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5 estratégias B2B para implementar (e decolar) nos negócios!

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Última atualização em 13 dezembro 2022

Business to business: como agregar valor às ofertas de produtos e serviços que são feitas de empresa para empresa? Neste artigo, você conhecerá cinco estratégias B2B para alavancar os negócios, por meio de um jogo de ganha-ganha.

Na tática win-win, ambos os players serão beneficiados com os resultados produtivos da negociação. E isso fica bem claro na metodologia Canvas, em que as parcerias sólidas possibilitam o funcionamento da companhia, com o apoio de fornecedores-chave. 

Mas como escolher o parceiro ideal para viabilizar a produção ou a prestação de serviços? É justamente aí que entram as estratégias B2B, visto que são formas de evidenciar o custo-benefício de uma compra ou contratação que beneficiará os dois lados da moeda.  

Se você se interessou pela proposta, continue a leitura para conhecer melhor esse ciclo virtuoso! 

Como escolher uma estratégia B2B que realmente funciona?

Muito se fala sobre estratégia B2B, mas o que isso significa na prática? Segundo o estudo da PwC sobre a cadeia de valor do segmento business to business, a competição consiste em três pontos-chave. São eles: experiência, custo e capacidade de resposta, que devem estar em equilíbrio.

Por sinal, a consultoria destaca que a experiência do cliente não se resume ao consumidor final e, portanto, ao B2C. No caso da negociação B2B, é preciso encontrar maneiras de permanecer relevante no mercado e, em especial, agregar valor à prestação de serviço.

Para tal, a PwC indica as seguintes reflexões no segmento B2B:

  • desenvolver o entendimento profundo das necessidades dos clientes e dos setores em que atuam;

  • oferecer experiências memoráveis em toda a cadeia de valor, levando em conta a digitalização;
  • assegurar a eficiência nos serviços prestados e, ainda, ampliar a capacidade de resposta;

  • mapear adequadamente a jornada do cliente e criar ecossistemas que dão suporte às interações;

  • adotar uma abordagem centrada no ser humano, por intermédio da comunicação humanizada;
  • cumprir as promessas feitas aos clientes, tendo em vista que isso impacta nos negócios deles.

6 dicas e 5 tendências para considerar na estratégia B2B

Com base no levantamento da PwC, a consultoria elencou seis dicas que contribuem para a evolução dos negócios:

  1. pense além da tradicional cadeia de abastecimento física;

  2. compreenda e segmente as prioridades dinâmicas dos clientes;

  3. estabeleça uma cultura que valoriza a customer experience (CX);

  4. concentre os recursos digitais no que é prioritário para os clientes;

  5. organize-se com base nas necessidades dos seus clientes;

  6. crie experiências orientadas para o cliente e centradas nas pessoas.

Em paralelo, não deixe de conferir o relatório Tendências para a Experiência do Cliente, aqui da Zendesk. Para adiantar, esses são cinco insights para considerar dentro da sua estratégia B2B:

  1. dê o devido destaque para experiência do cliente nas interações de serviço;

  2. estimule as conversas para propiciar uma experiência completa e omnichannel;
  3. dedique esforços para a agilidade no atendimento e as melhorias no suporte;

  4. considere a mudança na dinâmica de trabalho e a migração para o home office;
  5. invista na tecnologia digital para personalizar conversas e dimensionar operações.

Tendências para a Experiência do Cliente 2021

Enfim, gostou das dicas e tendências que ajudam a equilibrar os fatores: experiência, custo e capacidade de resposta? Então, continue conosco para descobrir mais cinco recursos estratégicos que agregam valor ao que a sua empresa tem a oferecer. 

5 estratégias B2B para apostar na tática ganha-ganha

A seguir, falaremos de cinco estratégias de negócios B2B, que podem ser adaptadas para o contexto de cada companhia. 

1. Otimização de recursos

Se o seu produto ou serviço tem ótimo custo-benefício, esse será um ótimo argumento para a venda B2B. Nesse caso, as empresas mais impactadas serão aquelas que têm pouca verba para essas ações. Entretanto, elas perceberão o valor agregado de uma solução que cabe no orçamento, principalmente se as entregas forem de extrema qualidade. 

2. Diferencial competitivo

A diferenciação é outro ponto que costuma chamar bastante atenção, em especial no topo do funil de vendas. Caso seu negócio tenha uma solução única ou exclusiva, será mais fácil interagir com o prospect, de modo que ele vá descendo no funil até concluir o negócio. 

Veja a dinâmica dessas etapas:

3. Nicho de mercado

Definir um nicho de mercado te ajudará a dedicar os esforços para empresas que tenham interesse na sua oferta. Nem sempre o negócio será fechado naquele momento, mas se você identificar o tomador de decisão e estreitar o relacionamento, isso facilita o processo.

Para exemplificar, digamos que a proposta é vender equipamentos para academias. Diante disso, você pode afunilar um pouco mais a estratégia, por exemplo, focando nas academias que ficam dentro de hotéis. Afinal, muitas delas preferem adquirir aparelhos de última geração.

4. Marketing digital

Existe um amplo leque de iniciativas de marketing digital para B2B, como forma de ampliar o alcance da divulgação. E esses são alguns exemplos práticos:

  • SEO (Search Engine Optimization): otimização da busca orgânica no Google, como nos artigos de blogs; 

  • SEM (Search Engine Marketing): investimento em anúncios pagos, via posts patrocinados;
  • Automação de marketing para manter o engajamento com os conteúdos da empresa; 
  • Conteúdos ricos, como e-books, planilhas e podcasts, que são formas efetivas de captar leads B2B;

5. CRM de vendas

Por fim, não podemos deixar de citar a tecnologia como uma aliada essencial para a estratégia B2B. Contar com um software de CRM, por exemplo, poderá ser o ponto de virada para melhorar o relacionamento com as empresas que atuam no nicho escolhido. 

Com o sistema de Customer Relationship Management, pode-se antecipar necessidades do cliente de forma resolutiva. Com isso, eles terão uma experiência inigualável, tanto no momento da captação, quanto na fidelização dos que já trabalham contigo. 

Falando nisso, que tal conhecer a solução da Zendesk para propiciar as melhores experiências aos clientes e funcionários? Fique à vontade para fazer uma avaliação gratuita, mas, para adiantar, veja o que te espera por aqui:

  • ferramentas que ajudam a preparar sua equipe para o sucesso;

  • suporte e respostas oferecidos no canal de preferência do cliente;

  • central de ajuda integrada, assim como o fórum da comunidade;

  • contatos personalizados, lançando mão de inteligência artificial;

  • fácil integração com os sistemas já utilizados pela companhia.

E, para fechar com chave de ouro, chegou a hora da demonstração. Vamos lá?

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