Como montar uma estratégia comercial? 10 etapas do plano perfeito

A criação de uma estratégia comercial é indispensável para que os negócios possam alcançar seus clientes de forma escalável, ampliando o lucro e reduzindo custos associados à aquisição.

Entretanto, ainda existem muitas dúvidas sobre como as estratégias corporativas de vendas devem ser organizadas. 

Afinal, cada tipo de empresa tem particularidades que precisam ser consideradas na criação de um plano de ação. 

Pensando nisso, organizamos este guia com um passo a passo completo de como criar uma estratégia comercial ponderando algumas dessas diferenças.

Dito isso, seguimos para os exemplos de estratégia comercial listados abaixo. Continue lendo e tire suas dúvidas.

Como montar uma estratégia comercial: passo a passo

Uma estratégia comercial organiza as etapas que uma empresa precisa seguir para atrair, nutrir e converter prospects em clientes pagantes. 

O objetivo principal das empresas é, geralmente, atingir consumidores e fazer vendas com boas margens de lucro.

Para isso, um planejamento eficiente é indispensável. Afinal, com ele é possível:

• reduzir os custos de aquisição de clientes, 
• ampliar o retorno sobre investimento, 
• aumentar o ticket médio, 
• ampliar o tempo que o comprador fica com a empresa fazendo negócios recorrentes e mais. 

Adiante de todos esses benefícios é hora de aprender como montar uma estratégia comercial:

1. Defina a persona do negócio
2. Estude e analise bem o mercado
3. Tenha objetivos e metas definidas
4. Estabeleça a modalidade de vendas
5. Defina os canais de aquisição de leads e prospects
6. Crie um funil de vendas alinhado com a estratégia 
7. Monte um bom discurso de vendas
8. Liste possíveis objeções para sua estratégia comercial;
9. Acompanhe os indicadores de desempenho em vendas.
10. Implemente um CRM de vendas

Continue lendo a aprenda como aplicar cada etapa.

1. Defina a persona do negócio

Planos empresariais que envolvem vendas, atendimento e marketing dependem dessa etapa.

Se você não sabe quem é a persona da sua empresa, dificilmente conseguirá atingi-la com eficiência. 

A persona é um tipo de público alvo muito mais detalhado e específico. Além de informações como idade, gênero e renda, a criação da persona envolve dados como:

• comportamentos, 
• necessidades, 
• desejos, 
• interesses e mais. 

Com isso em mãos sua equipe saberá pra quem falar, o que, como e onde. 

Por ser uma etapa crucial para todas as demais, indicamos que você leia o artigo, “Criação de persona: o que é? Como criar uma? + 4 tipos”.

2. Estude e analise bem o mercado

Fazer uma análise de mercado e conhecer bem os seus concorrentes é um passo importante para a compreensão sobre oportunidades e ameaças.

O mercado também diz muito sobre o comportamento dos consumidores, o tipo de produto e serviço que eles buscam e o que já existe ou não.

É possível identificar novas formas de vender que vão permitir:

• a melhoria de seus resultados, 
• a redução de custos,
• o aumento do ROI. 

Ficar atento ao mercado é imprescindível para que a sua empresa se mantenha competitiva. 

3. Tenha objetivos e metas definidas

Metas de vendas direcionam as ações dos representantes comerciais para que eles tenham uma boa performance e contribuam para o alcance dos objetivos gerais. Uma boa meta define:

• o que deve ser alcançado, 
• quando, 
• por quem. 

Quando são realistas e desafiadoras, movem os profissionais em direção ao sucesso.

As metas e objetivos mostram onde você deseja que a sua empresa chegue. Logo, permitem que um plano de ação eficiente seja criado em direção a elas. 

As metas também possibilitam que você acompanhe o quão longe ou perto está de alcançar um objetivo, contribuindo para que os ajustes necessários sejam feitos ao longo do caminho.

É claro que para isso, além de definir os objetivos, é preciso acompanhar os índices que medem seus resultados.

Para definir boas metas de vendas considere:

• sazonalidade,
• avalie a capacidade de seu time e de sua empresa,
• analise o perfil de cada vendedor.

4. Estabeleça a modalidade de vendas 

Atualmente, existem diferentes formas de vender, e isso inclui mais do que a separação entre vendas físicas e online. 

Entre as modalidades mais conhecidas do mercado estão:

• Inside Sales, ou vendas internas: é o modelo em que o vendedor não visita fisicamente o cliente. Todas as etapas comerciais são feitas por canais como telefone, e-mail, redes sociais e videoconferência. 
• Field Sales, vendas de campo: exigem que o vendedor vá até o cliente, visite, faça reuniões presenciais e se desloque mesmo que para outra cidade, estado ou país;
• Self Service: toda a jornada do cliente acontece sem a presença do vendedor. O consumidor efetua suas compras de maneira independente;
• E-commerces e marketplaces: é um tipo de venda self service que acontece exclusivamente em canais online. O consumidor escolhe o produto, avalia seus recursos e características e conclui o pagamento, tudo online e sem o contato com o vendedor. 

É interessante observar, entretanto, que mesmo em vendas por e-commerce ou no modelo self service físico, é possível que a empresa ofereça canais de atendimento para sanar dúvidas dos compradores. 

Nesses casos, o suporte é feito por profissionais de atendimento de forma passiva. Ou seja, apenas respondendo a um chamado do consumidor.

Como definir a modalidade de vendas?

Para definir a modalidade é necessário considerar alguns aspectos como ticket médio e complexidade da venda.

Empresas com ticket médio baixo podem optar por vendas self service. Negócios com ticket a partir de R$200 já podem considerar implementar o Inside Sales, especialmente se estivermos falando de negócios SaaS ou outras opções de venda recorrente.

Já companhias com valores altos de ticket médio podem ter melhores resultados com o Field Sales. 

Além do ticket médio e da complexidade comercial, outros fatores são decisivos para estabelecer a modalidade de vendas: 

• CAC ou custo de aquisição de clientes: é um indicador que representa o valor que a sua empresa precisa investir para conquistar cada comprador, somando, especialmente, investimento de marketing e vendas;
• LTV ou lifetime value: outro KPI de vendas. É calculado somando todo o valor recebido do cliente ao longo do tempo de vida dele dentro da empresa. 

De maneira geral, as vendas Inside oferecem um CAC menor, afinal, é mais barato converter clientes sem todos os gastos associados ao deslocamento da equipe. 

Entretanto, negócios com alto LTV podem exigir a construção de um relacionamento mais próximo e personalizado, conquistado pelas vendas de campo. 

Pondere todas essas questões e defina a modalidade de venda que será adotada por você. 

5. Defina os canais de aquisição de leads e prospects

A partir da escolha do modelo de vendas, seguimos para a organização dos canais de aquisição que serão usados para gerar ou atrair prospects e leads.

Ações de Inbound Sales ocupam um lugar de destaque dentro das empresas, com a função de transformar usuários em leads qualificados, que serão nutridos e convertidos em clientes. 

Nesse modelo, são os clientes em potencial que vão até a empresa, atraídos por algum conteúdo ou oferta oferecida por ela, e iniciam o contato direto com a marca, geralmente, ao se converterem em lead, preenchendo um formulário. 

Outra forma de gerar prospects é fazendo uma pesquisa ativa de prospects com perfil de cliente ideal da marca. 

Nesses casos, a equipe monta uma lista de contatos e entra em contato com eles, seja por e-mail, telefone ou visitas pessoais. 

Em alguns exemplos de estratégia comercial é possível reunir essas duas formas de comunicação e geração de prospects.

Leia também: 4 ferramentas de outbound + 5 dicas para ter sucesso na prospecção

6. Crie um funil de vendas 

O funil de vendas representa o trajeto pelo qual o lead irá passar até se transformar em cliente. Um exemplo de funil de vendas para empresas pode conter as seguintes etapas:

1. Prospecção
2. Qualificação
3. Apresentação
4. Envio de proposta
5. Negociação
6. Decisão de compra
7. Pós-venda e fidelização.

Em cada estágio é fundamental que você conheça mais sobre o comprador, quais as necessidades que ele possui e como a sua empresa pode ajudar a resolvê-las.

Essa comunicação personalizada vai oferecer uma melhor experiência para ele e também será vital para que a sua equipe seja capaz de entender quando é hora de avançá-lo para a etapa seguinte do processo de venda.

Essas fases devem estar descritas no CRM, que é a ferramenta para gestão comercial, para que a equipe possa acompanhar o estágio de cada prospect e avançá-los conforme se qualificam. Veremos mais sobre a ferramenta, a seguir.

Leia mais em: Como fazer follow-up de vendas: 6 dicas icônicas + 1 extra

7. Monte um bom discurso de vendas

Outro componente imprescindível para ter uma estratégia comercial de sucesso é a criação de um discurso de venda personalizado de acordo com o cliente que está sendo abordado.

Montar um script ou roteiro de venda padrão é importante para guiar seus representantes comerciais, mas ele deve funcionar apenas como um direcionamento para a comunicação que será estabelecida e iniciada. 

O roteiro ajuda o profissional a ter em mente as principais informações que deve transmitir e perguntas a fazer.

Entretanto, jamais decore e replique em massa seus discursos de vendas.

É fundamental para o processo comercial a personalização da comunicação. Por isso, quanto mais você souber sobre um prospect, mais fácil será a sua comunicação com ele. 

Afinal, você saberá ajustar o discurso às demandas e necessidades de cada prospect.

Em outras palavras, crie um discurso de vendas e um roteiro comercial, mas deixe espaço para adaptações importantes na comunicação com cada cliente em potencial.

Não diminua a importância desse guia, afinal, ele será vital para garantir que seus representantes de venda seguirão o processo comercial estabelecido pelos gestores da companhia.

8. Liste possíveis objeções para sua estratégia comercial

Em conjunto com a construção dos discursos de vendas, é interessante deixar à disposição dos colaboradores da empresa um documento para responder às objeções dos clientes.

Mais uma vez, toda a comunicação deve ser muito natural, e o vendedor não deve transparecer que está lendo uma resposta padrão de um manual. 

Entretanto, ao conhecer as principais objeções de clientes e ter informações sobre como contorná-las, você oferecerá um material importante para a sua equipe gerar uma experiência de qualidade junto a cada prospect, transmitindo segurança e respondendo às suas dúvidas.

Além disso, mais uma vez, estará oferecendo um direcionamento da estratégia comercial para o time do setor. 

9. Acompanhe os indicadores de desempenho em vendas.

Ao longo deste artigo, já falamos sobre alguns indicadores de vendas, mas é fundamental reforçar a sua importância. 

Os indicadores não vão ajudar você apenas na definição da modalidade de vendas, mas também no acompanhamento das metas comerciais e no ajuste de estratégia necessária ao longo do caminho. 

A gestão de métricas permite que a empresa identifique falhas e oportunidades, corrija erros e aproveite melhor as ações que estão trazendo excelentes resultados. 

Por meio da gestão de KPIs uma organização pode tomar decisões mais assertivas, garantindo o melhor aproveitamento dos recursos da companhia. 

Entre as métricas de vendas mais importantes estão: 

• CAC (custo de aquisição de clientes),
• LTV (soma de todo o valor recebido pelo seu cliente ao longo do tempo de vida dele),
• Retorno sobre Investimento (ROI)
• Receita Recorrente Mensal (MRR)
• Tempo médio de venda
• Tempo de resposta 
• Taxa de conversão e mais.

10. Implemente um CRM de vendas

Por último, mas não menos importante, a ferramenta que irá permitir que tudo o que apresentamos acima, de fato, possa acontecer. O CRM de vendas é indispensável para uma gestão eficiente do setor e para a implementação da estratégia comercial que irá trazer os resultados necessários para levar a empresa ao sucesso. 

Além de permitir a criação de pipeline de vendas eficiente, coletar e apresentar os indicadores comerciais, a ferramenta ainda automatiza uma série de ações.

O CRM de vendas da Zendesk oferece todos os recursos necessários para que times comerciais possam acompanhar seus resultados ao longo do funil. 

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