B são diferentes das estratégias de vendas B2C, certo?

As técnicas de vendas são métodos e ações usados diariamente para alcançar os resultados financeiros desejados e contribuir para o crescimento e o fortalecimento de um negócio.

Por isso, além de conhecer as principais técnicas de vendas, é preciso saber quando e como usá-las. Elas precisam atrair os clientes e não afastá-los.

Para que você entenda quais técnicas são utilizadas em cada situação e modelo de negócio, explicamos neste texto o que é venda B2C e B2B e quais estratégias e técnicas de vendas B2B e B2C são as mais eficazes para garantir conversões e maior faturamento. Preparado? Boa leitura!

O que é venda B2B?

O significado da sigla B2B é “business to business”. Em português, quer dizer “empresa para empresa”. Logo, o que é venda B2B? É a negociação de uma empresa com a outra.

Esse modelo de negócio entre empresas está em crescimento, principalmente no cenário digital após a pandemia. O estudo feito pela Grand View Research alegou que:

• em 2021, o mercado de e-commerce B2B chegou a movimentar US$ 6,883.47 bilhões no mundo;
• a previsão de crescimento do mercado global de e-commerce B2B é de 19,7% ao ano, de 2022 a 2030.

Apesar dos números promissores desse modelo de negócio, é preciso colocar os pés no chão e entender tudo o que envolve o atendimento B2B e a complexidade de suas vendas. 

Aprender como vender para B2B requer alguns conhecimentos antecipados, que fazem toda a diferença no momento de elaborar uma estratégia comercial B2B.

Como, por exemplo, o processo de venda mais longo e complexo. O cliente business-to-business é mais analítico, exigente e não compra por impulso. Até porque, geralmente, a tomada de decisão é feita por várias pessoas, como comprador, gerente, departamento financeiro, diretoria etc.

As etapas de vendas são as mesmas – prospecção, qualificação, negociação, fechamento e pós-venda -, porém o ciclo de vendas leva mais tempo para ser encerrado, já que é preciso convencer e conquistar vários profissionais e não apenas um só.

A boa notícia é que as vendas B2B realmente estão fortalecidas no digital. Uma pesquisa realizada pela McKinsey revelou que 90% dos tomadores de decisão B2B desejam que o modelo de trabalho remoto e digital continue a longo prazo.

E o alto valor das negociações B2B não é mais um impeditivo: 97% das empresas compradoras dizem se sentir confortáveis em fazer compras acima de US$50 mil em uma plataforma digital.

E mais um motivo para você investir em sistemas tecnológicos de vendas B2B: de janeiro a março de 2021, 48% dos clientes compraram produtos e serviços sem conhecer o vendedor pessoalmente.

Isto é, o cenário está mudando e as técnicas de vendas B2B e B2C precisam acompanhá-lo.

O que é venda B2C?

Assim como explicado em “o que é venda B2B”, a sigla B2C quer dizer “business-to-customer” em inglês e, em português, “empresa para cliente”. Em suma de o que é venda B2C: é a realização de negócio entre uma empresa e o consumidor final.

O mercado B2C é muito competitivo, afinal, ele engloba desde a padaria na esquina da sua casa até grandes corporações multinacionais.

Isso sem falar no crescimento das compras on-line: desde o começo da pandemia, 47% dos brasileiros passaram a comprar mais virtualmente.

As principais características das vendas B2C são as conexões emocionais feitas com os clientes, já que eles costumam comprar de forma mais rápida e irracional, baseando-se nas emoções. Bem diferente do modelo de negócio B2B, não é mesmo?

Técnicas de vendas B2B e B2C

Percebeu que há um abismo entre os conceitos do que é venda para empresas e consumidores finais? Essa distinção também se mostra no momento de elaborar estratégias e definir as melhores técnicas de vendas B2B e B2C para aplicar nos negócios.

Por outro lado, há alguns passos que devem ser dados de forma similar para desenvolver ambas as técnicas de vendas B2B e B2C. Veja os principais:

• definir o público-alvo, o cluster e a persona da marca;
• criar e estruturar o funil de vendas do negócio;
• escolher o tipo de abordagem de acordo com os perfis dos clientes e as etapas da jornada de compra;
• usar marketing de conteúdo para atrair leads qualificados e estratégicos;
• utilizar ferramentas tecnológicas, como o CRM, para proporcionar um atendimento mais personalizado;
• analisar dados constantemente e identificar tendências e novas oportunidades de negócio;
• oferecer valor ao cliente e criar apresentações e abordagens impactantes;
• investir em um bom relacionamento pós-venda.

Agora que já abordamos alguns pontos essenciais para elaborar suas técnicas de vendas B2B e B2C, vamos ver algumas dicas que você pode aplicar agora mesmo no seu processo comercial? Veja a seguir as principais técnicas de vendas.

Leia mais: Como identificar o perfil do cliente? Guia completo

Como vender para B2B?

As vendas para empresas precisam se diferenciar de acordo com o negócio, certo? É preciso saber qual isca usar em cada situação. Vamos lá?

A estratégia comercial B2B pode envolver um ou mais métodos. Segundo o autor do livro SPIN Selling, Neil Rackham, as técnicas mais tradicionais de vendas são muito amplas, lentas, monótonas e apresentam pouca eficácia. Por isso, é fundamental não replicar o mesmo modelo comercial para todas as empresas.

As vendas B2B são mais consultivas, por isso, pode-se utilizar as seguintes técnicas:

Spin Selling

Ela é uma das principais técnicas de vendas do mercado. Criada em 1980, ela consegue se manter atemporal e pode ser aplicada de um jeito fácil em qualquer empresa.

O termo “spin” direciona cada letra da palavra para perguntas a serem feitas pelo vendedor durante a negociação com o potencial cliente:

• S: perguntas sobre situação, como “Qual é o processo de vendas da sua empresa?”;
• P: perguntas sobre o problema do cliente, como “Quais são os gargalos/desafios/dificuldades do seu negócio?”;
• I: perguntas sobre a implicação, como “De que forma a falta de produtividade da equipe ou a falta de automatização de tarefas impacta a sua companhia?”;
• N: perguntas sobre a necessidade de solucionar um problema, como “Você acha que melhorar o seu processo de vendas pode trazer mais resultados?”.

A ideia aqui é investigar as dores, as necessidades e as expectativas do lead para escolher o melhor caminho para seguir com a negociação, apresentando o valor do seu produto ou serviço.

Aprofunde-se mais sobre essa famosa técnica e leia “O que é SPIN Selling? Conheça a metodologia efetiva para vendas complexas”

Rapport

Rapport, palavra francesa, quer dizer “trazer de volta”. Essa técnica de vendas B2B foca em gerar uma conexão com o cliente, por meio de empatia e identificação.

O principal objetivo é “desarmar” o lead para que ele apresenta pouca resistência durante a negociação. Esse método contribui para tornar a conversa mais leve, interessante e dinâmica, que realmente envolva emocionalmente o profissional da empresa.

Porém, para que o Rapport seja eficaz, é de extrema importância estudar o seu cliente, o mercado em que ele atua e suas necessidades. Dessa forma, é possível criar conexão e afinidade por meio de gostos em comuns, histórias de vida, locais em que morou, viagens feitas etc.

Desenvolva suas habilidades: Entenda TUDO sobre empatia no atendimento ao cliente

Social Selling

A técnica Social Selling está em crescimento no mercado, principalmente pelo aumento do uso das redes sociais.

A finalidade dessa técnica de vendas B2B é construir relacionamentos sólidos e de longo prazo. Dessa forma a compra é uma consequência natural da relação.

É preciso apoio do marketing de conteúdo, pois, para adotar essa técnica, é preciso gerar conteúdo útil e relevante, com uma abordagem humanizada.

Conheça melhor: O que é Social Selling e como usar essa estratégia de vendas online

Solution Selling

O objetivo da técnica Solution Selling é apresentar o produto ou o serviço como uma solução para o problema do cliente.

Muito utilizado em vendas consultivas B2B, ele engloba as técnicas anteriores para que haja mais agilidade no ciclo de vendas, aumento da taxa de conversão e fortalecimento da relação com o cliente.

BANT 

A sigla BANT significa, em inglês, budget, authority, need e timing. Traduzido para o português, ela quer dizer orçamento, autoridade, necessidade e urgência.

Ela é utilizada para qualificar os leads e entender se eles possuem o perfil do cliente ideal da sua empresa e se ele realmente está pronto para seguir no funil de vendas.

Essa qualificação do lead se dá de acordo com os quatro fatores:

• orçamento: ele tem recursos financeiros para adquirir a sua solução?;
• autoridade: esse lead é o tomador de decisão da empresa?;
• necessidade: seu produto ou serviços resolve os gargalos e as necessidades do lead?;
• urgência: o lead tem urgência para resolver seu problema? Qual é o prazo dele?

Se o lead em questão preencher todos os aspectos acima, ele foi qualificado como um potencial cliente. Logo, a empresa pode investir na comunicação com ele para guiá-lo pelas etapas da jornada de compra.

Mas, caso um ou dois fatores não sejam atendidos, é necessário que a gestão e a equipe comercial decidam se vale a pena dedicar esforços para mantê-lo em seu pipeline.

Entenda melhor: Product Qualified Leads (PQL): o que é, por que usar e como gerar?

Prova social

Uma outra técnica de vendas bastante conhecida é o gatilho mental da prova social. Ela é um marketing orgânico feito pelo cliente satisfeito, que fala bem da sua empresa para amigos e familiares, gerando novos leads qualificados.

Os depoimentos de clientes satisfeitos devem ser expostos no site e nas redes sociais. Afinal, quando há uma pessoa indicando determinada solução há maior confiança para o lead fechar negócio.

Cross-selling e Up-selling

Esses dois métodos trazem bastante resultados para ambas as técnicas de vendas B2B e B2C, sabia? Entenda melhor o conceito de cada um deles:

• cross-selling: chamada de vendas cruzadas, essa técnica apresenta produtos ou serviços complementares a algum item comprado pelo cliente. Por exemplo, se o cliente comprou uma plataforma para automação de marketing, pode-se oferecer um software de CRM;
• up-selling: aqui, o cliente recebe uma sugestão de realizar a compra de um produto ou serviço mais moderno e com valor maior. Um exemplo é oferecer um sistema completo de CRM, com mais funcionalidades, do que um mais básico.

O ideal é lançar mão dessas duas técnicas no momento certo. Como descobrir esse timing? Pesquise e estude o seu público e faça testes A/B!

Estratégias de vendas B2C

Percebeu que o foco das técnicas de vendas B2B ou B2C mudam, pois cada modelo de negócio tem suas particularidades.

Porém, algumas técnicas podem ser utilizadas para ambos os casos, sabia? Principalmente Cross-selling e o Up-selling (muito usado em e-commerce), Rapport, Social Selling e Prova Social.

Mas, como o mercado B2C é altamente competitivo, é necessário investir ainda mais em determinadas ações para atrair os clientes certos (leads qualificados), conquistá-los e fidelizá-los. Como? Confira nossas dicas a seguir.

• estude muito, muito mesmo sobre o cliente: comportamento, estilo de vida, hobbies, hábitos de consumo, sazonalidade, situação financeira, família, local onde mora etc;
• defina suas personas com base nessa pesquisa. Encontre as características em comum do seu cliente ideal;
• use esses dados para segmentar campanhas e elaborar planejamentos estratégicos de vendas;
• defina metas e prazos;
• acompanhe as métricas constantemente;
• melhore processos e ajuste estratégias para oferecer a melhor experiência do cliente, gerando valor ao seu negócio;
• use e abuse da tecnologia para tornar a sua tomada de decisão baseadas em dados, como um sistema de CRM;
• crie conexões e construa um relacionamento sólido com seus clientes, até eles se tornarem defensores e propagadores da marca.

Essas dicas incluem ações desde a prospecção de leads até o pós-venda, passando por todas as etapas da jornada de compra do consumidor. Já que a conquista do cliente deve ser mais rápida do que nas vendas B2B, pois a oferta é alta, é preciso acompanhar de perto o seu processo de vendas para não deixar boas oportunidades passarem. 

Ou seja, as técnicas de vendas B2B e B2C podem ser mais eficientes com o uso da tecnologia, que integra e analisa dados com uso de inteligência artificial, gerando relatórios e métricas essenciais para uma boa gestão comercial. Se deseja entender melhor sobre isso, faça uma avaliação gratuita do Zendesk Sell e veja como ele contribui para o aumento das vendas.

Conclusão

O objetivo deste artigo é reforçar que todos os envolvidos no processo de vendas entendam que não existe uma fórmula mágica, por isso fuja de métodos genéricos e rápidos demais.  

Alguns podem até trazer resultados, mas não são eficientes para todos os negócios. 

Antes de mais nada, é fundamental entender e analisar as necessidades e desafios de cada empresa, só assim é possível estruturar as estratégias adequadas. 

Contudo, isso não significa que você deve ignorar o que acontece na concorrência e no mercado de forma geral.

Logo, invista em encontrar o seu perfil de cliente ideal, saiba exatamente onde está e o valor que a sua empresa irá entregar a ele.