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Como a metodologia Canvas ajuda a entender o seu negócio?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 3 Agosto 2020
Última modificação 6 Agosto 2020

A metodologia Canvas é um dos elementos-chave para garantir uma boa gestão de negócio. Por ajudar empreendedores de todos os tamanhos e perfis a compreenderem, de forma detalhada, os principais pilares de sustentação de suas empresas, ela tende a ganhar ainda mais espaço no Brasil nos próximos anos. 

Isso porque o número de empreendedores no país está crescendo exponencialmente. De acordo com a pesquisa Global Enterpreneurship Monitor (GEM), a expectativa é de que, até o fim de 2020, 25% da população adulta brasileira esteja envolvida na abertura de um novo negócio ou em um empreendimento de até 3 anos e 6 meses de atividade.

Se você faz parte desse grupo ou já tem uma empresa consolidada, mas deseja rever suas estratégias de negócio, você precisa mergulhar no universo da metodologia Canvas — tema principal deste artigo. 

Continue a leitura deste artigo sobre a metodologia Canvas para encontrar: 

O que é a metodologia Canvas?

Metodologia Canvas é uma ferramenta estratégica desenvolvida para ajudar a pensar o negócio sob 9 diferentes aspectos: 

Metodologia Canvas

Ordered lists

  1. Parcerias;
  2. Atividades;
  3. Recursos;
  4. Proposta de valor
  5. Relacionamento com clientes
  6. Canais de atendimento e comunicação
  7. Segmentos de clientes
  8. Estrutura de custos;
  9. Fontes de receita.

Ao fim deste artigo, falaremos detalhadamente sobre cada um dos aspectos do modelo Canvas. 

O criador da ferramenta, o suíço Alex Osterwalder, apresentou o modelo de negócio Canvas pela primeira vez em meados dos anos 2000, em sua tese de doutorado pela universidade HEC Lausanne, e o potencial inovador do modelo fez com que ele se disseminasse pelo mundo dos negócios.

Assista ao vídeo abaixo para ver Alex Osterwalder falando sobre seu modelo de negócios em 2011. 

Por que sua empresa precisa de um plano de negócios? 

Só de ver os 9 aspectos principais da metodologia Canvas, é possível imaginar o porquê de sua popularidade, certo? Ela representa uma forma de analisar detalhadamente diversos aspectos de uma empresa, e fornece todas as informações necessárias para a criação de planos de negócio completos e assertivos. 

Você sabe o que é um plano de negócios? 

Vamos fazer um breve resumo: plano de negócios é um projeto completo sobre as principais estratégias que guiarão a existência de uma empresa, sob o ponto de vista operacional, logístico, de atendimento ao cliente, marketing, vendas, pós venda, financeiro e por aí vai. 

O plano de negócios contém também a essência ideológica da empresa, ou o que está em seu DNA, como o propósito, missão, visão e valores. 

Por isso, é tão importante desenvolver um plano de negócios baseado em informações certeiras e profundas sobre a empresa. Isso garante que o time seja guiado por estratégias que conversem verdadeiramente com as razões de ser da organização. 

Com um bom plano de negócios, é possível:

  • Visualizar o empreendimento com mais clareza;
  • Tomar decisões com mais segurança;
  • Multiplicar conhecimento de forma pragmática (para equipes, parceiros ou fornecedores);
  •  Acompanhar periodicamente o desempenho alcançado face ao projetado pelo plano. 

Benefícios do plano de negócios Canvas

Agora que você já sabe a importância de criar um bom plano de negócios, pode estar se perguntando: como exatamente o modelo Canvas pode me ajudar nisso? 

Nós temos a resposta, e podemos resumi-la em uma palavra: perspectiva. 

A grande vantagem de desenvolver a metodologia Canvas antes de montar seu plano de negócio é a possibilidade de olhar o empreendimento com perspectiva, ou seja, de forma ampla. 

É comum ler por aí que um Canvas bem executado é praticamente um modelo de negócios pronto: basta detalhar cada um dos aspectos analisados por bloco para ter em mãos uma visão completa daquilo que sustenta sua empresa e a torna um empreendimento rentável.

Quer ver só? Vamos retomar os 9 blocos do Canvas, mencionados anteriormente, e analisar o que cada um deles pode mostrar sobre seu negócio: 

  1. Parcerias

    Indica quais são os parceiros e fornecedores-chave que ajudam a manter o negócio em funcionamento.

  2. Atividades

    São as ações necessárias para criar e oferecer uma Proposta de Valor, chegar aos mercados e obter rendimentos.

  3. Recursos

    São as ações mais importantes para que o modelo de negócios funcione.

  4. Proposta de valor

    Revela o core-business do negócio, aquilo que diferencia um negócio dos concorrentes.

  5. Relacionamento com clientes

    Descreve a forma como a empresa se relaciona com os clientes (de forma humanizada, automatizada, baseada em autoatendimento…).

  6. Canais de atendimento, comunicação, distribuição e venda

    delimita os canais que tornarão o relacionamento possível (tipos de atendimento, site, e-commerce etc).

  7. Segmentos de clientes

    Mostra o público-alvo para o qual o produto foi desenhado.

  8. Estrutura de custos

    Descreve todos os principais custos envolvidos na manutenção do negócio.

  9. Fontes de receita

    Representa todas as potenciais fontes de rendimentos para a empresa (assinaturas, pacotes, produtos etc).

Ter todas essas informações sobre o negócio de forma visual e simplificada ajuda a: 

  • Compreender melhor o processo estratégico;;
  • Manter os processos da empresa organizados e objetivos;
  • Estimular a criatividade e simplificar a comunicação entre diretores, gestores e equipes.

Agora que você já sabe o que cada um dos 9 blocos da metodologia Canvas revela, é hora de entender, na prática, como implementar o business model Canvas. 

Como implementar o business model Canvas em 9 passos? 

É hora de entender, na prática, como desenvolver cada um dos 9 blocos da metodologia Canvas. 

A primeira dica que damos — uma dica de ouro — é seguir a ordem de preenchimento abaixo. 

Ela ajuda a guiar o pensamento estratégico de acordo com um fluxo coerente, começando pela definição do público-alvo, seguindo para a proposta de valor (que é a razão de ser de um negócio) e impactos nos clientes (já que ter um cliente satisfeito é o principal objetivo de um negócio com customer focus) e termina nas informações operacionais e logísticas que sustentam o empreendimento. Veja o esquema abaixo: 

Metodologia Canvas

1. Segmento de Clientes

Para preencher o primeiro bloco do modelo de negócios Canvas, nossa sugestão é guiar a respostas por meio de algumas perguntas-chave: 

  • Quem é o público-alvo? 
  • Quais são os consumidores mais importantes? 
  • Para quem a empresa cria valor? 

As respostas às perguntas acima ajudarão a entender quais são os segmentos de públicos-alvo da empresa e até mesmo quais os perfis de cliente buscados pelo negócio. 

Com tais informações em mãos, é possível entender as necessidades de cada tipo de cliente, traçar jornadas do consumidor mais precisas e acuradas e apostar em técnicas de vendas perfeitas para aquilo que o comprador busca, trabalhando assertivamente sua retenção.

2. Proposta de Valor

As perguntas-chave para determinar a proposta de valor de um negócio devem ser: 

  • Que valor a empresa entrega aos clientes? 
  • Que tipo de problema a organização ajuda a resolver? 
  • Quais são as necessidades satisfeitas pelo negócio? 

Assim como o público-alvo, o entendimento da proposta de valor é considerada um dos elementos essenciais para a criação de um bom modelo de negócios, especialmente porque revela o motivo pelo qual o serviço/produto da empresa é escolhido pelos clientes.

A ideia é que a proposta de valor na metodologia Canvas indique a forma como o negócio resolve um problema ou satisfaz uma necessidade do cliente definido no primeiro passo desta lista. Assim, aumentar o desempenho dos produtos/serviços é uma forma de criar e agregar valor.

3. Canais

O terceiro passo para o preenchimento do modelo de negócios Canvas é um grande aliado para empresas que buscam excelência no atendimento em todas as etapas do funil de vendas

Aqui, define-se os canais pelos quais a empresa se comunicará com o cliente em toda a sua jornada. 

É importante levar em conta, ao preencher o terceiro quadro da metodologia Canvas, o perfil do cliente atual e a importância da omni experience. A ideia aqui é buscar oferecer uma experiência de compras fluida, integrada e baseada em múltiplos canais de comunicação. 

As perguntas essenciais para o passo 3 da metodologia Canvas são: 

  • Por meio de quais canais os clientes querem ser contratados? 
  • Como eles podem ser alcançados?
  • Nosso público se encaixa no padrão de Consumidor omnichannel?
  • Como integrar canais para atender mais e melhor? 

Para encontrar respostas objetivas e realistas, nossa dica de ouro é pensar os touchpoints da jornada de compra de forma individual, listando os melhores canais para atender clientes e cada um deles. Os principais touchpoints acontecem nas seguintes fases da jornada:

  • Conhecimento: quando o público entra em contato com a marca pela primeira vez.
  • Nutrição: quando a empresa trabalha para encantar o cliente e mostrar seu valor 
  • Avaliação: momento em que o consumidor sente-se capaz de definir entre escolher sua empresa ou uma concorrente
  • Compra: processo de compra do cliente.
  • Entrega: momento em que a empresa entrega valor aos clientes, levando em consideração a experiência da compra como um todo (logística, atendimento, política de entrega etc.)
  • Pós-venda: forma com que a empresa fornece suporte após a compra
  • Sucesso do cliente: estratégias usadas pela empresa para reter e fidelizar clientes, garantindo que tenham experiências bem sucedidas com o produto ou serviço adquirido. 

4. Relacionamento com Clientes

A etapa 4 da metodologia Canvas pode parecer uma estratégia exclusiva para o marketing, mas, na verdade, diz muito sobre o comportamento customer centric da empresa. Estamos falando de relacionamento com o cliente — um dos principais drivers para uma boa experiência de compra. 

De acordo com uma pesquisa realizada pela Zendeskaproximadamente 50% dos entrevistados afirmaram que se vivenciassem uma experiência negativa com uma marca, mudariam para um concorrente. Em contrapartida, 52% disseram que fazem o possível para comprar de suas marcas favoritas. 

Isso mostra o quão importante é desenhar estratégias de relacionamento que atendam às expectativas dos compradores e ajudem a criar experiências satisfatórias e, sempre que possível, surpreendentes.

Pensando nisso, o objetivo desta etapa da metodologia Canvas, é determinar quais as estratégias utilizadas para criar e manter o relacionamento com os clientes.

Podemos levar em consideração o relacionamento automatizado (como os chats de inteligência artificial ou os softwares de CRM) ou o relacionamento humanizado (baseado em programas de relacionamento com o cliente ou a disponibilização de um canal de relacionamento exclusivo, como o SAC).

Como definir o relacionamento com os clientes na metodologia Canvas?

Para definir de forma assertiva o viés do relacionamento com os clientes, é preciso levar em conta as seguintes perguntas:

  • Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera que estabeleçamos com eles? 
  • Quais os canais já estabelecidos?
  • O que cada estratégia pode nos trazer como vantagem? (agilidade no atendimento, redução no tempo de resposta, estreitamento de laços com o cliente, mais fidelização etc.)
  • Como cada estratégia se integra ao restante do Modelo de Negócios?

5. Fontes de Receita

As fontes de receita da metodologia Canvas representam o valor financeiro gerado a partir de cada segmento de clientes. 

É importante ter em mente, mais uma vez, que as fontes de receita devem ser compatíveis ao perfil de negócio da empresa. Por exemplo, de acordo com o Founder Institute, as 10 fontes de receita mais populares para startups ou negócios digitais são:

  1. anúncios;
  2. Rede de afiliados;
  3. Receita transacional;
  4. Assinaturas;
  5. Vendas online;
  6. Vendas diretas;
  7. Canais de vendas;
  8. Varejo;
  9. Produto gratuito, serviços pagos;
  10. “Freemium” (serviços básicos são livres, mas extensões são pagas).

Como encontrar as fontes de receita do seu negócio?

Para encontrar as fontes de receita perfeitas para o seu negócio na metodologia Canvas, pergunte-se:

  • Quanto os clientes estão realmente dispostos a pagar? 
  • Pelo que eles pagam atualmente?
  • Quais as formas de pagamento praticadas? Elas são rentáveis para a empresa? 
  • Quanto cada fonte de receita contribui para a receita total do negócio?
  • É possível diversificar ainda mais as fontes de receita? 
  • Quais os riscos envolvidos? 

6. Recursos Principais

O sexto passo para a criação da metodologia Canvas diz respeito aos recursos necessários para criar a proposta de valor delimitada anteriormente. 

Aqui, devem ser considerados recursos físicos, como fornecedores, tecnologias, equipamentos e matérias primas, recursos intelectuais, como conhecimentos específicos e patentes; humanos, como equipes capacitadas e eficientes ou financeiros, como aportes e ações.

As perguntas-guia para esta etapa são: 

  • Quais os recursos principais para a proposta de valor?
  • O que é necessário para entregar ao cliente aquilo que ele precisa?
  • Do que a empresa precisa para que a equipe trabalhe em sua máxima capacidade? 

7. Atividades-Chave

Como o próprio nome diz, as atividades-chave são aquelas consideradas essenciais para que a empresa funcione bem e entregue valor ao cliente. 

Neste caso, o posicionamento da empresa ditará muitas das atividades-chave. Uma empresa focada na experiência do cliente, por exemplo, entenderá cada um dos setores envolvidos na jornada do cliente como essenciais, assim como os serviços de backoffice responsáveis pelo suporte ao front-office. 

Para entender quais são as atividades-chave de um negócio, pergunte-se: 

  • Quais as atividades essenciais para a proposta de valor da empresa?
  • O que é imprescindível para garantir um bom atendimento ao cliente? 
  • Quais atividades serão responsáveis por garantir o sucesso das vendas? 
  • Como a empresa fará a gestão de informações, responsável por assegurar a experiência de compra do cliente? 

8. Parcerias Principais

Nesta altura, você já deve ter percebido como todos os passos da metodologia Canvas são integrados entre si. Por esta razão, sugerimos o preenchimento do modelo de acordo com uma ordem pré-estabelecida: para que cada passo fosse puxado por outros de forma coerente e sequencial.

Veja este exemplo: 

anteriormente, listamos as atividades-chave responsáveis pelo funcionamento da empresa. Agora, listaremos todos os parceiros responsáveis por tornar possíveis tais atividades. 

Pergunte-se: 

  • Quem são os principais parceiros da empresa?
  • Quais são os fornecedores principais? 
  • Quais são os recursos essenciais para as atividades da empresa? quem pode nos fornecer tais recursos? 

9. Estrutura de Custo

Por fim, é preciso detalhar a estrutura de custos necessários para manter a empresa. 

De uma forma generalista, os custos podem ser segmentados em custos fixos e variáveis. 

Enquanto os custos fixos estão ligados à valores constantemente agregados, os variáveis oscilam e precisam ser calculados de acordo com uma margem de liquidez. 

Boas perguntas para fazer no momento de definição da etapa 9 da metodologia Canvas são: 

  • Quais são os custos mais importantes no Modelo de Negócios Canvas?
  • Que recursos principais são mais caros? 
  • Quais atividades-chave são mais caras?
  • Quais são os custos fixos da empresa?
  • O que se enquadra em custos variáveis?
  • Que rotinas podem ser modificadas para otimizar a estrutura de custos da empresa? 

Agora que você já conhece detalhadamente cada um dos passos da metodologia Canvas, que tal assistir ao vídeo abaixo para ver, na prática, como montar seu próprio modelo de negócios?

Colocando as dicas em prática

Criar um modelo de negócios a partir da metodologia Canvas pode te ajudar a entender a fundo as necessidades, demandas e oportunidades da empresa. Com as ferramentas de apoio certas, é possível alavancar resultados e criar rotinas operacionais mais funcionais, integradas e, claro, proveitosas para o cliente e a equipe.

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