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Como criar estratégias de comunicação B2B? 5 dicas e táticas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Última atualização em 13 dezembro 2022

Planejar estratégias de comunicação B2B é fundamental para fazer negociações eficientes. Este processo costuma ser negligenciado por algumas empresas, mas pode fazer grande diferença nas vendas se a equipe se preparar com estratégias e táticas de comunicação focadas no público B2B.

Para se ter uma ideia, uma pesquisa da Gartner apontou que 77% dos clientes B2B creem que o processo de compras entre empresas é complicado e demorado.

Devido a quantidade de pessoas envolvidas na decisão da compra, unida à toda burocracia, o processo comercial B2B exige abordagens diferentes dos vendedores para resolver a comunicação de forma mais rápida e tranquila.

Sem uma estratégia sólida de comunicação B2B, a empresa corre o risco de não ser produtiva e eficiente nas vendas. Logo, abre margem para diversos prejuízos, como relacionamento ruim com os clientes, péssima imagem da empresa, além de negociações e ciclos de vendas mais longos do que deveriam ser.

Quer saber como corrigir o seu processo comercial para o público B2B? 

Então continue a leitura e descubra o que são estratégias de comunicação B2B, exemplos e 5 dicas para torná-las mais eficientes!

O que são estratégias de comunicação B2B?

A comunicação B2B (Business to Business) é um conjunto de estratégias utilizadas para negociar e vender o seu produto ou serviço para outras empresas. Ou seja, são relações comerciais corporativas que exigem comunicações distintas conforme as características de cada empresa.

No entanto, uma pesquisa da PwC apontou que 80% dos clientes B2B esperam as mesmas experiências dos clientes B2C. Ao contrário do que algumas pessoas podem entender, isso não significa que as estratégias devem ser iguais às usadas com os consumidores finais. 

Afinal, o processo e o público B2B são diferentes do B2C.

O que o dado acima realmente informa é que os clientes B2B buscam o mesmo tipo de experiência que os B2C têm, como eficiência, personalização, comunicação amigável com a empresa e o uso de tecnologias atuais também.

Não deixe de ler: o que é B2B e B2C e quais as principais características desses modelos de negócio?

Uma experiência de qualidade é essencial para conquistar o público B2B. A mesma pesquisa da PwC mostrou que 49% dos entrevistados na América Latina não comprariam mais de uma marca após apenas uma interação ruim

Inovar com estratégias e táticas de comunicação B2B pode trazer à sua empresa vantagens como:

  • aumento do faturamento e das vendas B2B;
  • melhora no relacionamento com clientes;
  • fidelização e relações mais duradouras;
  • receita recorrente (devido à fidelização);
  • diminuição nas despesas da organização;
  • redução no tempo em negociações;
  • retorno de investimento rápido;
  • novas oportunidades de negócios.

Para melhorar a experiência com seus clientes B2B, separamos 5 dicas para implementar estratégias e táticas de comunicação para fidelizá-los!

5 dicas para estratégias de comunicação B2B

1. Esqueça a abordagem B2C

Como já falamos, a maneira de abordar o modelo B2B deve ser diferente do atendimento ao consumidor final. O público B2B normalmente busca por um produto ou serviço que atenda uma necessidade específica e imediata.

Nesse caso, os processos de compra envolvem um setor da companhia e, às vezes, até da organização inteira. Assim, o ciclo de vida é mais longo, as compras são mais frequentes e o orçamento é maior. As expectativas também são mais altas.

Um atendimento personalizado, abordagem utilizada no Business to Customer, não é o suficiente para fidelizar o público B2B. Enquanto o consumidor do B2C pode dividir a atenção da sua equipe, o B2B exige foco total, mesmo que não transpareça isso abertamente. 

É necessário planejar pensando sempre em situações, como:

  • resolver prontamente possíveis problemas quando surgirem;
  • equilibrar necessidades e anseios de forma imediata;
  • antecipar soluções para problemas que ainda não apareceram;
  • compreender claramente o negócio e conhecer a fundo sua indústria;
  • comunicar bem sobre o que está vendendo;
  • entender a cultura organizacional do cliente B2B;
  • desenvolver soluções exclusivas e adaptadas à cultura da empresa;
  • propor ideias e conceitos criativos para que o cliente atinja seus objetivos.

Um exemplo de estratégia de comunicação B2B que mostra a diferença para a B2C é a prospecção de clientes por meio do LinkedIn. A plataforma é um forte meio de comunicação para empresas entrarem em contato uma com as outras.

O LinkedIn possui mais de 55 milhões de empresas do mundo todo cadastradas, o que torna a rede um ambiente perfeito para estratégias e táticas de comunicação B2B.

2. Veja seus clientes como parceiros

Trate seus clientes como parceiros, pois a venda B2B também não está isenta do fator emocional na negociação.

A comunicação não precisa ser informal, desde que haja respeito e empatia durante a troca de ideias e outras experiências. Esse exemplo de tática é importante para que o cliente se sinta especial e seja atendido da melhor forma possível.

Uma equipe que se comunica com empatia, com um relacionamento de verdadeira parceria, habilita a discussão de possíveis problemas e resolução de conflitos com mais tranquilidade. Desse modo, a superação de desafios em conjunto e as negociações em si acontecem de maneira mais rápida e simplificada.

3. Treine e incentive sua equipe

É sua equipe que vai representar a empresa após traçar o plano estratégico de comunicação B2B e colocá-lo em prática. Portanto, o time deve estar preparado e treinado para seguir as estratégias de comunicação em questão.

Parte deste treinamento deve ser incentivar os colaboradores. De acordo com a consultoria de negócios com a Gallup, funcionários estimulados estão mais dispostos a aprender, se atualizar e a resolver problemas.

E, quando falamos em problemas, a Gallup também revelou que:

  • negócios B2B têm mais a perder do que B2C quando ocorrem problemas;
  • reduzir problemas pode significar vantagem competitiva para B2Bs
  • B2Bs precisam de uma abordagem única para gerenciar os problemas dos clientes.

Por isso, busque promover campanhas de incentivo, treinamentos especializados e recompensas como parte de estratégias mais aprofundadas a fim de melhorar a qualidade de sua equipe e o atendimento B2B.

Leia também: o que é comunicação integrada e qual seu papel no cenário corporativo?

4. Colete feedbacks dos clientes B2B

Segundo uma pesquisa da Salesforce, 35% dos profissionais de marketing B2B classificam a satisfação do cliente como principal indicador de sucesso. 

Para saber se o cliente está satisfeito, você precisa entender a importância dos feedbacks. Mas nem sempre as pessoas dão feedbacks espontâneos, não importa o tipo de pesquisa de satisfação que faça. 

Na maioria das vezes, é necessário solicitar o feedback e enviar com certa frequência pesquisas para seus clientes. Inclusive, trata-se de uma ideia que demonstra que sua marca se preocupa com a opinião deles.

Nas estratégias de comunicação com o público B2B não é diferente.

As relações com clientes B2B costumam ser mais complexas e há indivíduos com perfis diferentes compondo a mesma equipe. Porém, ao mesmo tempo todos têm um nível alto de exigência e você deve conquistar todos.

Valorizar os feedbacks faz com que você encontre com facilidade os gargalos que seu time precisa aprimorar. Assim, é possível definir soluções para melhorar a comunicação B2B.

5. Invista em software de gestão de relacionamento com clientes

Por fim, investir em um software pode fazer toda diferença no atendimento e é um dos melhores exemplos de estratégia de comunicação B2B que traz resultados na prática.

Um bom programa de CRM (Customer Relationship Manager) pode reunir os dados dos seus parceiros em um único lugar, dando uma visão completa e centralizada de todos os clientes B2B. 

Isso oferece agilidade para inovar no seu atendimento, ajudando-o a criar uma experiência melhor para seu público B2B. Como vimos ao longo deste artigo, as relações comerciais entre empresas são mais complexas, logo, o uso da tecnologia é uma excelente forma de simplificar a gestão de contas.

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