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O que é data driven? Entenda como essa cultura pode impulsionar as vendas da sua empresa!

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 19 outubro 2020
Última atualização em 2 junho 2021

Você sabe o que é data driven? Em português pode ser algo como “direcionado por dados” ou “orientado por dados”. 

Mas para explicar o conceito de maneira mais ampla, vamos começar lhe fazendo uma pergunta: as decisões da sua empresa são baseadas em dados ou em suposições? 

Lamentamos informar, mas se suas estratégias e ações são elaboradas a partir de achismos ou feeling, o seu negócio tende a ficar cada vez mais distante de bons resultados.

Adotar uma cultura data driven, ou orientada/direcionada por dados, é fundamental para pavimentar um caminho de sucesso, independentemente do seu ramo de atuação. 

O que há poucos anos poderia ser considerado uma tendência, agora é mais que uma realidade: se tornou uma obrigação.

De acordo com o relatório Insights-Driven Businesses Set The Pace For Global Growth, publicado pela Forrester, empresas data driven crescem mais de 30% por ano e devem faturar mais de US$ 1,8 trilhões até 2021.

Entende melhor o que é data driven e aplicando essa cultura, o seu negócio passa a entender com mais precisão os comportamentos de consumo dos seus clientes e se torna ainda mais capaz de desenvolver soluções que atendam às necessidades de seu público-alvo. 

Invariavelmente, isso se transforma em mais receita para sua empresa.

Se você não tem familiaridade com o conceito sobre o que é data driven, não se preocupe. Neste artigo, vamos explicar como são formadas as decisões orientadas por dados e quais as vantagens de seguir por esse caminho.

O que é data driven?

Mas, afinal, o que é data driven? Como explicamos brevemente no início deste artigo, data driven é o mesmo que “orientado por dados”. 

Ou seja, as empresas que adotam a cultura data driven coletam os dados gerados dados e analisam informações de diversas fontes para transformá-los em conhecimento e insights. 

Com isso, as decisões deixam de ser baseadas em suposições e passam a ser tomadas a partir de informações de fontes confiáveis.

Não deixe de ler: “O que é Data Mining ou mineração de dados?

Como funciona o conceito data driven?

Agora que você sabe o que é data driven, esse parece ser o caminho mais coerente para o crescimento de um negócio, certo? Porém, infelizmente, a maioria das empresas ainda não utiliza todo o potencial dos milhões de dados que geram diariamente.

O relatório 100 Data and Analytics Predictions Through 2021, da Consultoria da Gartner, mostra que, nos últimos 3 anos, as empresas produziram mais de 90% do total de dados armazenados historicamente. 

No entanto, boa parte dos milhões de terabytes gerados todos os dias não são transformados em inteligência de mercado.

Já as empresas que sabem o que é data driven e usam essa estratégia se apoiam em metodologias baseadas na ciência de dados

Para isso, são usados processos e algoritmos para extrair conhecimento tanto de dados estruturados e organizados em um padrão fixo e constante quanto de dados não estruturados.

A partir de analytics, ou simplesmente análise computacional, de grande volume de dados, são gerados os insights para solucionar diferentes problemas. 

Essa estratégia se torna ainda mais efetiva quando é apoiada por tecnologias de inteligência artificial e machine learning.

Imagine quantos dados são gerados em cada contato com os seus clientes nos diferentes canais de atendimento oferecidos?

Agora pense o que sua empresa poderia fazer se estruturasse todos esses dados e passasse a gerar conhecimento a partir deles. É justamente isso que fazem as companhias que adotam a cultura data driven!

Quer um exemplo de um segmento que já atua assim? Empresas de streaming coletam milhões de terabytes para identificar quais são os gostos dos seus assinantes e, assim, fazer as recomendações do que essas pessoas deveriam assistir ou ouvir. 

O processamento de dados podem ser usados também na sua empresa para aprimorar a sua gestão de vendas. Saiba mais logo abaixo.

Dica de leitura: “O que é tratamento de dados?

Por que vale a pena tornar a sua empresa data driven?

Ao saber o que é data driven, já é possível ter uma noção dos motivos pelos quais é tão importante trazer esse conceito para o seu negócio, concorda?

A primeira boa razão para implementar a cultura data driven na sua empresa é que ela se tornará muito mais competitiva.

Dados por si só não dizem muitas coisas. Por isso, para aproveitar todo esse volume de informações, é preciso interpretá-los.

Fazer isso manualmente é praticamente impossível. Assim, a cultura data driven só existem com a utilização de soluções que coletam esses dados e os interpretam corretamente.

Neste ponto, entram os softwares com essa finalidade. E enquanto esses sistemas extraem o máximo de informações, os gestores dedicam o seu tempo para criar estratégias que aproveitem os insights gerados, trazendo assim mais e melhores resultados para a empresa.

Por fim, o negócio se torna mais competitivo, pois:

  • Ganha agilidade nas tomadas de decisões
  • Se antecipa às necessidades dos clientes
  • Consegue entregar soluções em menos tempo para atender essas novas demandas
  • Se adapta mais rápido às mudanças de comportamento dos clientes
  • Tem a chance de criar e entregar produtos e serviços mais compatíveis com os desejos do público
  • Consegue fazer um planejamento estratégico mais assertivo 

Em situações de uma empresa a cultura data driven pode ser aplicada?

Uma das grandes vantagens ao descobrir o que é data driven, é entender que essa abordagem pode ser utilizada em diferentes situações de uma mesma empresa.

Além de ter como foco o aumento das vendas, que vamos explicar logo adiante, a orientação por dados também pode ser utilizada para: 

  • Aprimoramento dos processos internos
  • Melhora da qualidade dos produtos e serviços comercializados

Aprimoramento dos processos internos

É bem provável que os dados gerados pelos seus clientes e pelas interações que tem com eles sejam o maior volume de informações da sua empresa. Porém, é preciso considerar que muitos outros são gerados no dia a dia do seu negócio.

Troca de informações entre setores e fornecedores, por exemplo, podem gerar dados que, se bem analisados, ajudam a identificar gargalos e, com isso, encontrar maneiras de aprimorar os seus processos.

Análises desse tipo ajudam a otimizar o tempo de execução de diversas tarefas, aproveitar melhor os recursos, entre outras vantagens.

Por fim, isso resulta no aumento da satisfação do seu cliente interno e do seu cliente externo.

Melhora da qualidade dos produtos e serviços comercializados

Ter como base os dados gerados pelos clientes para aprimorar produtos e serviços é uma maneira de atribuir mais qualidade ao que a sua empresa comercializa.

Como dissemos no início deste artigo, ao invés de criar soluções se sustentando naquilo que acredita ser a vontade do seu público, você estará se baseando no que os seus consumidores realmente desejam e precisam.

Isso vai ajudar para que a sua empresa aprimore as soluções e entregue produtos e serviços com muito mais qualidade e usabilidade, aumentando também a adesão dos clientes às suas ofertas

Como o data driven ajuda a aumentar as vendas?

No início deste artigo, destacamos que empresas data driven crescem 30% mais ao ano, se lembra? 

A explicação para isso está na capacidade de tomar decisões mais embasadas e capazes de atender melhor às necessidades dos clientes.

Nessas companhias, toda a gestão de vendas é impactada pela análise de dados, desde a construção das campanhas de marketing.

Entenda como isso funciona passo a passo.

Campanhas de marketing personalizadas

As ações de marketing se tornam mais eficazes quando orientadas a partir dos dados coletados em diferentes interações com os consumidores, tais como:

  • Conteúdos acessados no blog e no site da empresa
  • E-mails abertos e lidos
  • Acessos a páginas de produtos
  • Curtidas em redes sociais
  • Reclamações e elogios em canais de atendimento

A análise de todas essas informações permite personalizar ações de marketing com maior potencial de atração, conversão e retenção de clientes

Com o conhecimento mais profundo das necessidades de seu público, a sua empresa se torna mais preparada para antecipar tendências e oferecer melhores soluções.

Isso pode ser feito a partir de:

  • Segmentação mais precisa de leads
  • Criação de conteúdos mais relevantes
  • Condução de testes A/B
  • Personalização de campanhas
  • Otimização de experiência de consumo
  • Integração entre marketing e vendas para inteligência comercial.

Redução de custos e aumento de conversão

Com a orientação mais precisa para as estratégias de marketing, a empresa se torna ainda mais capaz de otimizar os seus investimentos em links patrocinados, campanhas de e-mail marketing, promoções e quaisquer outras ações voltadas para a conversão no funil de vendas.

Além de o custo para aquisição de clientes (CAC) ser reduzido, os vendedores podem direcionar todos os seus esforços para leads mais qualificados e com maior potencial de compra. Consequentemente, isso impacta em aumento de conversões.

Identificação de oportunidades

Com uma cultura data driven, a elaboração de novos produtos e serviços deixa de ser baseada apenas no feeling. Todas as interações dos clientes e os dados gerados a partir delas servem como o mapeamento para a criação e aplicação de novas estratégias.

Assim, as empresas data driven ampliam a sua percepção a respeito de produtos com maior aderência no mercado e identificam com mais agilidade quais soluções são demandadas por seus consumidores.

Essas companhias se tornam também mais capacitadas para reagir com mais rapidez às ameaças provocadas pela entrada de um concorrente no mercado ou o impacto gerado pela oferta de um novo produto.  

Como usar data driven para otimizar a sua gestão de vendas?

Depois de conhecer o que é data driven e como essa estratégia ajuda a aumentar as vendas, você pode estar se questionando como essa cultura pode ser aplicada na sua empresa, certo? 

Para isso, é preciso seguir alguns passos, que são:

  1. Uso de ferramentas adequadas
  2. Aprimoramento do ICP
  3. Previsão de demandas
  4. Personalização do atendimento
  5. Definição de KPIs prioritários

Uso de ferramentas adequadas

Um software de CRM ajuda a mapear todas as etapas da jornada de compra, monitorar as atividades dos consumidores e personalizar o atendimento.

Aprimorar o ICP

O perfil de cliente ideal (ICP) é alterado constantemente, seguindo as novas tendências de consumo. É importante que a empresa acompanhe essas mudanças e utilize os dados de preferências de clientes para aprimorar o seu ICP.

Previsão de demandas

A gestão de vendas data driven deve se apoiar nos dados coletados do histórico de vendas para compreender quais produtos ou serviços são mais comercializados. 

Essa análise é imprescindível para a empresa estar mais preparada para antecipar novas demandas e ser mais eficiente em suas entregas.

Personalização do atendimento

Com o entendimento mais profundo dos hábitos de consumo dos seus clientes, é possível fazer um atendimento personalizado e, assim, ampliar as chances de fidelização dos seus consumidores.

Definição de KPIs prioritários

Com mais dados em mãos, os gestores de vendas devem identificar quais as métricas são prioritárias para o negócio e alinhadas ao objetivo da marca. 

A aplicação de uma cultura data driven é capaz de impulsionar as vendas de uma empresa e está fortemente ligada ao uso de ferramentas de analytics e integração de dados. 

O apoio tecnológico é essencial para aprimorar a prospecção e a geração de leads mais qualificados.

É possível encontrar no mercado diferentes soluções que ajudam a coletar e centralizar as informações de contatos com os clientes, para proporcionar insights para a gestão de vendas. 

Software de suporte ao cliente

O software de suporte ao cliente da Zendesk é fácil de usar e oferece uma melhor experiência de atendimento