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Artigo 26 min read

Tipos de CRM: 4 opções para melhorar a gestão de clientes

Por Zendesk

Última atualização em 21 março 2023

Em um cenário em que o cliente deve ser o centro de todas as ações criadas pelas empresas, conhecer os diferentes tipos de CRM vai garantir que a organização tenha em mãos todo o aparato para alcançar os melhores resultados comerciais. 

De fato, o CRM é uma das siglas queridinhas dos setores de vendas, marketing e atendimento ao cliente. Voltada à priorização da gestão do cliente e à necessidade de priorização da construção de excelentes relacionamentos com potenciais compradores, o conjunto de boas práticas se torna um guia para as companhias. 

Mas, afinal, quais são os tipos de CRM? Para que cada um serve? Qual é a diferença entre eles? Essas são algumas perguntas que vamos responder ao longo deste artigo. 

Antes, que tal recordar o que é CRM e para que serve? Acompanhe. 

O que é CRM e para que serve?

O CRM é a sigla para customer relationship management ou, em português, gestão do relacionamento com o cliente. É um conjunto de boas práticas e um tipo de software que usa a tecnologia para controlar as interações da sua empresa com clientes, prospects e leads.

A gestão de relacionamento com o cliente é mais do que apenas a adoção de um software que registra os dados dos prospects e compradores da marca, ela deve estar preocupada em criar a melhor experiência ao comprador, e com isso conquistar sua confiança para a compra e satisfação para a fidelização. 

Segundo o relatório da Zendesk sobre tendências da experiência do cliente, 77% dos consumidores dizem que esperam que todas as experiências sejam personalizadas e 71% mudarão para um concorrente após uma experiência ruim.

Esses dados mostram que a falta de investimento na criação de uma experiência acima da média pode levar sua empresa a perder oportunidades de negócio, e isso pode acontecer em diferentes etapas da jornada de compra. Seja antes da conversão do lead em comprador ou no pós-venda

Ainda neste artigo, veremos o quão importante é a preocupação com a fidelização de cliente e como isso pode impactar os resultados financeiros.

O papel do software de CRM

CRM é tanto uma estratégia quanto um tipo de software para implementar essa estratégia. 

Enquanto a estratégia orienta como será construído o relacionamento com o cliente, uma plataforma de CRM ajuda você a implementar o que foi planejado.

Isso significa que a tecnologia é fundamental para empresas que desejam criar uma boa experiência aos compradores. 

Com uma base de prospects significativa e com as múltiplas etapas do processo de conversão, o gerenciamento de cada contato se torna inviável sem o suporte da tecnologia. 

Isso sem contar que, mesmo que sua equipe seja capaz de organizar os dados dos compradores em planilhas ou agendas, as informações ficam descentralizadas reduzindo a capacidade analítica dos indicadores de venda, para a busca de melhoria contínua do setor comercial e seus resultados. 

Um sistema de CRM apresenta múltiplas funcionalidades que são imprescindíveis para quem busca a alta performance em vendas, como:

  • automação do processo comercial;
  • gestão do funil de vendas;
  • criação de relatórios;
  • personalização da comunicação. 

Automação (de parte) do processo comercial

Um software de CRM possibilita automatizar uma série de atividades como envios de emails de follow-up de vendas.

Follow-up é o processo de acompanhamento de um prospect por todas as etapas da jornada de compra. 

Além de ser indispensável para dar seguimento às etapas de processo de venda, é essencial para estreitar relacionamentos com os compradores.

Por meio do follow-up os vendedores não apenas apresentam sua solução, mas também escutam as demandas dos compradores e propõem formas de agir em busca de melhores resultados. 

Entretanto, parte do trabalho por trás do follow-up pode ser automatizado, por exemplo, o software de automação de vendas ajuda a organizar o agendamento de interações de maneira inteligente. Assim, o vendedor nem se adianta e nem se atrasa no contato com o seu cliente.

Também podem ser automatizadas outras ações essenciais como: 

  • previsão de vendas;
  • priorização de contatos mais qualificados;
  • criação das tarefas de vendas;
  • relatórios.

Leia também: Projeção de vendas: passo a passo completo para aplicar na sua empresa

Gestão do funil de vendas

Além da automação, o CRM é um programa indispensável para a gestão do funil de vendas e para o acompanhamento da jornada dos clientes, desde a descoberta de uma necessidade até a tomada de decisão de compra. 

Para isso, a plataforma reúne recursos como:

  • armazenamento confiável dos dados dos clientes, em um único lugar, garantindo que não haja o esquecimento de um contato na agenda do vendedor;
  • visualização e acompanhamento do pipeline de vendas de forma eficiente, em cada fase do processo comercial;
  • permite que o vendedor avance os leads facilmente conforme eles andam pelas etapas do funil;
  • acesso rápido a qualquer informação sobre as oportunidades;
  • coleta e organização de indicadores como o percentual de avanço dos leads de uma etapa do fluxo para a outra. 

Vale destacar que, como veremos a seguir, o CRM tem implicações em múltiplos setores das organizações, impactando também os resultados de marketing e atendimento. 

Essa capacidade de integração de diferentes setores torna o programa ainda mais estratégico, afinal, seus recursos contribuem para o crescimento dos indicadores de variadas áreas. 

Em suma, o objetivo do CRM é simples: melhorar as relações da empresa com clientes, leads e prospects, gerando a experiência de alta qualidade e inteligência na gestão, para expandir seus resultados, entre eles:

  • vendas;
  • taxas de conversão;
  • aumento dos resultados de retenção e fidelização e mais.

Entre as funcionalidades encontradas nessas plataformas estão:

  • possibilidade de integração dos dados em um local de fácil acesso;
  • ajuda na criação e organização de um processo de vendas padronizado;
  • construção de um roteiro passo a passo para fechar negócios;
  • redução da duração dos ciclos de vendas;
  • personalização do contato com cada cliente e mais.

Leia também: Pipeline de vendas: entenda o que é, por que vale a pena e como fazer em 6 passos

Criação de relatório

O uso de dados para a tomada de decisão nas empresas é uma prática que dá mais eficiência ao negócio. 

E quando falamos sobre essa característica dentro do departamento comercial, nos referimos à capacidade de gerar melhores resultados financeiros, em outras palavras, aumentar o volume das vendas

Para isso, business intelligence e big data são aliados na identificação ágil de oportunidades, falhas e gargalos de um processo. 

Enquanto o big data é uma tecnologia que coleta dados e gera informações importantes que podem ser aplicadas em diversas vertentes do seu negócio, o business intelligence (ou inteligência de negócio) consiste no uso dos dados com o objetivo de transformá-los em informações que podem ser utilizadas para melhoria dos processos.

Entre os tipos de CRM, a opção pelo CRM analítico ou estratégico, por exemplo, facilita a gestão dessas métricas e usa as informações para a correção de problemas. 

A partir da avaliação dos dados disponibilizados por essas ferramentas, a correção é feita com mais assertividade, afinal, com os indicadores coletados, fica claro onde está o problema e o que deve ser solucionado. 

Esse direcionamento reduz os recursos desperdiçados e aumenta a velocidade com que as melhorias passam a serem sentidas na gestão. 

Personalização da comunicação

Outro recurso importante do CRM, que o torna um programa tão relevante para a gestão de clientes, é a possibilidade de personalização da comunicação com os prospects que estão no funil. 

Afinal, ao reunir todo o histórico dos usuários e facilitar o andamento das atividades de prospecção, como envio de e-mail e ligações, a plataforma permite que cada contato com as oportunidades do pipeline seja personalizado, melhorando a experiência dos compradores. 

Todas as informações, dores, necessidades e características do leds ficaram reunidas em um único lugar, evitando que seja necessário refazer perguntas, exigindo que o prospect precise repetir alguma informação. 

Além disso, ajuda os vendedores a encontrarem as melhores soluções para cada contato. 

Essa sequência de facilidades desperta o sentimento de segurança ao cliente, que percebe que a empresa entende suas demandas e o identifica como um comprador importante, e não apenas mais um da lista de prospecção. 

O resultado é uma melhor experiência e o aumento das chances de conversão. 

Continue lendo e conheça os 4 tipos de CRM que sua empresa deve considerar para o negócio. 

4 tipos de CRM para sua empresa otimizar resultados

Na lista de tipos de CRM para sua empresa estão:

  • CRM Analítico
  • CRM Operacional
  • CRM Colaborativo
  • CRM Estratégico

Entretanto, ao longo deste artigo, também falaremos sobre o uso de:

  • CRM de marketing
  • CRM de vendas
  • CRM de suporte

Continue lendo e entenda a importância de cada tipo de CRM na gestão e no sucesso do negócio. 

CRM Operacional

É no CRM operacional que a gestão das etapas do fluxo de vendas ocorre. 

Ao abrir a ferramenta você terá acesso ao pipeline de vendas com todos os estágios do processo comercial, desde a prospecção até o fechamento. 

A ferramenta garante um acompanhamento visual e completo:

  • dos leads no funil de vendas;
  • da etapa em que cada um está;
  • quais oportunidades devem ser priorizadas pela equipe e muito mais. 

Ao fazer isso, facilita a gestão do relacionamento com os clientes que estão caminhando pelos estágios da jornada de compra

O objetivo da plataforma é contribuir para que o time direcione esses contatos em busca de avançá-los à fase seguinte até a conversão. 

Os sistemas de CRM operacionais também disponibilizam recursos de automação de vendas, executando parte do trabalho, evitando a sobrecarga e contribuindo para a qualidade e velocidade das ações. 

Como apresentamos anteriormente, alguns processos podem ser automatizados dentro do fluxo de trabalho do departamento comercial, entre eles:

    • previsão de vendas, também conhecida como forecast de vendas, tem como objetivo prever quais serão os negócios fechados pela empresa em um determinado período;
    • priorização automática dos leads e oportunidades, oferecendo mais embasamento aos vendedores para tomar as suas decisões sobre quais abordagens realizar primeiro;
    • follow-up automatizado, nessa prática o vendedor acompanha os prospects, leads e clientes enviando e-mails, SMS e fazendo outras interações. Parte delas podem ser beneficiar da automação;
    • criação de relatórios de vendas em tempo real, sem demandar tempo dos vendedores. 

Com parte dos processos comerciais sendo realizados automaticamente, você abre espaço para que os representantes de vendas possam realizar outras atividades mais estratégicas, aumentando sua produtividade e contribuindo para o crescimento escalável do negócio.

Para entender tudo sobre automação, seus benefícios para o setor comercial e como implementá-la, indicamos que leia o artigo,Automação de vendas: o que é e os benefícios para seu negócio”. 

Em suma, atualmente, é impossível considerar a criação de um setor de vendas de alto desempenho que não use o CRM operacional para a gestão de oportunidades e clientes. 

CRM Analítico

Um CRM analítico fornece recursos que ajudam você a usar os dados apresentados para identificar as tendências de comportamento de clientes, leads e prospects.

A importância desse tipo de CRM está no fato de que, sem ele, grande parte dos dados coletados, nunca serão usados. 

Afinal, para que os dados não sejam apenas números sem significado, e de fato tenham importância para a gestão do negócio, eles precisam ser transformados em informação

Contudo, são dezenas ou centenas de dados gerados continuamente por empresas e seus clientes, todos os dias.

Isso significa que a gestão manual desses índices se torna inviável. Então, como acompanhar o que acontece na empresa? 

A resposta está em outro tipo de CRM: o analítico. Ele tem como objetivo ajudar você a analisar os dados dos consumidores e transformar tudo isso em informações importantes para a tomada de decisão. 

Essas plataformas, geralmente, integram dados gerados pelas equipes, seus recursos de automação e indicadores de outras ferramentas como suas redes sociais. Tudo isso amplia o acesso a métricas relevantes sobre os compradores. 

Em outras palavras, o foco do CRM analítico é disponibilizar dados que possam ser usados para melhorar o relacionamento da empresa com os consumidores.

CRM Colaborativo

Os CRMs colaborativos garantem que as equipes de marketing, vendas e atendimento tenham acesso aos mesmos dados atualizados.

As informações de cada setor são centralizadas na ferramenta para que os demais departamentos também tenham acesso a elas. 

Dessa forma, se um profissional da central de atendimento informa ao sistema que um cliente entrou em contato para solucionar uma dúvida sobre o uso de um recurso, por exemplo, o setor de vendas e marketing também terão acesso a essa informação. 

Dados e métricas são atualizados em tempo real, permitindo que os departamentos envolvidos na gestão de relacionamento com o cliente possam ter acesso a múltiplas informações. 

Com essas atualizações, muitas informações relevantes são geradas impactando a estratégia dos setores. 

Considere, por exemplo, uma empresa SaaS que comercializa um sistema para gestão de notas fiscais, e o que o público alvo são médias e grandes empresas físicas. 

Todas as ações de marketing e de vendas são direcionadas a esse público. Entretanto, de acordo com as atualizações do CRM feitas pelo setor de customer success, descobre-se que os clientes que apresentam um maior lifetime value (LTV), ou tempo médio de vida do cliente, são pequenas e médias empresas online. 

O LTV é um importante indicador para negócios SaaS, que mensura o valor que um cliente gera para uma empresa enquanto mantém um relacionamento com ela. Logo, seu resultado precisa ser priorizado no direcionamento da estratégia. 

Nesse caso, um resultado como esse impacta todo o planejamento de vendas e de marketing.

Entre as ações que podem ser criadas a partir de um resultado como esse estão:

  • criar um produto especial para atender às demandas especiais desses clientes;
  • desenvolver novos canais de conversão de leads;
  • organizar um time de vendas especial para esse nicho, afinal, ele possui demandas diferentes dos outros grupos atendidos pela organização, e mais. 

Em resumo, em muitas empresas, um CRM colaborativo é indispensável para a geração de insights importantes, que podem mudar os rumos do negócio, sempre com o foco em aproveitar as oportunidades e eliminar gargalos, otimizando a busca por melhores resultados. 

CRM Estratégico

O CRM estratégico reúne os recursos de todos os outros tipos apresentados até aqui. 

É ideal para organizações que desejam facilidade na gestão de oportunidades e acesso ao máximo de funcionalidades para otimizar o processo comercial.

Em resumo, a ferramenta apresenta:

  • os dados do CRM analítico;
  • o acompanhamento das etapas de vendas do CRM operacional;
  • a integração de informações e setores do CRM colaborativo. 

Tudo isso, significa um poderoso arsenal para alavancar os resultados do seu time, ganhando em produtividade e eficiência. 

Qual CRM escolher?

A escolha do tipo de CRM que a sua empresa irá adotar é bastante particular e depende das necessidades que o negócio e a equipe apresentem. 

De maneira geral, as companhias se beneficiam de um CRM estratégico que reúne na mesma ferramenta todas as funcionalidades dos outros três modelos: analítico, operacional e colaborativo.

Mesmo assim, nem sempre esse é o caso. Para definir sua resposta observe suas necessidades comerciais.

Caso a empresa ainda não possua muitos dados para serem processados e analisados, o CRM analítico pode não ser uma prioridade.

Entretanto, é fundamental que você tenha em mente que os indicadores são aliados indispensáveis para pequenos ou grandes negócios. 

Especialmente para companhias de porte reduzido que se beneficiam da eficiência e economia de recursos que podem ser gerados a partir da implementação da solução. 

Um CRM colaborativo é vital quando você possui diferentes departamentos que precisam trabalhar de forma integrada na tomada de decisões e na criação de estratégias que geram mais vendas.  

Por último, mas não menos importante, o CRM operacional é indispensável para a gestão do funil de vendas e da jornada de compra dos clientes. 

Ele organiza as etapas do fluxograma de vendas desde a prospecção até o fechamento do negócio e garante recursos de suporte ao pós-venda. 

É nele que os prospects são cadastrados e direcionados para as etapas seguintes pelos vendedores. 

O objetivo é levar o lead de um estágio do funil de conversão para o próximo.

Como escolher um CRM estratégico?

Com o crescimento da sua operação, você vai precisar de um CRM estratégico. Ele é a forma mais eficiente de atender as demandas das empresas que buscam por um crescimento sustentável e inteligência de gestão. 

Ao escolher a ferramenta de CRM estratégico que irá dar suporte à sua equipe, lembre-se de considerar funcionalidades como:

  • facilidade para configurar;
  • simplicidade de aprendizado para uso;
  • possibilidade de conexão com outras ferramentas;
  • integração de múltiplos departamentos;
  • recursos de relatórios;
  • recursos de segurança;
  • capacidade de acompanhar o crescimento do seu negócio e mais.

Conheça o CRM para vendas da Zendesk e tenha acesso a todos os recursos necessários para otimizar os processos e etapas de vendas e analisar dados das suas estratégias. 

CRM como ferramenta estratégica para cada setor

Ao longo deste artigo, indicamos que o CRM pode ser usado por múltiplos setores da empresa, especialmente os que atuam em contato com clientes. 

Essa possibilidade faz com que seja comum o uso de termos como: 

  • CRM de marketing
  • CRM de vendas
  • CRM de suporte

Afinal, cada área aproveita as funcionalidades da ferramenta de uma forma particular. 

E se você está confuso sobre o que significam esses termos, fique tranquilo, porque explicamos os conceitos e a aplicação de cada um. Confira!

CRM de marketing

O marketing é um dos setores responsáveis pela gestão de relacionamento de cliente, logo, o CRM é uma ferramenta com recursos que contribuem para o trabalho do departamento.

Além dos indicadores coletados dentro da plataforma, que funcionam como guia para as ações de marketing garantindo que elas se mantenham alinhadas aos objetivos de vendas e customer success, o CRM também é importante na criação de campanhas para clientes antigos e inativos, por exemplo. 

Esses consumidores já realizaram compras com a empresa e podem fazer ainda mais negócio, gerando mais lucro. 

O CRM reúne informações sobre quem são esses compradores e qual o histórico deles com a companhia, disponibilizando informações para o desenvolvimento de campanhas segmentadas. 

Outras funções do CRM no marketing ainda incluem:

  • integração das informações;
  • relatórios sobre resultados das ações;
  • monitoramento e integração de diferentes canais de comunicação da empresa, como redes sociais, e-mail, ligações telefônicas;
  • integração entre marketing e vendas;
  • mapeamento da jornada do cliente e mais. 

Outra ferramenta que pode ser integrada ao CRM e tornar o trabalho mais eficiente é o software de automação de marketing

A plataforma pode ser integrada ao CRM enviando aos vendedores os leads qualificados, por exemplo. 

Além disso, realiza a gestão desses contatos, segmenta o mercado e mantém a nutrição dos leads em dia por meio de fluxos automatizados.

A conexão entre as duas ferramentas torna ainda mais eficiente o relacionamento da marca com seus clientes. 

CRM de vendas

O CRM de venda, como vimos até aqui, tem como foco o encaminhamento dos prospects pelas etapas do pipeline até o fechamento do negócio

Existem muitos recursos, como os que vimos ao apresentar os tipos de CRM, que são encontrados nessa solução, entre eles:

  • gerenciamento de leads, oportunidades e prospects;
  • realiza a previsão de vendas;
  • cadastra contatos;
  • registra o fluxo de trabalho do setor; 
  • reúne as informações do cliente, provenientes de diferentes canais;
  • analisa os dados de forma estruturada;
  • coleta e disponibiliza os principais indicadores de desempenho;
  • automatiza os processos de priorização de oportunidades;
  • acompanha interações com os clientes;
  • realiza previsão de vendas;
  • direciona os prospects para as etapas seguintes do funil de vendas;
  • agenda os próximos contatos com leads;
  • define metas e acompanha sua evolução, e mais.

CRM de suporte

O CRM de suporte é o usado por setores como atendimento e customer success, logo, seus recursos estão relacionados ao pós-venda e aos resultados alcançados nessa etapa. 

Afinal, muitas organizações, como empresas SaaS (software as a service) que lidam com modelos de negócio de renda recorrente, dependem de boas estratégias capazes de reter os compradores. E, para colocá-las em prática, o atendimento é um fator primordial. 

Segundo dados do relatório de tendências de experiência do cliente da Zendesk em 2022, 81% dos compradores dizem que mudariam para um concorrente da empresa devido a várias experiências ruins de atendimento ao cliente.

Em conjunto a isso, outro dado, desta vez apresentado CallMiner’s mostra que é de 5 a 25 vezes mais caro adquirir um novo cliente do que manter um cliente atual. 

Logo, a falta de um bom suporte pode gerar perda de clientes, diminuição de faturamento e aumento de gastos. 

Todavia, não são essas as únicas empresas que se beneficiam com um atendimento pós-venda de qualidade. 

O mesmo relatório da Zendesk que apresentado acima, mostra que para 92% dos compradores uma experiência positiva de atendimento ao cliente aumenta a probabilidade de eles fazerem outra compra.

Isso significa que, mesmo em empresas em que a venda recorrente não é parte do modelo de negócios, é possível fazer mais vendas para o mesmo cliente, caso ele tenha uma boa experiência de suporte. 

E porque isso é importante? Uma pesquisa divulgada pela Harvard Business School, apresenta que aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta lucros de 25% a 95%.

Assim, fica mais fácil compreender a importância de melhorar o atendimento dado aos compradores para que eles voltem e contribuam para a reputação e sucesso financeiro da companhia.

O setor de atendimento também pode se beneficiar com o uso de um software de atendimento ao cliente que oferece funcionalidades para:

  • análise;
  • monitoramento;
  • definição de ações com base nas necessidades de seus clientes.

Esse tipo de solução apresenta recursos como:

  • criação de chat online e chatbot para o site e outros canais de comunicação da empresa;
  • soluções de autoatendimento para clientes;
  • gestão de redes sociais e emails,
  • uso automação no atendimento;
  • integração dos canais de atendimento;
  • criação, gestão e disponibilização de uma base de conhecimento inteligente para capacitar a equipe. 

Tudo isso é um tipo de apoio para que a equipe de pós-venda crie uma excelente experiência para os compradores que estão nessa fase do funil de vendas. 

É isso mesmo, o que acontece depois de uma conversão também precisa ser considerado na gestão da jornada do cliente. 

Leia mais sobre o assunto em: Pós-venda: o que é, sua importância e 6 estratégias que podem ser utilizadas + bônus

Vantagens de ter um CRM ao seu lado

Ao longo deste artigo, apresentamos algumas vantagens de implementar um CRM, mas não podemos deixar de reunir todas elas, e acrescentar algumas. Assim, fica ainda mais fácil compreender tudo o que a sua empresa pode ganhar ao inserir essa tecnologia em sua rotina. Confira então os benefícios do CRM: 

  • visualizar facilmente a distribuição dos leads e oportunidades pelo funil de vendas;
  • centralizar mensagens trocadas em diferentes canais de relacionamento, como e-mail, telefone, redes sociais e mais;
  • criar um ambiente unificado de trabalho para os representantes comerciais;
  • otimizar as tarefas diárias de vendedores e agentes de atendimento;
  • organizar e centralizar as informações sobre os clientes em um único lugar;
  • agilidade na execução de follow-up;
  • acesso fácil à informações sobre o perfil de cliente ideal da marca;
  • priorizar com agilidade as oportunidades que estão prontas para fechar um negócio; 
  • reduzir o ciclo de venda e o custo de aquisição de cliente;
  • otimizar o relacionamento com os consumidores;
  • aprimorar a eficiência do negócio a partir da automação;
  • aumentar a produtividade dos seus times;
  • gerar mais conversões;
  • elevar as taxas de retenção;
  • prestar um atendimento ao cliente mais rápido e eficiente
  • gerar mais inteligência de negócios para a tomada de decisão;
  • acompanhar o alcance das metas em tempo real, com poucos clientes, evitando que os vendedores percam tempo montando relatórios manualmente, e mais.

Leia também: Gestão de relacionamento com o cliente: o que é software de CRM

TOP 5 estratégias de CRM : o que há além da ferramenta

Como dissemos acima, o CRM é mais do que uma ferramenta, é também um conjunto de estratégias que vão otimizar o relacionamento com os seus prospects e clientes. 

Existem muitas táticas disponíveis para que essa relação seja positiva. E agora que você conhece quais são os tipos de CRM disponíveis, que tal conhecer algumas das ações para criar a melhor experiência possível aos compradores? Confira!

#1 Conheça o perfil de cliente ideal

O primeiro passo para criar qualquer campanha que tenha os compradores da empresa como público alvo é conhecer quem são essas pessoas

Afinal, qual é o seu perfil de cliente ideal? Quais são as suas necessidades, dores e problemas?

A resposta para essas perguntas vai direcionar todas as demais ações que serão executadas. 

A partir disso, é possível desenvolver conteúdos que vão atrair os usuários e estabelecer o contato com eles em todas as demais etapas da jornada de compra.

Para definir esse perfil de cliente sugerimos que use dados coletados pelo software de CRM, aplique pesquisas com os melhores clientes da empresa e monte a sua persona. 

Leia também: Criação de persona: o que é? Como criar uma? + 4 tipos

#2 Ofereça conteúdo relevante alinha a etapa a jornada de compra

Como citamos brevemente acima, o desenvolvimento de conteúdo relevante é vital para um bom relacionamento. 

Afinal, por meio dessa tática você disponibiliza ao prospect um material que de fato irá ajudá-lo a solucionar demandas que ele possui

Ao fazer isso, desperta gatilhos mentais como o de reciprocidade e faz com que o comprador tenha interesse em conhecer mais sobre a marca e sobre o que ela tem a falar. 

Ao contrário, mensagens em massa e com pouca relevância despertam interesse em um percentual muito baixo de consumidores, fazendo com que você perca tempo na produção desses materiais, que geram baixas taxas de conversão

Em outras palavras, para criar uma boa relação com compradores, invista em materiais de qualidade e segmentados de acordo com o perfil e comportamento de cada contato.

#3 Crie e otimize o processo de vendas

O comportamento de compra dos clientes vem mudando desde que a tecnologia assumiu seu posto no dia a dia de grande parte das pessoas. 

Diante disso, um processo de vendas que não acompanha essas alterações, se torna inconveniente ao cliente, atrapalhando o relacionamento com a marca. 

Isso significa que parte de uma estratégia de CRM deve ser a criação de um fluxo comercial de qualidade, desde a prospecção até o pós venda, o que inclui tudo o que há entre essas etapas como apresentação de propostas, negociação e fechamento. 

Leia também: [GUIA] Processo comercial: passo a passo para criar o seu!

#4 Faça a auditoria completa do processo comercial

Por meio do acompanhamento dos dados e métricas do workflow de vendas é possível identificar etapas do processo que não estão funcionando como deveriam. 

Usando um bom software de CRM com uma estratégia bem construída é possível, por exemplo, avaliar em qual etapa do pipeline sua equipe está perdendo uma maior quantidade de leads e assim busca pela otimização dessa fase. 

Implementar melhorias no funil de vendas, geralmente, significa tornar a comunicação com os prospects mais clara, direta e alinhada às necessidades que ele possui.

O resultado é uma melhora na relação entre marca e quem chega até ela. 

#5 Alinhe de marketing e vendas

O alinhamento entre esses dois setores é uma etapa fundamental para garantir um bom relacionamento com os compradores que chegam até a empresa. 

Afinal, essa relação não começa com a primeira ligação telefônica do vendedor. Seu início é muito anterior, com as redes sociais da marca, os textos de blog, as landing pages e e-mail. 

Isso significa que desde essas etapas, anteriores à venda em si, o relacionamento precisa ser pensado e construído com cuidado. Sobre esse assunto, indicamos a leitura de “Estratégias para melhorar o marketing digital para vendas”. 

Agora sim, você está pronto para escolher qual é o melhor CRM de vendas para a sua empresa e aplicar, além da ferramenta, a estratégia que apresentamos acima. 

Qual é o melhor CRM de vendas? 

A Zendesk oferece um sistema de CRM para equipe de vendas que pode ser usado antes e após a conclusão de um negócio. Entre as funcionalidades do sistema de vendas estão:

  • centralizar todos os dados e interações dos clientes;
  • visualizar o pipeline de vendas de forma eficiente,
  • identificar e priorizar leads com mais chances de compra, dentro do seu pipeline;
  • possibilidade de fazer chamadas, enviar e-mails, agendar reuniões e acessar o histórico de vendas em um só lugar, sem precisar registrar nada manualmente;
  • integrar diferentes departamentos, por exemplo, vendas, marketing e atendimento;
  • acessar histórico de compras realizadas;
  • automatizar o envio de e-mails para personalizar as comunicações, 
  • registrar instantaneamente todas as chamadas feitas ou recebidas
  • identificar novas oportunidades de venda rapidamente,
  • acessar relatórios prontos para o uso que analisam métricas importantes e mais. 

Estamos falando de uma plataforma de CRM de vendas que ajuda a:

  • aumentar a produtividade da sua equipe, 
  • ampliar o nível de satisfação dos seus clientes,
  • otimizar os processos e etapas de vendas, 
  • visualizar o pipeline de vendas
  • analisar dados para melhoria e otimização das suas estratégias. 

Você pode criar e gerenciar um pipeline alinhado aos seus negócios para que as equipes de vendas priorizem os clientes existentes e potenciais mais importantes.

Acesse nossa página, inicie uma avaliação gratuita e conheça mais sobre nossos recursos. Descubra como podemos contribuir para suas estratégias de pós-venda. 

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