CRM como ferramenta estratégica: como funciona, benefícios e mais!

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Última atualização em 13 dezembro 2022

O CRM como ferramenta estratégica é uma realidade cada vez mais comum nas empresas. A tecnologia não é classificada mais como uma solução que apenas reúne os principais dados dos consumidores. Pelo contrário, ela auxilia no planejamento de vendas, na construção de atendimento personalizado e até no faturamento do negócio.

Neste artigo, você descobrirá quais são as vantagens do CRM de vendas, como ele pode atuar de forma estratégica e quais são os tipos de empresas que podem se beneficiar desta solução. 

Então, não perca mais tempo. Continue a leitura e descubra como a tecnologia pode ajudá-lo a transformar o processo comercial da sua empresa. 

Qual é o principal objetivo do CRM? 

Antes de descobrir mais informações sobre o CRM como ferramenta estratégica, vamos entender melhor qual é a proposta dessa tecnologia? 

O principal objetivo de um Customer Relationship Management é auxiliar as empresas no gerenciamento de vendas. Além disso, serve como suporte na forma como elas se relacionam com os consumidores. 

A tecnologia registra e armazena informações fundamentais sobre a sua audiência e sobre as interações que um cliente mantém com o negócio. É possível ainda listar outros objetivos e vantagens dessa poderosa ferramenta.

  • Integração entre os setores de marketing e de vendas: com os dados dos clientes centralizados, esses times conseguem trabalhar com mais sincronia;
  • Redução do ciclo de vendas: a tecnologia ajuda a descobrir a etapa do funil de vendas em que o lead está posicionado. Dessa forma, é mais fácil escolher quais são as estratégias mais indicadas para que ele avance para as próximas etapas; 
  • Potencializar as conversões: ao oferecer informações estratégicas sobre leads, a tecnologia ajuda a desenvolver abordagens mais personalizadas e que impactam diretamente na retenção dos consumidores
  • Aumento da retenção de clientes: a solução auxilia o seu negócio a construir um relacionamento mais próximo e de longo prazo com os consumidores. Por conhecer as necessidades da audiência, é possível ter uma relação mais íntima e enviar novas ofertas com mais assertividade; 
  • Diminuição do Custo de Aquisição de Clientes: isso é possível porque a tecnologia oferece informações que ajudam as empresas a serem mais assertivas não só na prospecção, mas também na atração de novos clientes

Agora que você já sabe quais são os objetivos e vantagens do CRM de vendas, vamos entender melhor como essa tecnologia atua de forma estratégica em seu negócio? Descubra no próximo tópico. 

Leia mais em: 

CRM como ferramenta estratégica: como ela pode impactar na empresa?  

O CRM como ferramenta estratégica pode auxiliar a sua empresa de várias formas. Veja abaixo quais são os benefícios dessa tecnologia. 

1- Auxiliar no planejamento de vendas 

Um dos erros mais comuns no setor comercial é implementar técnicas e atividades de vendas de forma imediata. Isso porque, esse tipo de postura não costuma trazer os resultados desejados pela companhia. 

É fundamental entender que, sem um planejamento, é mais complicado alcançar as metas. Por isso, recomenda-se definir metas claras, que sejam possíveis de serem atingidas. Uma dica interessante é distribuí-las em fases com objetivos de curto, médio e longo prazo. 

Ao investir em um sistema de CRM para essa finalidade, o planejamento de vendas será concluído com menos burocracia. O seu time comercial terá acesso a dados importantes, poderá identificar quais são os pontos de sazonalidade, conhecerá quais são os consumidores que mais compram produtos e serviços e os itens que mais geram retorno para o seu negócio. 

Com uma solução completa de CRM, todas essas informações serão reunidas em um único lugar e a análise delas ocorrerá de forma mais rápida e assertiva. Dessa forma, o planejamento de vendas é concluído com mais sucesso. 

Uma das principais vantagens dessa tecnologia é contar com o apoio de um funil de vendas. Afinal, esse recurso ajuda a ter uma visão completa dos negócios em andamento, além de auxiliar no planejamento de ações futuras. 

2- Oferecer informações valiosas sobre os clientes 

Um dos pontos-chave da ferramenta é a possibilidade de conhecer todos os detalhes sobre os seus consumidores. Isso é muito importante, pois ajuda a ter vendas mais efetivas e a conquistar a tão sonhada fidelização do cliente

Para tornar esses objetivos possíveis, o CRM oferece diversas informações que são fundamentais para o sucesso de um negócio. 

  • Produtos ou serviços mais desejados pelos consumidores, de acordo com o perfil dos clientes;
  • Qual perfil de cliente adquire mais produtos ou serviços; 
  • Quais são os benefícios que encurtam a decisão de compra do cliente, como: descontos, bonificações em produtos, prazos, entre outros; 
  • Período do ano que ocorre mais vendas.

Todas as respostas são exibidas em relatórios confiáveis e completos. Nunca é demais deixar claro que os dados são armazenados de forma segura, evitando que eles sejam compartilhados com outras empresas na internet. 

3- Atendimento personalizado para o cliente 

No setor comercial, um erro bastante frequente é acreditar que, para uma empresa se manter viva, é essencial apostar em novas vendas a todo o momento. Na verdade, a questão mais importante em um negócio são os consumidores. A venda é uma consequência desse processo. 

Para uma empresa conquistar sucesso no mercado, é essencial construir uma boa relação com os clientes. 

Quando o seu negócio trabalha com o CRM, ele consegue ter acesso a diversos dados relevantes sobre a audiência. A partir daí, fica mais fácil construir estratégias para fazer com que os consumidores estejam mais satisfeitos com o seu produto ou serviço. 

Ao analisar interações, descobrir insatisfações e construir atendimento personalizado, você terá ótimos insumos para agradar os consumidores e ter uma relação mais fiel com o seu negócio. 

E os números provam o quanto a experiência com o cliente não pode ser ignorada pelas empresas. De acordo com o relatório CX TRENDS 2022, mais de 60% dos entrevistados afirmam que agora têm padrões mais altos de atendimento ao cliente.

O CEO da Regalix Inc, Vikas Sharan, em artigo publicado na Forbes, destaca a importância dos relatórios para os times comerciais.  

“Nos últimos anos, os processos de vendas tornaram-se mais complexos, não lineares e distribuídos em diferentes canais. Os compradores esperam que os vendedores forneçam experiências perfeitas e personalizadas em todos os canais de interação e ao longo de toda a jornada do cliente. Fornecer essa personalização e alinhar-se a todas as etapas da jornada do cliente requer uma visão de 360 ​​graus do cliente e uma tomada de decisão aprimorada ditada por análises poderosas.”, explica o CEO. 

Portanto, procure conhecer mais a fundo as necessidades dos consumidores. Caso contrário, perderá um diferencial competitivo no mercado e até o faturamento do seu negócio. 

4- Ajuda na fidelização dos consumidores 

Não adianta nada ter um ótimo produto ou serviço se o suporte de atendimento não oferece a mesma qualidade para o consumidor. Quando as duas áreas têm o mesmo nível, a satisfação do cliente ocorre com mais facilidade. 

Para isso, recomenda-se auxiliar o cliente com dúvidas simples ou complexas, atender chamados com agilidade, conhecer o produto ou serviço a fundo antes de explicar para o consumidor, compartilhar experiências e mostrar domínio sobre o tema. 

Uma ótima dica é contar com o auxílio de uma ferramenta de CRM que auxilia na estruturação do processo de atendimento ao consumidores e que ofereça um histórico com todas as interações entre a empresa e o cliente. 

5- Informações acessíveis para toda a equipe 

Outro benefício que ajuda a justificar o CRM como ferramenta estratégica é o acesso a dados reais sobre os seus consumidores, garantindo menos probabilidade de erros. 

Vale mencionar ainda que as informações se tornam mais acessíveis para os colaboradores, uma vez que o compartilhamento é feito com menos burocracia entre os membros da sua equipe. 

O mais interessante é que, dependendo da tecnologia escolhida, é possível acessar essas informações em qualquer lugar do mundo. Basta ter acesso a um computador ou aparelho móvel com conexão à internet. 

6- Desenvolvimento de oferta qualificada 

Construir a oferta certa é fundamental para ter mais sucesso na taxa de conversão. Quando o representante comercial conhece o que, como, o preço e quando o consumidor pretende adquirir um produto ou serviço, o processo comercial se torna mais rápido. É nesse ponto que o CRM pode ajudar a sua empresa. 

A tecnologia irá ajudá-lo no fornecimento de dados sobre a audiência. Ao conhecer o histórico de vendas e as preferências de perfil do consumidor, a sua equipe tem mais facilidade para desenvolver uma oferta que aumente os resultados, uma vez que vai ao encontro dos desejos do cliente. 

7- Mais chances de conversão em leads 

Para melhorar a conversão de leads e sua condução até a base do funil, o mais indicado é contar com o auxílio de um CRM. Isso porque, a ferramenta consegue registrar desde o primeiro momento de contato do prospect. 

Dessa forma, descobrir as necessidades do cliente se torna uma tarefa mais fácil e eficiente, garantindo uma rotina menos descomplicada para os representantes comerciais.

Ao adicionar as suas oportunidades de negócios, a ferramenta pode auxiliá-lo na organização das visitas comerciais e tirar a melhor performance das reuniões. 

O ponto positivo da solução é que ela torna mais prática a conversão de leads em consumidores, ao mostrar as informações mais indicadas para diminuir o processo de vendas. 

8- Elimina tarefas chatas da rotina 

É possível classificar o CRM como ferramenta estratégica ao analisar de que forma ele pode trazer mais simplicidade para a rotina dos representantes comerciais. 

A ferramenta pode lembrar o seu time de tarefas importantes, como agendamento de reuniões e envio de e-mails. Assim, os colaboradores não precisam ocupar a cabeça com demandas que não vão ocorrer naquele momento. 

Quem pode utilizar o CRM como ferramenta estratégica? 

O CRM como ferramenta estratégica pode ser utilizado em vários tipos de negócios. Imagine, por exemplo, que você é dono de uma plataforma de gestão financeira para pequenas e médias empresas. 

Atualmente, a sua equipe comercial tem dificuldades para analisar a visibilidade do pipeline. Uma solução, como o Sell, pode ajudá-lo nesse processo. Isso porque, a ferramenta oferece diversas funcionalidades interessantes.

  • Previsão precisa: antecipe o volume de oportunidades e preveja o crescimento de receita para melhorar sua estratégia de vendas, planejamento e gerenciamento de equipes;
  • Análise do pipeline: análise a progressão de leads e oportunidades e identifique rapidamente gargalos em cada etapa de seu pipeline;
  • Análises avançadas: obtenha insights úteis usando milhares de personalizações e visualize métricas de vendas prontamente com nossos painéis nativos.

Agora, imagine que você é dono de uma grande empresa brasileira e o seu principal desafio é trazer modernização para os sistemas de venda e relacionamento com os clientes e parceiros, garantindo que o time comercial trabalhe de forma mais estratégica. 

Uma forma interessante de resolver esse problema é com a digitalização e integração de todos os processos e sistemas da área de vendas e marketing. 

Ao utilizar uma plataforma, como o CRM, qualquer pessoa da sua equipe pode acessar os dados em várias regiões do país, trazendo mais produtividade e eficiência para a rotina dos trabalhadores. 

O CRM ainda pode trazer outros benefícios para a estratégia de vendas da sua empresa. 

  • Montar equipes focadas em dados para que sejam produtivas, acompanhem as expectativas do cliente e tenham visibilidade total do pipeline;
  • Visualizar o contexto completo de onde seus clientes potenciais e clientes estão em sua jornada de compra. Com o Sell, você pode visualizar as principais informações do cliente em vendas e serviços, tudo em uma plataforma. Capacite representantes de venda para entregar experiências de conversa personalizadas de qualquer lugar;
  • Possibilidade de personalizar o Sell para que ele se adeque às necessidades de sua empresa. Leve objetos personalizados do Zendesk Sunshine a leads, contatos e oportunidades;
  • Conecte os melhores aplicativos e integrações do marketplace do Sell, incluindo suas ferramentas favoritas para automação, faturamento etc. de marketing. Basta apenas um clique;
  • APIS ricas e abertas que se integram facilmente às suas soluções existentes. Para obter ainda mais personalização, crie seu próprio aplicativo com a estrutura de aplicativos da Zendesk.

Agora que você já sabe qual é o poder do CRM como ferramenta estratégica, conheça quais são os outros benefícios que o Sell pode trazer para a sua empresa. Mais dados, mais produtividade e qualidade no atendimento. Surpreenda-se! 

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O software de suporte ao cliente da Zendesk é fácil de usar e oferece uma melhor experiência de atendimento.

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