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Entenda como a cultura data-driven pode impulsionar as vendas da sua empresa

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 19 Outubro 2020
Última atualização em 19 Outubro 2020

As decisões da sua empresa são baseadas em dados ou suposições? Lamentamos informar, mas se suas estratégias e ações são elaboradas a partir de achismos ou feeling, o seu negócio tende a ficar cada vez mais distante de bons resultados.

Adotar uma cultura data-driven, ou orientada por dados, é fundamental para pavimentar um caminho de sucesso, independentemente do seu mercado de atuação. O que há poucos anos poderia ser considerado uma tendência é agora mais do que uma realidade. É uma obrigação.

De acordo com o relatório Insights-Driven Businesses Set The Pace For Global Growth, publicado pela Forrester, empresas data-driven crescem mais de 30% anualmente e devem faturar mais de US$ 1,8 trilhões até 2021.

Com uma cultura data-driven, seu negócio passa a entender com mais precisão os comportamentos de consumo de seus clientes e se torna mais capaz de desenvolver soluções que atendam às necessidades de seu público-alvo. Invariavelmente, isso se torna mais receita para sua empresa.

Se você não tem familiaridade com o conceito de data-driven, não se preocupe. Neste artigo, vamos explicar como são formadas as decisões orientadas por dados e quais as vantagens de seguir por esse caminho.

O que é data-driven?

Data-driven é o mesmo que “orientado por dados”. Ou seja, as empresas que adotam cultura data-driven coletam dados e analisam informações de diversas fontes para transformá-los em conhecimento e insights. As decisões deixam de ser baseadas em suposições e passam a ser tomadas a partir de informações de fontes confiáveis.

Esse parece ser o caminho mais coerente para o crescimento de um negócio, certo? Porém, a maioria das empresas ainda não utiliza todo o potencial dos milhões de dados que geram diariamente.

O relatório 100 Data and Analytics Predictions Through 2021, da Consultoria da Gartner, mostra que, nos últimos 3 anos, as empresas produziram mais de 90% do total de dados armazenados historicamente. No entanto, boa parte dos milhões de terabytes gerados diariamente não são transformados em inteligência de mercado.

As empresas que são data-driven se apoiam em metodologias baseadas na ciência de dados. São usados processos e algoritmos para extrair conhecimento tanto de dados estruturados, organizados em um padrão fixo e constante, quanto de dados não estruturados.

A partir de analytics, ou simplesmente análise computacional, de grande volume de dados, são gerados os insights para solucionar diferentes problemas. Essa estratégia se torna ainda mais efetiva quando é apoiada por tecnologias de inteligência artificial e machine learning.

Imagine quantos dados são gerados em cada contato com seus clientes nos diferentes canais de atendimento. Agora pense o que sua empresa poderia fazer se estruturasse todos esses dados e passasse a gerar conhecimento a partir deles. É justamente isso que fazem as companhias que adotam cultura data-driven.

Quer um exemplo de quem já atua assim? A Netflix coleta milhões de terabytes para identificar quais são as séries e os filmes preferidos de seus assinantes e, assim, fazer as recomendações do que essas pessoas deveriam assistir. 

O processamento de dados podem ser usados também na sua empresa, para aprimorar sua gestão de vendas. Saiba mais logo abaixo.

Como data-driven ajuda a aumentar as vendas

No início deste texto, destacamos que empresas data-driven crescem 30% mais ao ano. A explicação para isso está na capacidade de tomar decisões mais embasadas e capazes de atender melhor às necessidades dos clientes.

Nessas companhias, toda a gestão de vendas é impactada pela análise de dados, desde a construção das campanhas de marketing.

Entenda como isso funciona passo a passo:

Campanhas de marketing personalizadas

As ações de marketing se tornam mais eficazes quando orientadas a partir dos dados coletados em diferentes interações com os consumidores, como:

  • Conteúdos acessados no blog e no site da empresa;
  • E-mails abertos e lidos;
  • Acessos a páginas de produtos;
  • Curtidas em redes sociais;
  • Reclamações e elogios em canais de atendimento.

A análise de todas essas informações permite personalizar ações de marketing com maior potencial de atração, conversão e retenção de clientes

Com o conhecimento mais profundo das necessidades de seu público, a empresa se torna mais preparada para antecipar tendências e oferecer melhores soluções.

Isso pode ser feito a partir de:

  • Segmentação mais precisa de leads;
  • Criação de conteúdos mais relevantes;
  • Condução de testes A/B;
  • Personalização de campanhas;
  • Otimização de experiência de consumo;
  • Integração entre marketing e vendas para inteligência comercial.

Redução de custos e aumento de conversão

Com a orientação mais precisa para as estratégias de marketing, a empresa se torna capaz de otimizar seus investimentos em links patrocinados, campanhas de e-mail marketing, promoções e quaisquer outras ações voltadas para a conversão no funil de vendas.

Além de o custo para aquisição de clientes (CAC) ser reduzido, os vendedores podem orientar todos os seus esforços para leads mais qualificados e com maior potencial de compra. Consequentemente, isso impacta em aumento de conversões.

Identificação de oportunidades

Com uma cultura data-driven, a elaboração de novos produtos e serviços deixa de ser baseada apenas no feeling. Todas as interações dos clientes e os dados gerados a partir delas servem como o mapeamento de novas estratégias.

Assim, as empresas data-driven ampliam sua percepção a respeito de produtos com maior aderência no mercado e identificam com mais agilidade quais soluções são demandadas por seus consumidores.

Essas companhias se tornam também mais capacitadas para reagir com mais rapidez às ameaças provocadas pela entrada de um concorrente no mercado ou o impacto gerado pela oferta de um novo produto.  

Como usar data-driven para otimizar a gestão de vendas?

Depois de conhecer como data-driven ajuda a aumentar as vendas, você pode estar questionando como essa cultura pode ser aplicada na sua empresa. Para isso, é preciso seguir alguns passos:

  • 1. Uso de ferramentas adequadas: um software de CRM ajuda a mapear todas as etapas da jornada de compra, monitorar as atividades consumidores e personalizar o atendimento.
  • 2. Aprimorar o ICP: o perfil de cliente ideal (ICP) é alterado constantemente, seguindo as novas tendências de consumo. É importante que a empresa acompanhe essas mudanças e utilize os dados de preferências de clientes para aprimorar o ICP.
  • 3. Previsão de demandas: a gestão de vendas data-driven deve se apoiar nos dados coletados do histórico de vendas para compreender quais produtos ou serviços são mais comercializados. Essa análise é imprescindível para a empresa estar mais preparada para antecipar novas demandas e ser mais eficiente em suas entregas.
  • 4. Personalização do atendimento: com o entendimento mais profundo dos hábitos de consumo de seus clientes, é possível fazer um atendimento personalizado e, assim, ampliar as chances de fidelização de seus consumidores.
  • 5. Definição de KPIs prioritários: com mais dados em mãos, os gestores de vendas devem identificar quais as métricas são prioritárias para o negócio e alinhadas ao objetivo da marca. 

A aplicação de uma cultura data-driven capaz de impulsionar as vendas de uma empresa está fortemente ligada ao uso de ferramentas de analytics e integração de dados. O apoio tecnológico é essencial para aprimorar a prospecção e a geração de leads mais qualificados.

É possível encontrar no mercado diferentes soluções que ajudam a coletar e centralizar as informações de contatos com os clientes, para proporcionar insights para a gestão de vendas. 

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