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Como prospectar no varejo? 5 dicas valiosas da Forbes!

Por Zendesk

Última atualização em 13 dezembro 2022

Aprender como prospectar no varejo pode levar sua empresa para outro patamar. 

Isso porque profissionais de sucesso são aqueles que passam até 80% de sua rotina em atividades de prospeção, segundo Jeb Blount, autor do livro Prospecção Fanática. 

Blount destaca ainda que, quanto mais você prospectar, mais sortudo vai ficar. Mas isso não está relacionado a uma fórmula mágica. 

Na verdade, seu sucesso é conquistado porque mais pessoas vão conhecer o produto ou serviço e maiores serão as probabilidades de ser lembrado para assinar um negócio. 

Se você quer aprender como trazer a “sorte” para seu lado, este artigo é para você. 

Continue lendo e aprenda como transformar a etapa de prospecção de uma mera atividade burocrática e chata para um trabalho estratégico e que gere resultados. 

Boa leitura!

Conheça 7 pensamentos de sucesso do livro Prospecção Fanática

Antes de mostrar como prospectar no varejo, queremos te convidar a conhecer as sete maneiras de pensar dos prospectores fanáticos. 

Na verdade, quem nos ajuda nessa missão é Jeb Blount, autor do livro que mencionamos logo no início deste artigo.

Cada um destes pensamentos transforma profissionais em vendedores acima da média. Aqui estão eles, confira:

  1. otimismo;
  2. competitividade;
  3. confiança;
  4. sede de ser implacável;
  5. sede de conhecimento;
  6. eficiência;
  7. adaptação e flexibilidade.

Vamos a cada um deles! 

1- Otimismo 

Bons profissionais são aqueles que compreendem a força de um pensamento negativo para o fracasso nas vendas. 

Para ter sucesso comercial, é preciso ter força de vontade e enxergar cada dia como uma boa oportunidade para bater metas. 

2- Competitividade 

Ao visualizar a tarefa de prospecção com convicção, os vendedores se sentem prontos para vencer e fazem o que for necessário para atingir o topo, preparando-se diariamente para a missão e atenção dos consumidores. 

3- Confiança 

Ninguém consegue fechar uma venda se não acredita que vai vencer. Portanto, crie uma resistência mental e tenha habilidade para administrar emoções que causam medo, incerteza e dúvida. 

4- Sede de ser implacável 

O desejo de conquistas faz com que vendedores campeões corram atrás do que for preciso para alcançar suas metas, sem desistir e acreditando na vitória da insistência. 

Como vendedor, tenha em mente que a rejeição não pode ser uma barreira. Na verdade, encare esse obstáculo como um combustível motivacional para dar a volta por cima e continuar na batalha. 

5- Sede de conhecimento

Aqui, o pensamento é autoexplicativo. Dito de outra forma, você precisa estar aberto aos feedbacks e treinamentos, buscando oportunidades para crescer na vida pessoal e profissional. 

Vendedores que fortalecem esse pensamento obtém “sede” por livros, podcasts, posts de blogs, treinamentos online, palestras e tudo que possa expandir seu conhecimento. 

A propósito, aqui no blog da Zendesk, temos uma categoria com os melhores artigos de vendas do mercado. Vale a pena conferir! 

6- Eficiência 

Direto ao ponto, o sexto pensamento te convida a se concentrar em suas demandas diárias e evitar interrupções que possam atrapalhar seu desempenho em vendas, como as redes sociais. 

7- Adaptação e flexibilidade 

Vivemos em um mundo de constantes mudanças. Quem controla bem essas oscilações, com agilidade, consegue visualizar novas ferramentas para velhos problemas. 

Ademais, um vendedor com esse perfil implementa novas técnicas de prospeção com mais facilidade e não se sente pressionado quando um novo acontecimento impede o sucesso de suas vendas. 

Como prospectar no varejo? 5 dicas de sucesso! 

Uma vez entendidos os pensamentos de bons vendedores, vamos ao tema central deste artigo: como prospectar no varejo híbrido, online ou presencial.

Por sinal, reunimos dicas de membros do Forbes Business Development Council para te ajudar nesse processo. 

Entre as principais orientações estão: 

1- Busque uma conexão com seu cliente 

Em síntese, a estratégia mais eficaz no varejo omnichannel é criar uma boa conexão com o potencial cliente. 

Em outras palavras, encontre um assunto em comum para causar uma boa impressão. Usar habilidades como transparência e inteligência emocional são ótimas estratégias para encantar o consumidor, segundo Tyler Trimbath.

Quer saber mais? Assista:

2- Prepare-se para a sua chamada 

Essa é uma das principais atividades antes de uma visita ou reunião online com o cliente. 

Para cada contato, reserve 30 minutos de estudo para analisar a performance financeira da companhia, notícias relacionadas ao mercado e atividades de fusões e aquisições. 

Ademais, pesquise informações sobre as pessoas com quem fará a conexão, procure colegas em comum ou interesses semelhantes, como explica Kirk Barnes

3- Foque em servir ao invés de vender

Rossalvi Marte, por sua vez, reforça que o vendedor deve mostrar de que maneira sua solução pode ajudá-lo a resolver um determinado problema; e não somente vender um produto ou serviço. 

A princípio, segundo Marte, o cliente pode não estar pronto para comprar no momento, contudo, uma experiência positiva pode fazê-lo voltar. 

Mas como mudar a forma de vender? 

Na palestra a seguir, Fred Rocha, pesquisador, antropólogo prático e empreendedor, mostra como parou de vender do jeito velho e se tornou referência brasileira para empreendedores e vendedores. 

Dê o play e assista: 

4- Descreva todas as etapas do processo 

Isso vem da indústria de software. Muitos produtos corporativos precisam de serviços adicionais para serem implementados. 

Vender tempo e material é sempre mais difícil do que anexar uma data e um custo a cada etapa do processo, conforme aponta Gregory Lipich.

Para driblar isso, o membro da Forbes orienta que você ajude o cliente em potencial a entender claramente quando a solução necessária estará em funcionamento e quais recursos ajudam nesse processo.

5- Destaque os clientes atuais 

Quem já está usando a solução? “Parece simples, mas acho mais eficaz destacar com quais clientes trabalhamos agora”, explica Angie Barnes

De fato, “todo mundo quer saber o que as pessoas estão fazendo e quais recursos elas estão usando. 

Para Barnes, “o sucesso que você tem com outras empresas sempre atrai clientes em potencial perguntando como eles estão usando a sua solução e por que ela está funcionando com sucesso”. 

Basicamente, “isso resulta em vários caminhos em que você pode construir sua oportunidade em potencial”, completa. 

Somado a isso, temos uma série de artigos que te ensinam como prospectar no varejo com eficiência. Aqui estão os principais:

Bônus: como prospectar no varejo online? 

As soluções tecnológicas trazem uma série de ações para aumentar as vendas no varejo. Aliás, é vital registrar os contatos que foram feitos, como dia e hora, o que foi abordado na prospeção, se for solicitado retorno e dúvidas dos clientes, entre outros pontos. 

Uma boa maneira de fazer isso é utilizando um software de CRM, uma ferramenta útil para armazenar todas as informações de potenciais clientes e consumidores já ativos.

Neste recurso, é possível registrar desde dados básicos, como nome, endereço, e-mail e telefone de contato, até o histórico de todas as interações realizadas.

A ideia é centralizar em um único sistema a relação cliente-empresa, de modo a facilitar o trabalho do time de prospecção, vendas e atendimento.

Uma solução CRM contribui para:

  • eliminar controles manuais;
  • centralizar dados e contatos;
  • acompanhar a jornada do cliente;
  • otimizar o tempo de atendimento;
  • potencializar as tarefas da equipes;
  • promover um melhor relacionamento com o cliente.

O Zendesk Sell, por exemplo, é um CRM de vendas para melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas.

Com ele, os times de vendas e suporte podem acessar ferramentas integradas que fornecem todo o contexto sobre o cliente. Isso mantém as equipes informadas para que aproveitem as oportunidades. 

Além disso, com o Sell, é fácil manter seu time focado nos leads e oportunidades de maior valor, sem se preocupar com tarefas administrativas. 

Você pode criar e gerenciar um pipeline alinhado aos seus negócios para que as equipes de vendas priorizem os clientes existentes e os potenciais mais importantes.

Parece interessante? 

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