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O que é segmentação de clientes e como categorizar sua base de contatos?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 31 Agosto 2021
Última atualização em 31 Agosto 2021

Cada negócio tem sua própria estratégia de segmentação de clientes, mas é importante entender como essa metodologia funciona para aplicá-la com mais assertividade em sua empresa. 

Por isso, aqui vamos mostrar:

  • O que é segmentação de clientes?
  • Como fazer segmentação de clientes?
  • Quais os tipos de segmentação de clientes?
  • Qual o significado segmentação de clientes no Canvas?
  • Como otimizar a segmentação de clientes?

Confira! 

O que é segmentação de clientes?

Segmentação de clientes é uma estratégia para separar uma base de contatos de acordo com afinidades dos consumidores com o objetivo de personalizar a experiência proporcionada a cada um deles.

Existem inúmeras possibilidades de segmentação de clientes e elas variam de acordo com o negócio e os objetivos de uma empresa. Porém, o princípio básico desta metodologia é criar grupos de contatos que tenham características similares para otimizar as ações de marketing, vendas e atendimento.

Para que a segmentação de clientes funcione, é válido seguir a premissa de que as divisões devem ser feitas de acordo com o funil de vendas para incentivar que os clientes evoluam em suas respectivas jornadas e convertam.

Como fazer segmentação de clientes?

O primeiro passo para fazer uma segmentação de clientes é elencar quais são as variáveis relevantes para o seu negócio e quais informações você deseja obter de forma mais granular. 

Para isso, tenha como referência a jornada dos seus consumidores, pois assim será possível criar separações que estejam de acordo com o funil da empresa.

Depois, o próximo passo é organizar a base de dados para conseguir obter a partir dela as informações que você precisa. Diariamente empresas geram um volume significativo de informações, mas às vezes falta estratégia para fazer o tratamento desses dados. A segmentação de clientes ajudará a otimizar isso. 

Por fim, tenha em mente que essa organização deve oferecer informações que contribuam para as estratégias de vendas, atendimento e marketing da empresa. Ou seja, faça testes, acompanhe as informações que cada segmentação apresenta e modifique as configurações sempre que necessário para que os dados estejam alinhados ao que você deseja saber.

Quais os tipos de segmentação de clientes?

Os tipos de segmentação de clientes são inúmeros, mas para te inspirar citaremos alguns exemplos:

  • Etapa do funil
  • Geográfica
  • Familiaridade com produto/serviço
  • Comportamental

Ao definir qual será a segmentação que você fará em sua base, sempre se pergunte: “Qual insight eu desejo obter a partir dessa classificação e como essa informação ajudará a alavancar minhas vendas/atendimento/marketing?”

Etapa do funil

Essa é uma classificação tradicional e deverá mostrar se o seu cliente está na etapa de “aprendizado e descoberta”, “reconhecimento do problema e consideração da solução” ou “fechamento do negócio”. 

Assim será possível entender qual o nível de maturidade de cada contato para criar estratégias de abordagem mais assertivas para cada um deles.

Geográfica

A segmentação geográfica de clientes permite criar ações para contatos em regiões específicas, bem como entender melhor qual é o contexto e as demandas dos clientes. É uma estratégia eficaz especialmente quando a localização é determinante para a decisão de compra.

Por exemplo, ao segmentar a base por localização, é possível criar ações de marketing voltadas apenas para um nicho de contatos, como no caso de divulgação de uma promoção exclusiva para uma cidade, estado ou país.

Familiaridade com produto/serviço

Qual a familiaridade dos seus clientes com o seu produto/serviço? Você pode criar essa segmentação para entender melhor qual é o perfil do seu público e como está a relação da sua base com o que você tem a oferecer. 

Ao identificar que muitos clientes conhecem pouco sobre o produto/serviço, por exemplo, você poderá criar ações para educar o seu público a respeito do que você está ofertando para ajudar os consumidores a avançarem no funil.

Comportamental

Quais são as preferências, gostos e interesses dos seus clientes? Criar uma segmentação com base nessas informações permitirá entender melhor quem é o seu público para oferecer soluções que de fato solucionem suas dores e demandas. 

Diretamente relacionada à segmentação comportamental está a segmentação psicográfica, a partir da qual é possível entender quais são os valores dos seus consumidores, suas opiniões sobre temas relevantes e estilo de vida. 

Como aborda aspectos mais subjetivos, pode ser mais desafiador obter esses dados — lembrando que é necessário cautela para não infringir a Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais (LGPD) ao manipular dados sensíveis.

Qual o significado da segmentação de clientes no Canvas?

A metodologia Canvas otimiza a gestão de um negócio e é composta por nove blocos, sendo um deles o “Segmento de Clientes”. Neste caso, esta etapa permite que as empresas tenham mais facilidade para definir seu público-alvo e, assim, consigam traçar estratégias direcionadas a ele. 

Para isso, é preciso responder ao questionamento: “Para quem minha empresa deseja criar valor?”. A partir disso é possível determinar o perfil de clientes que o negócio almeja atingir e traçar estratégias de atração e retenção com maior potencial de sucesso.

Como otimizar a segmentação de clientes?

Para otimizar o processo de segmentação de clientes é válido considerar utilizar um software de CRM, o qual permitirá que isso seja feito com mais agilidade e de maneira intuitiva para aumentar as oportunidades de negócio da empresa. 

O Zendesk Sell, por exemplo, é um CRM de vendas que oferece listas inteligentes que ajudam você a segmentar e filtrar suas chamadas e oportunidades em tempo real para que você possa manter a organização e detectar chances de venda. 

Além disso, a ferramenta tem como objetivo melhorar a produtividade, os processos e a visibilidade do pipeline para as equipes de vendas. 

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